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原帖
2017-06-28 09:44樓主
別讓掙錢的光伏電站 坑了農(nóng)村伯伯的信用 別讓掙錢的光伏電站 坑了農(nóng)村伯伯的信用
國(guó)家個(gè)人信用體系加快建設(shè)，個(gè)人信用制度的建立，給人們的生活帶來(lái)了很多便利。現(xiàn)在全國(guó)大熱的共享經(jīng)濟(jì)，就是依托個(gè)人信用體系進(jìn)行創(chuàng)新的：手機(jī)輕松一掃，無(wú)需押金，城市自行車就能隨騎隨行，非常方便。在促進(jìn)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展背景下，中國(guó)金融行業(yè)在日益完善的個(gè)人信用體系基礎(chǔ)上，推出了“助農(nóng)貸”“陽(yáng)光貸”，光伏行業(yè)的“光伏貸”也是對(duì)個(gè)人征信后，發(fā)放的建設(shè)光伏電站的專項(xiàng)貸款。  金融系統(tǒng)推廣個(gè)人“光伏貸”，成為國(guó)內(nèi)戶用光伏電站市場(chǎng)發(fā)展的助推器。在此項(xiàng)金融業(yè)務(wù)推出，居民既可以選擇自掏現(xiàn)金安裝，又能在銀行“光伏貸”的幫助下，低投入，輕松擁有自己的光伏電站，享受新能源紅利。 中國(guó)農(nóng)村有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，農(nóng)民伯伯擁有完全獨(dú)立的屋頂產(chǎn)權(quán)，他們成了各大戶用光伏電站建設(shè)商的香饃饃，也是“光伏貸”個(gè)人業(yè)務(wù)最大的受益群體。 電站建成，并網(wǎng)發(fā)電，有國(guó)家政策支持，在全國(guó)大多數(shù)地區(qū)，都是非常便利的一件事。但是，電站建成了，每月有發(fā)電收益的同時(shí)，也需要農(nóng)村居民按義務(wù)每月償還光伏貸款。不少光伏企業(yè)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中就遇到了很多“逾期”“不還貸”的情況，產(chǎn)生了很多社會(huì)問(wèn)題。 造成農(nóng)村光伏客戶逾期的原因主要有這幾種情況： 1、一般情況下，銀行每月“光伏貸”扣款時(shí)間是固定的，約20號(hào)。而供電部門將補(bǔ)貼和賣電收益打到此關(guān)聯(lián)卡的時(shí)間有些不確定，通常在月底。因此，扣款在前、打款在后，部分居民等著供電部門當(dāng)月打款再還貸的心理，造成了逾期還貸； 2、提供光伏電站的企業(yè)銷售人員，在向客戶說(shuō)明時(shí)，常常會(huì)有些夸大。比如“白天用電不花錢”“補(bǔ)貼+賣電肯定夠還的”等說(shuō)法，就能打動(dòng)客戶。 實(shí)際上光伏企業(yè)宣傳光伏收益主要是由三方面構(gòu)成的：國(guó)家補(bǔ)貼+賣電收益+節(jié)省的電費(fèi)”，如果，客戶用電量較大，那么供電部門發(fā)放的補(bǔ)貼+賣電的現(xiàn)錢就少，收益很大一部分是節(jié)省的電費(fèi)。這樣會(huì)造成現(xiàn)錢不夠還，與客戶在安裝光伏電站初“不花錢用電”的期望值落差較大，導(dǎo)致客戶不愿意填補(bǔ)差額，造成逾期。 3、日照條件決定光伏電站發(fā)電量，每年的1月、2月、11月、12月日照時(shí)間短，月發(fā)電量在全年中是比較低的，發(fā)電收益不夠償還當(dāng)月貸款。需要光伏企業(yè)除了告知客戶年發(fā)電量之外，還需將發(fā)電量曲線告知客戶，特殊月份在卡中準(zhǔn)備流動(dòng)資金。特別是光伏貸，在華東地區(qū)，要保障客戶發(fā)電收益覆蓋貸款本息，因此一般都選擇年限十年及十年以上的貸款方式。 全額上網(wǎng)模式下，客戶收益在全年看，也是能夠覆蓋十年貸款本息的，還略有盈余。 4、部分光伏安裝企業(yè)，在安裝后，光伏電站出現(xiàn)故障，售后維護(hù)不及時(shí)，導(dǎo)致電站幾天或幾周不能正常發(fā)電。