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親愛(ài)的各位隆基樂(lè)葉人：
大家好！今天是2018年第一天，首先祝大家新年快樂(lè)！這里，我給大家宣布一個(gè)好消息：在大家的共同努力下，隆基樂(lè)葉2017全年單晶電池組件出貨超過(guò)4.5GW，圓滿完成年初制定目標(biāo)，繼續(xù)蟬聯(lián)全球單晶電池組件出貨第一位！
這一年，大家辛苦了！
前幾天，在公司過(guò)道碰到王火火，她問(wèn)我是否有時(shí)間聊聊，正好那會(huì)兒沒(méi)事，我們就聊了一會(huì)兒。
她說(shuō)，年關(guān)將至，看來(lái)今年又是個(gè)豐收年，隆基樂(lè)葉即將實(shí)現(xiàn)破百億的宏偉目標(biāo)。作為隆基樂(lè)葉的總裁，一定有很多感想，也很想在辭舊迎新之際給全體樂(lè)葉人說(shuō)些什么。大家也很想聽(tīng)到您能說(shuō)點(diǎn)什么，說(shuō)說(shuō)公司的得與失，說(shuō)說(shuō)各自的成績(jī)和不足，說(shuō)說(shuō)三年來(lái)公司的發(fā)展軌跡和成功秘訣。 火火的話題提醒了我，這其實(shí)也是我近來(lái)在閑暇之余時(shí)常會(huì)思考的。
過(guò)了這個(gè)年，樂(lè)葉三歲了！在行業(yè)很多人看來(lái)，樂(lè)葉只用了短短三年時(shí)間便突破百億年?duì)I收，改變了行業(yè)趨勢(shì)，成為業(yè)界翹首。其實(shí)背后榮耀與艱辛，只有經(jīng)歷過(guò)才懂得！
（一）組件籌備小組
我記得在2015年初的隆基年會(huì)上，各個(gè)事業(yè)部都在匯報(bào)成果，一派豐收的氣息。此時(shí)，組件籌備小組已經(jīng)經(jīng)歷了2014年小半年的摸索，成績(jī)?cè)诋?dāng)時(shí)卻顯得異常冷清，沒(méi)有訂單、沒(méi)有客戶。除了說(shuō)不出的落寞，當(dāng)時(shí)總有一個(gè)念頭在我腦際浮現(xiàn):“來(lái)年的年會(huì)上能否代表公司給大家交出一個(gè)滿意的成績(jī)單？”這個(gè)念頭成了接下來(lái)的一整年里如影隨形卻又無(wú)形的壓力。尤其組件板塊承擔(dān)了隆基的戰(zhàn)略使命，其成敗對(duì)隆基至關(guān)重要。
數(shù)據(jù)顯示，2014年國(guó)內(nèi)光伏市場(chǎng)單晶占比已經(jīng)縮小到不足5%了，單晶似乎正在被逐步邊緣化。大家都知道隆基一直專注單晶，堅(jiān)信單晶是光伏的未來(lái)，而光伏行業(yè)這樣執(zhí)著的企業(yè)也只有隆基了。
事實(shí)是即使按照嚴(yán)格的成本推算和價(jià)值測(cè)評(píng)都能證明單晶的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，大家還是會(huì)跟著市場(chǎng)走。沒(méi)有哪個(gè)廠家會(huì)否定自己的原本的選擇，電站投資者也不可能選擇市場(chǎng)份額不到百分之五的單晶。所以如果單晶價(jià)值再不往下延伸將會(huì)非常危險(xiǎn)，要想隆基所堅(jiān)持的單晶不被市場(chǎng)邊緣化、隆基的業(yè)務(wù)和規(guī)模能夠快速增長(zhǎng)，使命就落在組件事業(yè)部身上了。
2014年下半年，我和唐旭輝等三四個(gè)人組成組件籌備小組，籌備組的任務(wù)就是和相關(guān)部門(mén)到處尋找可收購(gòu)的組件企業(yè)。那段時(shí)間我們幾乎跑遍了所有國(guó)內(nèi)有意向出售的組件廠和電池廠，當(dāng)時(shí)的原則是更傾向只有組件的企業(yè)以及重點(diǎn)考慮進(jìn)入工信部名錄的企業(yè)。
值得一提的是，在考察中我們看到了光伏行業(yè)變化的快速和競(jìng)爭(zhēng)的慘烈，這是我主管硅片生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)時(shí)不曾體會(huì)到的。一大批從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、煤炭及石油開(kāi)發(fā)等其他行業(yè)進(jìn)入光伏行業(yè)的人都把原來(lái)賺的錢(qián)虧完，反而又搭進(jìn)去不少，最后無(wú)奈退出。那時(shí)基本有這樣的判斷：老板不懂光伏的企業(yè)基本都很難存活，很多不怎么知名的企業(yè)都虧了很多錢(qián)離開(kāi)了光伏行業(yè)。而經(jīng)營(yíng)比較好的大都是老板懂技術(shù)、對(duì)行業(yè)足夠理解的企業(yè)，真正能走到最后一定是懂行的、用心的。
早期籌備組工作繁雜，除了收購(gòu)，還要跑設(shè)備廠、供應(yīng)商、代工廠，當(dāng)然最重要的還是跑客戶。相比之下，跑客戶是最難的。客戶要么是不了解不認(rèn)可單晶路線，要么是自己沒(méi)有項(xiàng)目，承諾如果隆基能幫助開(kāi)發(fā)到項(xiàng)目則會(huì)用單晶組件。有些強(qiáng)勢(shì)的客戶，直接表明認(rèn)為我們沒(méi)有組件生產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)，不愿意用我們產(chǎn)品。更有甚，即使我們協(xié)助開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目也不愿意使用我們的組件，可見(jiàn)獲得客戶認(rèn)可有多難。
經(jīng)過(guò)近半年的奔波勞碌，我們基本對(duì)組件市場(chǎng)、供應(yīng)鏈狀態(tài)、生產(chǎn)水平等有了初步的理解和認(rèn)知。但組件事業(yè)部的工作仍處在八字沒(méi)一撇的狀態(tài)，沒(méi)有市場(chǎng)、沒(méi)有訂單、沒(méi)有客戶、沒(méi)有產(chǎn)線、沒(méi)有團(tuán)隊(duì)。即使有一些零星的銷售和采購(gòu)，因業(yè)務(wù)模式和原有硅片業(yè)務(wù)也不同，無(wú)法套用原有流程，往往造成操作上的不規(guī)范，所以當(dāng)時(shí)也被認(rèn)為是整個(gè)隆基集團(tuán)里管理最差的部門(mén)。
不過(guò)我們并沒(méi)有氣餒。公司高層認(rèn)為，越重要的事越要注重前期的深入研究和周密謀劃，不能輕舉妄動(dòng)。當(dāng)時(shí)鐘總給出的原則是“看不準(zhǔn)時(shí)不要輕易下笊籬”。直到2015年初，公司完成了對(duì)浙江樂(lè)葉的收購(gòu)，浙江樂(lè)葉原有團(tuán)隊(duì)加上籌備組的五六個(gè)人總共三百人左右，產(chǎn)能200兆瓦，到了該“下笊籬”的時(shí)候。
（二）組件事業(yè)部
集團(tuán)一貫的風(fēng)格就是看準(zhǔn)的事情必須快速行動(dòng)，以樂(lè)葉為經(jīng)營(yíng)主體的組件事業(yè)部開(kāi)始了快速行動(dòng)。