客戶與光伏企業(yè)置氣，賭氣后不還貸，影響了自己的信用。 5、客戶外出打工，不會(huì)轉(zhuǎn)賬；手機(jī)變更，收不到銀行提示等非主觀意識(shí)下的逾期 戶用光伏市場(chǎng)近年來(lái)才真正發(fā)展，2017年更是戶用光伏市場(chǎng)爆發(fā)年，其中有不少企業(yè)就在客戶口碑上投入了相當(dāng)大的精力。其中立足于上海，輻射江蘇、浙江、安徽等省份，專注戶用光伏電站業(yè)務(wù)的資海能源，在“農(nóng)村客戶還貸信用”保障上落實(shí)了不少有效措施： 一、建立即時(shí)響應(yīng)售后體系： 設(shè)置多途徑的客戶問(wèn)題反饋渠道。客戶通過(guò)聯(lián)系銷售、售后熱線、400電話、企業(yè)微信、企業(yè)網(wǎng)站、當(dāng)?shù)胤?wù)站點(diǎn)，均能將問(wèn)題反饋到公司售后服務(wù)中心，12小時(shí)響應(yīng)，不耽誤客戶任何一天的發(fā)電！避免客戶損失，也是保障客戶有效還貸的措施之一。 二、規(guī)范宣傳口徑，成套電站配發(fā)使用手冊(cè)： 光伏電站看起來(lái)組成配件不多，對(duì)于非專業(yè)的客戶來(lái)說(shuō)，這已經(jīng)是客戶花大價(jià)錢，甚至是家里最貴的“家用電器”了。負(fù)責(zé)任的光伏企業(yè)，需要給客戶準(zhǔn)備一本使用手冊(cè)，幫助客戶了解自己的光伏電站，多大？發(fā)多少電？質(zhì)保期多久？日常維護(hù)有哪些注意事項(xiàng)？等等。 如上因?yàn)檠a(bǔ)貼到賬和還貸時(shí)間、月發(fā)電量不同原因都能在手冊(cè)上說(shuō)明，約束銷售人員在宣傳時(shí)的口徑，讓終端客戶放心享受光伏電站帶來(lái)的收益。清清楚楚掙收益，明明白白還貸款。 三、主動(dòng)回訪，了解客戶動(dòng)態(tài)： 制定有效的客戶回訪制度“3天3周3月”，了解客戶在光伏使用中的感受和疑問(wèn)。如果回訪客戶是通過(guò)光伏貸建的電站，了解客戶是否外出，收益和還貸是否正常。回訪中，客戶提出的疑問(wèn)、困難，公司在能力范圍內(nèi)盡量協(xié)調(diào)，幫助處理。 四、運(yùn)維追蹤 農(nóng)村電站分布廣，人工上門監(jiān)測(cè)成本較高。像資海能源這樣的企業(yè)，自行開(kāi)發(fā)電站后臺(tái)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，任何一個(gè)電站出現(xiàn)問(wèn)題，自動(dòng)報(bào)警，將信息傳達(dá)至網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)行精準(zhǔn)售后。保障電站的正常運(yùn)行，是客戶還貸的保證之一。 五、與銀行有效溝通： 光伏企業(yè)與銀行各分點(diǎn)建立互信與溝通，在還款前通過(guò)服務(wù)熱線渠道或銷售渠道，提醒客戶；出現(xiàn)逾期，及時(shí)安排售后對(duì)接，與客戶進(jìn)行有效溝通，爭(zhēng)取不因此影響客戶個(gè)人信用。 個(gè)人信用與每個(gè)人的生活息息相關(guān)，國(guó)家已經(jīng)對(duì)不良信用人出臺(tái)一些限制和懲罰性措施，如不能在銀行申請(qǐng)貸款業(yè)務(wù)；出行時(shí)使用公共交通工具時(shí)會(huì)受限；子女就讀高級(jí)學(xué)校時(shí)受限等等。假如，一位農(nóng)村居民種地需要申請(qǐng)銀行的“助農(nóng)貸”，因光伏貸逾期，產(chǎn)生不良信用記錄，不能貸款就耽擱了一年的收成！ 小編認(rèn)為：尊重客戶，理解客戶，了解客戶，真正將客戶當(dāng)成企業(yè)20-30年伙伴，這樣才能為企業(yè)贏得口碑，立足市場(chǎng)。
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