首先是組建團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)最重要的是把核心崗位的負(fù)責(zé)人找到，包括生產(chǎn)運(yùn)行、技術(shù)支持、市場(chǎng)策劃和銷售等。合并過(guò)來(lái)的樂(lè)葉雖然原來(lái)有團(tuán)隊(duì)，但以前的業(yè)務(wù)是以來(lái)料加工為主，基本沒(méi)有市場(chǎng)策劃和銷售職能，其他很多職能也需要重新搭建。公司給組件事業(yè)部的支持是盡快外部招聘和內(nèi)部調(diào)整。鑒于組件業(yè)務(wù)的重要性和緊迫性，只要我們需要的、內(nèi)部人員愿意來(lái)的，集團(tuán)一律開(kāi)綠色通道。也就是這個(gè)時(shí)候，劉養(yǎng)紅、陳紅、王英歌、張音等第一批骨干進(jìn)入了樂(lè)葉。同時(shí)樂(lè)葉也啟動(dòng)了快速的、大規(guī)模的人才招募，業(yè)內(nèi)很多專家和有經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)人員管理人員這個(gè)時(shí)候陸續(xù)進(jìn)入公司，整體工作迅速展開(kāi)。
人員陸續(xù)到位了，接著就是開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，迅速擴(kuò)產(chǎn)。樂(lè)葉看著要做的事情很多，工作緊張而繁忙，但其實(shí)早期還是沒(méi)有客戶和訂單。那個(gè)時(shí)候，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷必須突破很多障礙：?jiǎn)尉дJ(rèn)知度十分低；要供貨給光伏主力軍的五大四小發(fā)電企業(yè)，必須成為他們的合格供應(yīng)商，而這個(gè)認(rèn)證過(guò)程很難很長(zhǎng)；小點(diǎn)的投資者可以使用我們的單晶組件，但大部分沒(méi)有項(xiàng)目，需要我們幫忙開(kāi)發(fā)項(xiàng)目；而其他較大的電站投資者，大都有自己的供應(yīng)鏈條，而且大多數(shù)不了解單晶，也不相信隆基能很快把組件業(yè)務(wù)做強(qiáng)做大。
經(jīng)常遇到行業(yè)的朋友或者領(lǐng)導(dǎo)，他們會(huì)善意的提醒，隆基的硅片的確做的很好，但組件不同，要扭轉(zhuǎn)多晶為主流的局面很難。內(nèi)部業(yè)務(wù)人員了解內(nèi)外部情況之后也充滿顧慮：我們真的能扭轉(zhuǎn)乾坤嗎？有經(jīng)營(yíng)和管理經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員更是憂心忡忡：這么大的投入，這么快的速度，這么難的市場(chǎng)，想想都?jí)毫ι酱蟆?br />
是啊，要快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能，即使有足夠的資金，能確保布局合理嗎？能確保設(shè)備技術(shù)的領(lǐng)先性嗎？大量人員的進(jìn)入能各就各位高效率開(kāi)展工作嗎？這么大的產(chǎn)能市場(chǎng)能快速消納嗎？賣(mài)出去的產(chǎn)品貨款能及時(shí)回籠嗎？
所有這些形成一股巨大的壓力籠罩著我們所有人。不過(guò)，既然決定要做的事，壓力就要轉(zhuǎn)化為動(dòng)力。所以那個(gè)時(shí)候我經(jīng)常會(huì)給大家描繪一個(gè)美麗的未來(lái)藍(lán)圖，告訴大家樂(lè)葉是可以三年實(shí)現(xiàn)收入突破百億的。參與這個(gè)過(guò)程的人，不論是有多年工作經(jīng)驗(yàn)的還是剛進(jìn)入工作崗位的人，能經(jīng)歷和參與這樣過(guò)程的機(jī)會(huì)并不多，那將是一種快速的自我成長(zhǎng)和榮耀見(jiàn)證。在這個(gè)過(guò)程中，參與者會(huì)經(jīng)受巨大壓力的挑戰(zhàn)，都需要快速學(xué)習(xí)各種新知識(shí)新技能，適應(yīng)新環(huán)境，關(guān)鍵部門(mén)的主管也會(huì)參與到企業(yè)的決策籌劃和執(zhí)行中。同時(shí)，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和合作伙伴也將會(huì)是行業(yè)的翹首，我們可以快速學(xué)習(xí)到各種優(yōu)秀的東西。
當(dāng)然，光有藍(lán)圖是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，隆基樂(lè)葉的戰(zhàn)略方向和目標(biāo)都是基于單晶的客戶價(jià)值：只要能夠提供客戶價(jià)值的產(chǎn)品，客戶遲早會(huì)認(rèn)可，市場(chǎng)也遲早會(huì)認(rèn)可。在有效傳遞價(jià)值的前提下，各種工作都是有意義的，這就是隆基的理念和信心！
我們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)頻繁召集會(huì)議，分析客戶價(jià)值所在，梳理影響實(shí)現(xiàn)訂單的原因和解決辦法。集團(tuán)公司也全力以赴配置相關(guān)資源支持樂(lè)葉工作，并明確規(guī)定只要是組件的業(yè)務(wù)，任何人任何部門(mén)不能說(shuō)不，說(shuō)不必須上升到最高層。公司每月至少召開(kāi)一次營(yíng)銷會(huì)議，高層必須參加，而直到今天，這個(gè)會(huì)議始終堅(jiān)持著，發(fā)揮了很大的作用。
三年來(lái)，公司高層一直奮戰(zhàn)在營(yíng)銷一線。記得一次和振國(guó)總?cè)グ菰L客戶，客戶一直在開(kāi)會(huì)，振國(guó)總和我們?cè)诳蛻舻臉堑览锏攘巳齻€(gè)多小時(shí)。回西安時(shí)又遇到飛機(jī)晚點(diǎn)，晚上十點(diǎn)多，在候機(jī)廳看著振國(guó)總津津有味吃著方便面，我突然被深深感動(dòng)，照了兩張照片發(fā)到微信朋友圈，評(píng)語(yǔ)是“百億企業(yè)家的幸福生活”，那個(gè)微信獲得了一百多個(gè)點(diǎn)贊。
所以每次在微信圈里看到光伏行業(yè)的老板們頻繁的出現(xiàn)在各種行業(yè)會(huì)議上、各種簽約儀式上、發(fā)布會(huì)上，我還是會(huì)非常的感動(dòng)。他們用自己的勤奮和激情，智慧和精進(jìn)在推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展和行業(yè)的進(jìn)步。他們大都是身價(jià)百億的富翁，卻仍然拼搏在一線，那種動(dòng)力早已跨越了物質(zhì)上的追求，更多的是責(zé)任和使命。雖然各自選擇的方式不同、產(chǎn)品不同，但都有著一種信念和執(zhí)著。包括過(guò)去那些企業(yè)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)困境的企業(yè)家，同樣讓人尊敬。
初期，獲取訂單需要舉公司之力，我們想辦法利用一切可以利用的資源和機(jī)會(huì)。記得公司最早的一個(gè)上體量的訂單是同景的10兆瓦，之后是特變的100兆瓦，中興新能源的50兆瓦，北控的100兆瓦，中民投的100兆瓦，還有中電投37兆瓦的來(lái)料加工訂單。這些訂單對(duì)樂(lè)葉后續(xù)的發(fā)展起到了至關(guān)重要的作用。特變的100兆瓦訂單交付的時(shí)候，客戶要求無(wú)隱裂，我們除了出廠時(shí)嚴(yán)格把關(guān)之外，還在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)安裝了檢測(cè)設(shè)備，配置了60～70人為客戶服務(wù)。這些訂單的按時(shí)保質(zhì)保量交付和并網(wǎng)后的好發(fā)電量贏得了客戶的信賴，讓客戶相信，隆基不但能做好硅片，同樣能做好組件。
（三）全新樂(lè)葉正式揚(yáng)帆起航
2015年2月份公司在西安重新注冊(cè)了樂(lè)葉光伏，作為電池組件業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)主體正式立足在西安，把浙江樂(lè)葉作為一個(gè)生產(chǎn)基地。到這個(gè)時(shí)候，樂(lè)葉整體的組織架構(gòu)才算基本搭建起來(lái)。
隨后的日子里，隆基樂(lè)葉快速組建了一支戰(zhàn)斗力強(qiáng)的電池組件研發(fā)團(tuán)隊(duì)，位于泰州的電池組件研發(fā)中心也應(yīng)運(yùn)而生。公司對(duì)于研發(fā)的重視也是空前，不僅大規(guī)模資金投入，在硬件、人員投入上都不余遺力。樂(lè)葉的研發(fā)人員也經(jīng)歷了一段漫長(zhǎng)艱苦的時(shí)光，在實(shí)驗(yàn)室、工廠兩點(diǎn)一線的生活中，沒(méi)日沒(méi)夜的追趕行業(yè)研發(fā)水平，最終實(shí)現(xiàn)領(lǐng)先，期間單晶電池、組件技術(shù)多次打破世界紀(jì)錄。
樂(lè)葉的運(yùn)營(yíng)總部開(kāi)始被安置在集團(tuán)食堂的二樓，很快地方緊缺，就租用了對(duì)面孵化中心的四樓。簡(jiǎn)單收拾布置的辦公場(chǎng)所，除了用玻璃隔出了幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)辦公室，各部門(mén)基本都是敞開(kāi)辦公的。迅速擴(kuò)大的業(yè)務(wù)沒(méi)有成熟的制度流程，業(yè)務(wù)的推進(jìn)基本是靠相互的當(dāng)面及時(shí)交流來(lái)開(kāi)展的。交流頻次最高的是銷售管理部和生產(chǎn)計(jì)劃部，為了方便，我們把兩個(gè)部門(mén)放在一起，部門(mén)之外的人基本分不出誰(shuí)是銷售管理的員工誰(shuí)是生產(chǎn)計(jì)劃的員工。
集團(tuán)總部過(guò)來(lái)辦事的人開(kāi)玩笑說(shuō)樂(lè)葉不像上市公司的一部分，倒像一個(gè)傳銷機(jī)構(gòu)或者大賣(mài)場(chǎng)，大家都行色匆匆大聲交流。即使是隔開(kāi)的領(lǐng)導(dǎo)辦公室，也像置身賣(mài)場(chǎng)之中。整個(gè)公司只有兩個(gè)大點(diǎn)的會(huì)議室，會(huì)議經(jīng)常沖突，領(lǐng)導(dǎo)辦公室經(jīng)常會(huì)被臨時(shí)占領(lǐng)，我從外面出差回來(lái)或者從總部開(kāi)會(huì)回來(lái)經(jīng)常遇到滿屋子人坐在里面開(kāi)會(huì)。
起初的幾次營(yíng)銷會(huì)議就是在那個(gè)像大賣(mài)場(chǎng)的地方召開(kāi)的。從那時(shí)起，鐘總是每會(huì)必到，直到現(xiàn)在也一次沒(méi)有落下過(guò)。如果真有急事，要么調(diào)整會(huì)議時(shí)間，要么電話接入。那時(shí)辦公環(huán)境雖然有些嘈雜，但在我看來(lái)卻是很有活力的表現(xiàn)，至今印象深刻。后來(lái)剛搬到現(xiàn)在的辦公樓那會(huì)兒，聽(tīng)不到部門(mén)之間的嘈雜聲反而有些不習(xí)慣。
開(kāi)始組建和填充團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，人力資源管理的原則強(qiáng)調(diào)要盡量招聘有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員，盡量減少招聘沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)屆畢業(yè)生，但人員需求的緊迫性不容我們選擇，重要的是人員及時(shí)到位。
所以可以看到，樂(lè)葉營(yíng)銷部門(mén)的負(fù)責(zé)人是改行上任的，業(yè)務(wù)人員也大都是非光伏行業(yè)進(jìn)來(lái)的。我們招收了很多應(yīng)屆畢業(yè)的本科生和研究生，經(jīng)驗(yàn)相對(duì)比較欠缺；即使有過(guò)銷售經(jīng)驗(yàn)的人員，年銷售過(guò)千萬(wàn)數(shù)量級(jí)的已經(jīng)很難得。組件價(jià)值很大，10兆瓦的訂單折算下來(lái)就是4000多萬(wàn)，50兆瓦的單子就超過(guò)2億元，年輕的業(yè)務(wù)人員在外面的公共場(chǎng)所電話溝通業(yè)務(wù)，說(shuō)的都是幾千萬(wàn)的訂單或回款，常常讓一旁聽(tīng)到的人驚詫不已，其自身的壓力也可想而知。
經(jīng)手如此大額業(yè)務(wù)，讓銷售管理部更是膽戰(zhàn)心驚、如履薄冰，總覺(jué)得絲毫的閃失都會(huì)給公司造成巨大損失。當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)合同評(píng)審和交付職責(zé)的銷售管理部經(jīng)理背負(fù)了巨大壓力，并且感覺(jué)壓力越來(lái)越大，長(zhǎng)時(shí)間失眠。雖然我多次開(kāi)導(dǎo)寬慰，并建議他去生產(chǎn)基地實(shí)習(xí)一段時(shí)間緩解壓力，他仍然無(wú)法釋?xiě)眩詈筮€是選擇要離職。我非常理解他的感受，非常認(rèn)可他的責(zé)任心和使命感，同時(shí)也尊重他的選擇。所幸，輾轉(zhuǎn)半年，出于對(duì)樂(lè)葉的認(rèn)同和熱愛(ài)他還是回來(lái)了。
那個(gè)時(shí)候，我的工作不是給大家施加壓力，而是要見(jiàn)機(jī)行事，隨時(shí)給大家緩解壓力。
不過(guò)，新員工的表現(xiàn)也打破了原來(lái)的固有看法：沒(méi)有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人有著強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)動(dòng)力；九零后也不是人們想象中的那么任性和散漫；大家都有把事情做好的強(qiáng)烈愿望和行動(dòng)力；年輕人有年輕人的活力和智慧，公司只需要提供做事的平臺(tái)和輸入正確的企業(yè)文化和價(jià)值觀。
當(dāng)然在發(fā)展過(guò)程中也有個(gè)別人員被淘汰。我認(rèn)為不是他們不夠勤奮努力，只是思路和理念上沒(méi)有跟上公司的要求。在這個(gè)過(guò)程中我也體會(huì)到企業(yè)也應(yīng)尊崇外圓內(nèi)方的管理哲學(xué)，外圓是充分保持企業(yè)的活力，讓員工充分發(fā)揮其個(gè)性和創(chuàng)造力，內(nèi)方是堅(jiān)守企業(yè)的理念文化和組織原則，確保企業(yè)的健康成長(zhǎng)。
在隆基樂(lè)葉的發(fā)展過(guò)程中，總部各部門(mén)給了樂(lè)葉極大的理解和支持，不管是財(cái)務(wù)內(nèi)控部門(mén)還是物流運(yùn)輸供應(yīng)鏈部門(mén)。而對(duì)樂(lè)葉的態(tài)度和支持力，也成了檢驗(yàn)總部職能部門(mén)的試金石，哪些部門(mén)是想做事能做事的，哪些部門(mén)是官僚機(jī)構(gòu)，真真切切一目了然。
在總部支持下，樂(lè)葉也不負(fù)眾望，三年來(lái)，樂(lè)葉銷售額超過(guò)150億元，基本沒(méi)有出現(xiàn)呆壞賬。當(dāng)然，流程機(jī)制不成熟待完善，有時(shí)也會(huì)出現(xiàn)一些令人無(wú)可奈何、啼笑皆非的內(nèi)部管理問(wèn)題。
另外，隨著樂(lè)葉業(yè)務(wù)的快速拓展，團(tuán)隊(duì)迅速壯大。業(yè)務(wù)和客服人員都忙碌的奔走在客戶和項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)人員奔走在各大供應(yīng)商與代工廠，各業(yè)務(wù)模塊的領(lǐng)導(dǎo)很少見(jiàn)面，大家都在忙著各自分管的工作。很多內(nèi)部矛盾也開(kāi)始顯現(xiàn)出來(lái)。
最明顯的是訂單開(kāi)始增多，盡管產(chǎn)能不斷在擴(kuò)大，但供應(yīng)仍然存在缺口，不足部分需要通過(guò)外協(xié)加工來(lái)實(shí)現(xiàn)交付，銷售和生產(chǎn)也成了最大的矛盾沖突方。這些矛盾往往會(huì)上升到我和陳紅面前，大家會(huì)毫不留情的指責(zé)對(duì)方管理的薄弱，但最終還是在激烈的沖突中完成了訂單的交付和流程的逐步優(yōu)化。
銷售部門(mén)之間也經(jīng)常會(huì)因?yàn)閰^(qū)域和客戶的爭(zhēng)奪發(fā)生激烈的爭(zhēng)吵，有時(shí)竟然把自己的手機(jī)都摔壞了，不過(guò)最終彼此之間并沒(méi)有產(chǎn)生隔閡，畢竟大家都只是想幫助樂(lè)葉拿到訂單。所以，在樂(lè)葉，你可以發(fā)現(xiàn)，只要出發(fā)點(diǎn)是好的，再激烈的沖突都不會(huì)影響同事之間的良好關(guān)系。
工作中也有為了趕工作進(jìn)度違反公司制度流程的，審計(jì)之后按規(guī)定需要嚴(yán)肅處理的，我們還是溝通交流以警示和完善流程為重。在完成任務(wù)和遵守制度之間我們還是首先選擇完成任務(wù)，因?yàn)椴还苁裁雌髽I(yè)，發(fā)展早期企業(yè)經(jīng)營(yíng)比管理更重要。
（四）組件業(yè)務(wù)成果顯現(xiàn)
2015年，樂(lè)葉完成了880兆瓦的銷售，圓滿完成年初制定的500兆瓦目標(biāo)，同時(shí)推動(dòng)了國(guó)內(nèi)單晶占比大幅提高，由上年不足百分之五提升到百分之十五以上，這個(gè)成績(jī)讓大家歡欣鼓舞，也讓行業(yè)對(duì)隆基樂(lè)葉刮目相看。在2016年初的客戶答謝會(huì)上又獲得了9吉瓦的戰(zhàn)略合作意向，更是增強(qiáng)了隆基樂(lè)葉團(tuán)隊(duì)的信心，也讓行業(yè)看到了單晶的威力。
2016的開(kāi)局比上年同期好了很多，說(shuō)不上兵強(qiáng)馬壯，但也更有底氣了。人員大幅增加，專業(yè)隊(duì)伍不斷壯大，自有產(chǎn)能逐步釋放，知道樂(lè)葉的人越來(lái)越多，客戶的數(shù)量也越來(lái)越多。業(yè)界開(kāi)始覺(jué)得樂(lè)葉是最有潛力的公司，并將樂(lè)葉譽(yù)為行業(yè)的黑馬。
從這之后，我們的一些重要活動(dòng)也能請(qǐng)到行業(yè)的重量級(jí)人物。泰州電池組件工廠投產(chǎn)，我們舉行了一個(gè)盛大的儀式，邀請(qǐng)到了石定寰、王勃華、王進(jìn)、沈輝、施正榮等行業(yè)里舉足輕重的人，并舉辦了“問(wèn)道泰州”論壇，向業(yè)界全面展示了我們的硬實(shí)力，還全面介紹了公司公司的戰(zhàn)略定位，公司的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。
隆基的戰(zhàn)略和目標(biāo)很清晰很簡(jiǎn)單，那就是專注單晶，特質(zhì)也非常鮮明，那就是注重研發(fā)謹(jǐn)慎擴(kuò)張，有良好的發(fā)展后勁和穩(wěn)健的財(cái)務(wù)指標(biāo)，團(tuán)隊(duì)勤奮務(wù)實(shí)。簡(jiǎn)單介紹就能讓大家明了，這種特點(diǎn)能讓外面的人很容易了解公司，也讓內(nèi)部員工很清楚知道公司要做什么，自己要做什么。業(yè)界越是了解我們，越是有更多的客戶關(guān)注我們，愿意和我們開(kāi)展業(yè)務(wù)。慢慢的，業(yè)界的專家們也愿意出席我們的活動(dòng)，還有各種媒體也希望更多的了解我們、報(bào)道我們，大都給了我們很多支持與好評(píng)。
2016年，我們實(shí)現(xiàn)了2.34GW的電池組件銷售，國(guó)內(nèi)組件銷售量排名第三，單晶組件銷售全球第一，也引領(lǐng)了國(guó)內(nèi)單晶占比進(jìn)一步提高到27%以上。隆基和樂(lè)葉憑借不懈的努力，在天時(shí)地利人和的背景下扭轉(zhuǎn)了行業(yè)的局勢(shì)。我記得很清楚，在一個(gè)國(guó)際性的會(huì)議上，業(yè)界一個(gè)很有影響力的權(quán)威人士指著走遠(yuǎn)的振國(guó)總對(duì)身邊的人說(shuō)，“就是這個(gè)人，改變了整個(gè)光伏行業(yè)。”
很多人聽(tīng)到隆基的故事感到驚奇，怎么還有這樣一個(gè)企業(yè)？與隆基接觸過(guò)的人也覺(jué)得樂(lè)葉的發(fā)展是個(gè)奇跡。一次行業(yè)會(huì)上，一家很大的供應(yīng)商老板很敬佩的表示：過(guò)去管理生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的總裁和管理技術(shù)質(zhì)量的銷售總監(jiān)竟然能取得如此的成績(jī)，我只是微笑表示感謝。也許大家看到的只是表象和結(jié)果，表象后面蘊(yùn)藏的能量和推動(dòng)力往往是看不到的，它就像一個(gè)冰山，大家能看到的只是很小的一部分。
常常有人問(wèn)樂(lè)葉的成長(zhǎng)動(dòng)力和成功秘訣是什么。我想主要應(yīng)該是對(duì)行業(yè)的洞察判斷和對(duì)經(jīng)營(yíng)的理解，還有團(tuán)隊(duì)超強(qiáng)的執(zhí)行力和凝聚力。隆基的團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性很高，特別是硅片業(yè)務(wù)，行業(yè)內(nèi)很少能看到從隆基出來(lái)的人；電池組件業(yè)務(wù)板塊的人員流動(dòng)性略微增加，可能是江浙一帶的大環(huán)境所致，但是整體團(tuán)隊(duì)體現(xiàn)的熱情與使命在行業(yè)還是少見(jiàn)的。
2017年初，泰州基地突然有一部分員工選擇了離開(kāi)，多少給我們一個(gè)措手不及。為了保持業(yè)務(wù)和團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定，陳紅總立即赴現(xiàn)場(chǎng)坐鎮(zhèn)。春節(jié)兩個(gè)多月之后的泰州會(huì)議我才第一次見(jiàn)到他。這個(gè)時(shí)間，他已經(jīng)在泰州租賃了住房，在那兒常駐了，只是偶爾周末回一下西安接送女兒上學(xué)，我跟他的交流也多只能通過(guò)電話溝通了。
這讓我記起組件事業(yè)部成立不久我就曾邀請(qǐng)他到樂(lè)葉，那時(shí)候他說(shuō)女兒要來(lái)西安上學(xué)，需要接送，不便離開(kāi)西安，直到后來(lái)樂(lè)葉決定把總部放在西安他才選擇過(guò)來(lái)。然而，隨著公司的發(fā)展，需要離開(kāi)西安時(shí)，他反而卻拋下了所有顧慮。我想責(zé)任感和使命感對(duì)一個(gè)人的驅(qū)動(dòng)力是巨大的，這種力量可以讓人放棄個(gè)體的利益去追求集體的目標(biāo)。
這種力量在樂(lè)葉表現(xiàn)的更加突出和淋漓盡致。市場(chǎng)人員和銷售人員基本沒(méi)有節(jié)假日，大家會(huì)根據(jù)業(yè)務(wù)安排自己的時(shí)間，有些人為了業(yè)務(wù)推后了婚期，有些人沒(méi)有時(shí)間陪伴家人。我們一個(gè)銷售總監(jiān)愛(ài)人懷孕好幾個(gè)月了，他卻忙忙碌碌總在出差，一天愛(ài)人一個(gè)人在小區(qū)散步，恍惚看到他回來(lái)了，趕忙上前呼喚，結(jié)果發(fā)現(xiàn)認(rèn)錯(cuò)人了。
這個(gè)過(guò)程中，樂(lè)葉人的責(zé)任感和使命感也在深深地影響著客戶，讓他們更加相信樂(lè)葉和樂(lè)葉的產(chǎn)品，而這種影響也是全方位的。樂(lè)葉給人留下的印象更多的是務(wù)實(shí)、誠(chéng)懇、專注、負(fù)責(zé)。而這種印象和感受不單來(lái)自表象，更重要的是行動(dòng)。
就像今年630之前，有的公司超接了大量訂單，公司高層認(rèn)為客戶要搶電價(jià)，我們接單要量力而行，不能影響客戶的事情。當(dāng)好多廠商不能及時(shí)供貨時(shí)，樂(lè)葉卻為好多客戶解決了燃眉之急。
正是在這種責(zé)任感和使命感的催化下，年輕人的成長(zhǎng)速度也出乎了所有人預(yù)料，特別是剛畢業(yè)的學(xué)生。以年輕的業(yè)務(wù)人員為例，剛進(jìn)入公司做業(yè)務(wù)的時(shí)候，大多對(duì)業(yè)務(wù)都不熟悉，有時(shí)連基礎(chǔ)的待人接物都不了解，更別說(shuō)去策劃業(yè)務(wù)方案組織實(shí)施了。經(jīng)過(guò)兩三年的成長(zhǎng)，這批年輕的樂(lè)葉人基本學(xué)會(huì)了對(duì)戰(zhàn)略客戶的全面分析和系統(tǒng)籌劃，伴隨樂(lè)葉一起努力克服了所有難關(guān)，全力完成公司使命。
2017年樂(lè)葉出貨超過(guò)4.5GW，在2016年的基礎(chǔ)上翻了一番，而且海外出貨也提升到接近10%的比重，取得重大突破。國(guó)內(nèi)單晶市場(chǎng)占比已經(jīng)接近40%，這還是在單晶出現(xiàn)了嚴(yán)重短缺的情況下，假如單晶有足夠的供應(yīng)能力，一定會(huì)超過(guò)50%。這種趨勢(shì)也讓更多的廠家擴(kuò)產(chǎn)單晶，加入單晶陣線，單晶的趨勢(shì)已經(jīng)形成。
寫(xiě)在最后
2018年已經(jīng)來(lái)臨，我們新的目標(biāo)已經(jīng)確定。和以往一樣，隨著業(yè)務(wù)的提升和業(yè)務(wù)的快速擴(kuò)展，各個(gè)崗位的員工和干部很容易被置于能力不夠、力不從心的局面，為了適應(yīng)和應(yīng)對(duì)必須快速學(xué)習(xí)成長(zhǎng)。向同行學(xué)習(xí)，向標(biāo)桿企業(yè)學(xué)習(xí)，向同事學(xué)習(xí)，向團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)。
當(dāng)然，我可以想象大家每一個(gè)人的壓力都很大，這也是成長(zhǎng)必須的過(guò)程。我同時(shí)希望，你們要學(xué)會(huì)排解壓力。工作上有困難不要自己硬扛，不要自己跟自己較勁，解決不了要尋求上一級(jí)的幫助。要看到，你們背后還有一個(gè)樂(lè)葉，還有一個(gè)隆基！
最后，我想感謝每一個(gè)隆基樂(lè)葉人這三年的堅(jiān)守和付出，更感謝你們的家人的對(duì)你們的支持和理解、以及對(duì)樂(lè)葉的信任和認(rèn)可。請(qǐng)你們代我、代隆基樂(lè)葉向你們的家人轉(zhuǎn)達(dá)最誠(chéng)摯的問(wèn)候和敬意，也請(qǐng)你們和家人放心，隆基樂(lè)葉一定會(huì)更加努力，讓企業(yè)變得更好，做大家最可靠的雇主。
所有輝煌、榮耀、辛苦、遺憾、委屈，隨著昨天翻篇。繁華過(guò)后，初心不改，才是最高的境界。不管如何，我們要永遠(yuǎn)懷揣感激與夢(mèng)想，保持對(duì)市場(chǎng)的敬畏，保持一顆謙卑樸素的心態(tài)，唯有此才能成為制勝的法寶。
新的一年，隆基樂(lè)葉不懼任何困難與挑戰(zhàn)，我也將與你們繼續(xù)執(zhí)手砥礪前行。
再次祝大家一切順利！
2018年1月1日
大家好！今天是2018年第一天，首先祝大家新年快樂(lè)！這里，我給大家宣布一個(gè)好消息：在大家的共同努力下，隆基樂(lè)葉2017全年單晶電池組件出貨超過(guò)4.5GW，圓滿完成年初制定目標(biāo)，繼續(xù)蟬聯(lián)全球單晶電池組件出貨第一位！
這一年，大家辛苦了！
前幾天，在公司過(guò)道碰到王火火，她問(wèn)我是否有時(shí)間聊聊，正好那會(huì)兒沒(méi)事，我們就聊了一會(huì)兒。
她說(shuō)，年關(guān)將至，看來(lái)今年又是個(gè)豐收年，隆基樂(lè)葉即將實(shí)現(xiàn)破百億的宏偉目標(biāo)。作為隆基樂(lè)葉的總裁，一定有很多感想，也很想在辭舊迎新之際給全體樂(lè)葉人說(shuō)些什么。大家也很想聽(tīng)到您能說(shuō)點(diǎn)什么，說(shuō)說(shuō)公司的得與失，說(shuō)說(shuō)各自的成績(jī)和不足，說(shuō)說(shuō)三年來(lái)公司的發(fā)展軌跡和成功秘訣。 火火的話題提醒了我，這其實(shí)也是我近來(lái)在閑暇之余時(shí)常會(huì)思考的。
過(guò)了這個(gè)年，樂(lè)葉三歲了！在行業(yè)很多人看來(lái)，樂(lè)葉只用了短短三年時(shí)間便突破百億年?duì)I收，改變了行業(yè)趨勢(shì)，成為業(yè)界翹首。其實(shí)背后榮耀與艱辛，只有經(jīng)歷過(guò)才懂得！
（一）組件籌備小組
我記得在2015年初的隆基年會(huì)上，各個(gè)事業(yè)部都在匯報(bào)成果，一派豐收的氣息。此時(shí)，組件籌備小組已經(jīng)經(jīng)歷了2014年小半年的摸索，成績(jī)?cè)诋?dāng)時(shí)卻顯得異常冷清，沒(méi)有訂單、沒(méi)有客戶。除了說(shuō)不出的落寞，當(dāng)時(shí)總有一個(gè)念頭在我腦際浮現(xiàn):“來(lái)年的年會(huì)上能否代表公司給大家交出一個(gè)滿意的成績(jī)單？”這個(gè)念頭成了接下來(lái)的一整年里如影隨形卻又無(wú)形的壓力。尤其組件板塊承擔(dān)了隆基的戰(zhàn)略使命，其成敗對(duì)隆基至關(guān)重要。
數(shù)據(jù)顯示，2014年國(guó)內(nèi)光伏市場(chǎng)單晶占比已經(jīng)縮小到不足5%了，單晶似乎正在被逐步邊緣化。大家都知道隆基一直專注單晶，堅(jiān)信單晶是光伏的未來(lái)，而光伏行業(yè)這樣執(zhí)著的企業(yè)也只有隆基了。
事實(shí)是即使按照嚴(yán)格的成本推算和價(jià)值測(cè)評(píng)都能證明單晶的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，大家還是會(huì)跟著市場(chǎng)走。沒(méi)有哪個(gè)廠家會(huì)否定自己的原本的選擇，電站投資者也不可能選擇市場(chǎng)份額不到百分之五的單晶。所以如果單晶價(jià)值再不往下延伸將會(huì)非常危險(xiǎn)，要想隆基所堅(jiān)持的單晶不被市場(chǎng)邊緣化、隆基的業(yè)務(wù)和規(guī)模能夠快速增長(zhǎng)，使命就落在組件事業(yè)部身上了。
2014年下半年，我和唐旭輝等三四個(gè)人組成組件籌備小組，籌備組的任務(wù)就是和相關(guān)部門(mén)到處尋找可收購(gòu)的組件企業(yè)。那段時(shí)間我們幾乎跑遍了所有國(guó)內(nèi)有意向出售的組件廠和電池廠，當(dāng)時(shí)的原則是更傾向只有組件的企業(yè)以及重點(diǎn)考慮進(jìn)入工信部名錄的企業(yè)。
值得一提的是，在考察中我們看到了光伏行業(yè)變化的快速和競(jìng)爭(zhēng)的慘烈，這是我主管硅片生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)時(shí)不曾體會(huì)到的。一大批從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、煤炭及石油開(kāi)發(fā)等其他行業(yè)進(jìn)入光伏行業(yè)的人都把原來(lái)賺的錢(qián)虧完，反而又搭進(jìn)去不少，最后無(wú)奈退出。那時(shí)基本有這樣的判斷：老板不懂光伏的企業(yè)基本都很難存活，很多不怎么知名的企業(yè)都虧了很多錢(qián)離開(kāi)了光伏行業(yè)。而經(jīng)營(yíng)比較好的大都是老板懂技術(shù)、對(duì)行業(yè)足夠理解的企業(yè)，真正能走到最后一定是懂行的、用心的。
早期籌備組工作繁雜，除了收購(gòu)，還要跑設(shè)備廠、供應(yīng)商、代工廠，當(dāng)然最重要的還是跑客戶。相比之下，跑客戶是最難的。客戶要么是不了解不認(rèn)可單晶路線，要么是自己沒(méi)有項(xiàng)目，承諾如果隆基能幫助開(kāi)發(fā)到項(xiàng)目則會(huì)用單晶組件。有些強(qiáng)勢(shì)的客戶，直接表明認(rèn)為我們沒(méi)有組件生產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)，不愿意用我們產(chǎn)品。更有甚，即使我們協(xié)助開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目也不愿意使用我們的組件，可見(jiàn)獲得客戶認(rèn)可有多難。
經(jīng)過(guò)近半年的奔波勞碌，我們基本對(duì)組件市場(chǎng)、供應(yīng)鏈狀態(tài)、生產(chǎn)水平等有了初步的理解和認(rèn)知。但組件事業(yè)部的工作仍處在八字沒(méi)一撇的狀態(tài)，沒(méi)有市場(chǎng)、沒(méi)有訂單、沒(méi)有客戶、沒(méi)有產(chǎn)線、沒(méi)有團(tuán)隊(duì)。即使有一些零星的銷售和采購(gòu)，因業(yè)務(wù)模式和原有硅片業(yè)務(wù)也不同，無(wú)法套用原有流程，往往造成操作上的不規(guī)范，所以當(dāng)時(shí)也被認(rèn)為是整個(gè)隆基集團(tuán)里管理最差的部門(mén)。
不過(guò)我們并沒(méi)有氣餒。公司高層認(rèn)為，越重要的事越要注重前期的深入研究和周密謀劃，不能輕舉妄動(dòng)。當(dāng)時(shí)鐘總給出的原則是“看不準(zhǔn)時(shí)不要輕易下笊籬”。直到2015年初，公司完成了對(duì)浙江樂(lè)葉的收購(gòu)，浙江樂(lè)葉原有團(tuán)隊(duì)加上籌備組的五六個(gè)人總共三百人左右，產(chǎn)能200兆瓦，到了該“下笊籬”的時(shí)候。
（二）組件事業(yè)部
集團(tuán)一貫的風(fēng)格就是看準(zhǔn)的事情必須快速行動(dòng)，以樂(lè)葉為經(jīng)營(yíng)主體的組件事業(yè)部開(kāi)始了快速行動(dòng)。
首先是組建團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)最重要的是把核心崗位的負(fù)責(zé)人找到，包括生產(chǎn)運(yùn)行、技術(shù)支持、市場(chǎng)策劃和銷售等。合并過(guò)來(lái)的樂(lè)葉雖然原來(lái)有團(tuán)隊(duì)，但以前的業(yè)務(wù)是以來(lái)料加工為主，基本沒(méi)有市場(chǎng)策劃和銷售職能，其他很多職能也需要重新搭建。公司給組件事業(yè)部的支持是盡快外部招聘和內(nèi)部調(diào)整。鑒于組件業(yè)務(wù)的重要性和緊迫性，只要我們需要的、內(nèi)部人員愿意來(lái)的，集團(tuán)一律開(kāi)綠色通道。也就是這個(gè)時(shí)候，劉養(yǎng)紅、陳紅、王英歌、張音等第一批骨干進(jìn)入了樂(lè)葉。同時(shí)樂(lè)葉也啟動(dòng)了快速的、大規(guī)模的人才招募，業(yè)內(nèi)很多專家和有經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)人員管理人員這個(gè)時(shí)候陸續(xù)進(jìn)入公司，整體工作迅速展開(kāi)。
人員陸續(xù)到位了，接著就是開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，迅速擴(kuò)產(chǎn)。樂(lè)葉看著要做的事情很多，工作緊張而繁忙，但其實(shí)早期還是沒(méi)有客戶和訂單。那個(gè)時(shí)候，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷必須突破很多障礙：?jiǎn)尉дJ(rèn)知度十分低；要供貨給光伏主力軍的五大四小發(fā)電企業(yè)，必須成為他們的合格供應(yīng)商，而這個(gè)認(rèn)證過(guò)程很難很長(zhǎng)；小點(diǎn)的投資者可以使用我們的單晶組件，但大部分沒(méi)有項(xiàng)目，需要我們幫忙開(kāi)發(fā)項(xiàng)目；而其他較大的電站投資者，大都有自己的供應(yīng)鏈條，而且大多數(shù)不了解單晶，也不相信隆基能很快把組件業(yè)務(wù)做強(qiáng)做大。
經(jīng)常遇到行業(yè)的朋友或者領(lǐng)導(dǎo)，他們會(huì)善意的提醒，隆基的硅片的確做的很好，但組件不同，要扭轉(zhuǎn)多晶為主流的局面很難。內(nèi)部業(yè)務(wù)人員了解內(nèi)外部情況之后也充滿顧慮：我們真的能扭轉(zhuǎn)乾坤嗎？有經(jīng)營(yíng)和管理經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員更是憂心忡忡：這么大的投入，這么快的速度，這么難的市場(chǎng)，想想都?jí)毫ι酱蟆?br />
是啊，要快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能，即使有足夠的資金，能確保布局合理嗎？能確保設(shè)備技術(shù)的領(lǐng)先性嗎？大量人員的進(jìn)入能各就各位高效率開(kāi)展工作嗎？這么大的產(chǎn)能市場(chǎng)能快速消納嗎？賣(mài)出去的產(chǎn)品貨款能及時(shí)回籠嗎？
所有這些形成一股巨大的壓力籠罩著我們所有人。不過(guò)，既然決定要做的事，壓力就要轉(zhuǎn)化為動(dòng)力。所以那個(gè)時(shí)候我經(jīng)常會(huì)給大家描繪一個(gè)美麗的未來(lái)藍(lán)圖，告訴大家樂(lè)葉是可以三年實(shí)現(xiàn)收入突破百億的。參與這個(gè)過(guò)程的人，不論是有多年工作經(jīng)驗(yàn)的還是剛進(jìn)入工作崗位的人，能經(jīng)歷和參與這樣過(guò)程的機(jī)會(huì)并不多，那將是一種快速的自我成長(zhǎng)和榮耀見(jiàn)證。在這個(gè)過(guò)程中，參與者會(huì)經(jīng)受巨大壓力的挑戰(zhàn)，都需要快速學(xué)習(xí)各種新知識(shí)新技能，適應(yīng)新環(huán)境，關(guān)鍵部門(mén)的主管也會(huì)參與到企業(yè)的決策籌劃和執(zhí)行中。同時(shí)，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和合作伙伴也將會(huì)是行業(yè)的翹首，我們可以快速學(xué)習(xí)到各種優(yōu)秀的東西。
當(dāng)然，光有藍(lán)圖是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，隆基樂(lè)葉的戰(zhàn)略方向和目標(biāo)都是基于單晶的客戶價(jià)值：只要能夠提供客戶價(jià)值的產(chǎn)品，客戶遲早會(huì)認(rèn)可，市場(chǎng)也遲早會(huì)認(rèn)可。在有效傳遞價(jià)值的前提下，各種工作都是有意義的，這就是隆基的理念和信心！
我們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)頻繁召集會(huì)議，分析客戶價(jià)值所在，梳理影響實(shí)現(xiàn)訂單的原因和解決辦法。集團(tuán)公司也全力以赴配置相關(guān)資源支持樂(lè)葉工作，并明確規(guī)定只要是組件的業(yè)務(wù)，任何人任何部門(mén)不能說(shuō)不，說(shuō)不必須上升到最高層。公司每月至少召開(kāi)一次營(yíng)銷會(huì)議，高層必須參加，而直到今天，這個(gè)會(huì)議始終堅(jiān)持著，發(fā)揮了很大的作用。
三年來(lái)，公司高層一直奮戰(zhàn)在營(yíng)銷一線。記得一次和振國(guó)總?cè)グ菰L客戶，客戶一直在開(kāi)會(huì)，振國(guó)總和我們?cè)诳蛻舻臉堑览锏攘巳齻€(gè)多小時(shí)。回西安時(shí)又遇到飛機(jī)晚點(diǎn)，晚上十點(diǎn)多，在候機(jī)廳看著振國(guó)總津津有味吃著方便面，我突然被深深感動(dòng)，照了兩張照片發(fā)到微信朋友圈，評(píng)語(yǔ)是“百億企業(yè)家的幸福生活”，那個(gè)微信獲得了一百多個(gè)點(diǎn)贊。
所以每次在微信圈里看到光伏行業(yè)的老板們頻繁的出現(xiàn)在各種行業(yè)會(huì)議上、各種簽約儀式上、發(fā)布會(huì)上，我還是會(huì)非常的感動(dòng)。他們用自己的勤奮和激情，智慧和精進(jìn)在推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展和行業(yè)的進(jìn)步。他們大都是身價(jià)百億的富翁，卻仍然拼搏在一線，那種動(dòng)力早已跨越了物質(zhì)上的追求，更多的是責(zé)任和使命。雖然各自選擇的方式不同、產(chǎn)品不同，但都有著一種信念和執(zhí)著。包括過(guò)去那些企業(yè)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)困境的企業(yè)家，同樣讓人尊敬。
初期，獲取訂單需要舉公司之力，我們想辦法利用一切可以利用的資源和機(jī)會(huì)。記得公司最早的一個(gè)上體量的訂單是同景的10兆瓦，之后是特變的100兆瓦，中興新能源的50兆瓦，北控的100兆瓦，中民投的100兆瓦，還有中電投37兆瓦的來(lái)料加工訂單。這些訂單對(duì)樂(lè)葉后續(xù)的發(fā)展起到了至關(guān)重要的作用。特變的100兆瓦訂單交付的時(shí)候，客戶要求無(wú)隱裂，我們除了出廠時(shí)嚴(yán)格把關(guān)之外，還在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)安裝了檢測(cè)設(shè)備，配置了60～70人為客戶服務(wù)。這些訂單的按時(shí)保質(zhì)保量交付和并網(wǎng)后的好發(fā)電量贏得了客戶的信賴，讓客戶相信，隆基不但能做好硅片，同樣能做好組件。
（三）全新樂(lè)葉正式揚(yáng)帆起航
2015年2月份公司在西安重新注冊(cè)了樂(lè)葉光伏，作為電池組件業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)主體正式立足在西安，把浙江樂(lè)葉作為一個(gè)生產(chǎn)基地。到這個(gè)時(shí)候，樂(lè)葉整體的組織架構(gòu)才算基本搭建起來(lái)。
隨后的日子里，隆基樂(lè)葉快速組建了一支戰(zhàn)斗力強(qiáng)的電池組件研發(fā)團(tuán)隊(duì)，位于泰州的電池組件研發(fā)中心也應(yīng)運(yùn)而生。公司對(duì)于研發(fā)的重視也是空前，不僅大規(guī)模資金投入，在硬件、人員投入上都不余遺力。樂(lè)葉的研發(fā)人員也經(jīng)歷了一段漫長(zhǎng)艱苦的時(shí)光，在實(shí)驗(yàn)室、工廠兩點(diǎn)一線的生活中，沒(méi)日沒(méi)夜的追趕行業(yè)研發(fā)水平，最終實(shí)現(xiàn)領(lǐng)先，期間單晶電池、組件技術(shù)多次打破世界紀(jì)錄。
樂(lè)葉的運(yùn)營(yíng)總部開(kāi)始被安置在集團(tuán)食堂的二樓，很快地方緊缺，就租用了對(duì)面孵化中心的四樓。簡(jiǎn)單收拾布置的辦公場(chǎng)所，除了用玻璃隔出了幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)辦公室，各部門(mén)基本都是敞開(kāi)辦公的。迅速擴(kuò)大的業(yè)務(wù)沒(méi)有成熟的制度流程，業(yè)務(wù)的推進(jìn)基本是靠相互的當(dāng)面及時(shí)交流來(lái)開(kāi)展的。交流頻次最高的是銷售管理部和生產(chǎn)計(jì)劃部，為了方便，我們把兩個(gè)部門(mén)放在一起，部門(mén)之外的人基本分不出誰(shuí)是銷售管理的員工誰(shuí)是生產(chǎn)計(jì)劃的員工。
集團(tuán)總部過(guò)來(lái)辦事的人開(kāi)玩笑說(shuō)樂(lè)葉不像上市公司的一部分，倒像一個(gè)傳銷機(jī)構(gòu)或者大賣(mài)場(chǎng)，大家都行色匆匆大聲交流。即使是隔開(kāi)的領(lǐng)導(dǎo)辦公室，也像置身賣(mài)場(chǎng)之中。整個(gè)公司只有兩個(gè)大點(diǎn)的會(huì)議室，會(huì)議經(jīng)常沖突，領(lǐng)導(dǎo)辦公室經(jīng)常會(huì)被臨時(shí)占領(lǐng)，我從外面出差回來(lái)或者從總部開(kāi)會(huì)回來(lái)經(jīng)常遇到滿屋子人坐在里面開(kāi)會(huì)。
起初的幾次營(yíng)銷會(huì)議就是在那個(gè)像大賣(mài)場(chǎng)的地方召開(kāi)的。從那時(shí)起，鐘總是每會(huì)必到，直到現(xiàn)在也一次沒(méi)有落下過(guò)。如果真有急事，要么調(diào)整會(huì)議時(shí)間，要么電話接入。那時(shí)辦公環(huán)境雖然有些嘈雜，但在我看來(lái)卻是很有活力的表現(xiàn)，至今印象深刻。后來(lái)剛搬到現(xiàn)在的辦公樓那會(huì)兒，聽(tīng)不到部門(mén)之間的嘈雜聲反而有些不習(xí)慣。
開(kāi)始組建和填充團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，人力資源管理的原則強(qiáng)調(diào)要盡量招聘有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員，盡量減少招聘沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)屆畢業(yè)生，但人員需求的緊迫性不容我們選擇，重要的是人員及時(shí)到位。
所以可以看到，樂(lè)葉營(yíng)銷部門(mén)的負(fù)責(zé)人是改行上任的，業(yè)務(wù)人員也大都是非光伏行業(yè)進(jìn)來(lái)的。我們招收了很多應(yīng)屆畢業(yè)的本科生和研究生，經(jīng)驗(yàn)相對(duì)比較欠缺；即使有過(guò)銷售經(jīng)驗(yàn)的人員，年銷售過(guò)千萬(wàn)數(shù)量級(jí)的已經(jīng)很難得。組件價(jià)值很大，10兆瓦的訂單折算下來(lái)就是4000多萬(wàn)，50兆瓦的單子就超過(guò)2億元，年輕的業(yè)務(wù)人員在外面的公共場(chǎng)所電話溝通業(yè)務(wù)，說(shuō)的都是幾千萬(wàn)的訂單或回款，常常讓一旁聽(tīng)到的人驚詫不已，其自身的壓力也可想而知。
經(jīng)手如此大額業(yè)務(wù)，讓銷售管理部更是膽戰(zhàn)心驚、如履薄冰，總覺(jué)得絲毫的閃失都會(huì)給公司造成巨大損失。當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)合同評(píng)審和交付職責(zé)的銷售管理部經(jīng)理背負(fù)了巨大壓力，并且感覺(jué)壓力越來(lái)越大，長(zhǎng)時(shí)間失眠。雖然我多次開(kāi)導(dǎo)寬慰，并建議他去生產(chǎn)基地實(shí)習(xí)一段時(shí)間緩解壓力，他仍然無(wú)法釋?xiě)眩詈筮€是選擇要離職。我非常理解他的感受，非常認(rèn)可他的責(zé)任心和使命感，同時(shí)也尊重他的選擇。所幸，輾轉(zhuǎn)半年，出于對(duì)樂(lè)葉的認(rèn)同和熱愛(ài)他還是回來(lái)了。
那個(gè)時(shí)候，我的工作不是給大家施加壓力，而是要見(jiàn)機(jī)行事，隨時(shí)給大家緩解壓力。
不過(guò)，新員工的表現(xiàn)也打破了原來(lái)的固有看法：沒(méi)有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人有著強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)動(dòng)力；九零后也不是人們想象中的那么任性和散漫；大家都有把事情做好的強(qiáng)烈愿望和行動(dòng)力；年輕人有年輕人的活力和智慧，公司只需要提供做事的平臺(tái)和輸入正確的企業(yè)文化和價(jià)值觀。
當(dāng)然在發(fā)展過(guò)程中也有個(gè)別人員被淘汰。我認(rèn)為不是他們不夠勤奮努力，只是思路和理念上沒(méi)有跟上公司的要求。在這個(gè)過(guò)程中我也體會(huì)到企業(yè)也應(yīng)尊崇外圓內(nèi)方的管理哲學(xué)，外圓是充分保持企業(yè)的活力，讓員工充分發(fā)揮其個(gè)性和創(chuàng)造力，內(nèi)方是堅(jiān)守企業(yè)的理念文化和組織原則，確保企業(yè)的健康成長(zhǎng)。
在隆基樂(lè)葉的發(fā)展過(guò)程中，總部各部門(mén)給了樂(lè)葉極大的理解和支持，不管是財(cái)務(wù)內(nèi)控部門(mén)還是物流運(yùn)輸供應(yīng)鏈部門(mén)。而對(duì)樂(lè)葉的態(tài)度和支持力，也成了檢驗(yàn)總部職能部門(mén)的試金石，哪些部門(mén)是想做事能做事的，哪些部門(mén)是官僚機(jī)構(gòu)，真真切切一目了然。
在總部支持下，樂(lè)葉也不負(fù)眾望，三年來(lái)，樂(lè)葉銷售額超過(guò)150億元，基本沒(méi)有出現(xiàn)呆壞賬。當(dāng)然，流程機(jī)制不成熟待完善，有時(shí)也會(huì)出現(xiàn)一些令人無(wú)可奈何、啼笑皆非的內(nèi)部管理問(wèn)題。
另外，隨著樂(lè)葉業(yè)務(wù)的快速拓展，團(tuán)隊(duì)迅速壯大。業(yè)務(wù)和客服人員都忙碌的奔走在客戶和項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)人員奔走在各大供應(yīng)商與代工廠，各業(yè)務(wù)模塊的領(lǐng)導(dǎo)很少見(jiàn)面，大家都在忙著各自分管的工作。很多內(nèi)部矛盾也開(kāi)始顯現(xiàn)出來(lái)。
最明顯的是訂單開(kāi)始增多，盡管產(chǎn)能不斷在擴(kuò)大，但供應(yīng)仍然存在缺口，不足部分需要通過(guò)外協(xié)加工來(lái)實(shí)現(xiàn)交付，銷售和生產(chǎn)也成了最大的矛盾沖突方。這些矛盾往往會(huì)上升到我和陳紅面前，大家會(huì)毫不留情的指責(zé)對(duì)方管理的薄弱，但最終還是在激烈的沖突中完成了訂單的交付和流程的逐步優(yōu)化。
銷售部門(mén)之間也經(jīng)常會(huì)因?yàn)閰^(qū)域和客戶的爭(zhēng)奪發(fā)生激烈的爭(zhēng)吵，有時(shí)竟然把自己的手機(jī)都摔壞了，不過(guò)最終彼此之間并沒(méi)有產(chǎn)生隔閡，畢竟大家都只是想幫助樂(lè)葉拿到訂單。所以，在樂(lè)葉，你可以發(fā)現(xiàn)，只要出發(fā)點(diǎn)是好的，再激烈的沖突都不會(huì)影響同事之間的良好關(guān)系。
工作中也有為了趕工作進(jìn)度違反公司制度流程的，審計(jì)之后按規(guī)定需要嚴(yán)肅處理的，我們還是溝通交流以警示和完善流程為重。在完成任務(wù)和遵守制度之間我們還是首先選擇完成任務(wù)，因?yàn)椴还苁裁雌髽I(yè)，發(fā)展早期企業(yè)經(jīng)營(yíng)比管理更重要。
（四）組件業(yè)務(wù)成果顯現(xiàn)
2015年，樂(lè)葉完成了880兆瓦的銷售，圓滿完成年初制定的500兆瓦目標(biāo)，同時(shí)推動(dòng)了國(guó)內(nèi)單晶占比大幅提高，由上年不足百分之五提升到百分之十五以上，這個(gè)成績(jī)讓大家歡欣鼓舞，也讓行業(yè)對(duì)隆基樂(lè)葉刮目相看。在2016年初的客戶答謝會(huì)上又獲得了9吉瓦的戰(zhàn)略合作意向，更是增強(qiáng)了隆基樂(lè)葉團(tuán)隊(duì)的信心，也讓行業(yè)看到了單晶的威力。
2016的開(kāi)局比上年同期好了很多，說(shuō)不上兵強(qiáng)馬壯，但也更有底氣了。人員大幅增加，專業(yè)隊(duì)伍不斷壯大，自有產(chǎn)能逐步釋放，知道樂(lè)葉的人越來(lái)越多，客戶的數(shù)量也越來(lái)越多。業(yè)界開(kāi)始覺(jué)得樂(lè)葉是最有潛力的公司，并將樂(lè)葉譽(yù)為行業(yè)的黑馬。
從這之后，我們的一些重要活動(dòng)也能請(qǐng)到行業(yè)的重量級(jí)人物。泰州電池組件工廠投產(chǎn)，我們舉行了一個(gè)盛大的儀式，邀請(qǐng)到了石定寰、王勃華、王進(jìn)、沈輝、施正榮等行業(yè)里舉足輕重的人，并舉辦了“問(wèn)道泰州”論壇，向業(yè)界全面展示了我們的硬實(shí)力，還全面介紹了公司公司的戰(zhàn)略定位，公司的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。
隆基的戰(zhàn)略和目標(biāo)很清晰很簡(jiǎn)單，那就是專注單晶，特質(zhì)也非常鮮明，那就是注重研發(fā)謹(jǐn)慎擴(kuò)張，有良好的發(fā)展后勁和穩(wěn)健的財(cái)務(wù)指標(biāo)，團(tuán)隊(duì)勤奮務(wù)實(shí)。簡(jiǎn)單介紹就能讓大家明了，這種特點(diǎn)能讓外面的人很容易了解公司，也讓內(nèi)部員工很清楚知道公司要做什么，自己要做什么。業(yè)界越是了解我們，越是有更多的客戶關(guān)注我們，愿意和我們開(kāi)展業(yè)務(wù)。慢慢的，業(yè)界的專家們也愿意出席我們的活動(dòng)，還有各種媒體也希望更多的了解我們、報(bào)道我們，大都給了我們很多支持與好評(píng)。
2016年，我們實(shí)現(xiàn)了2.34GW的電池組件銷售，國(guó)內(nèi)組件銷售量排名第三，單晶組件銷售全球第一，也引領(lǐng)了國(guó)內(nèi)單晶占比進(jìn)一步提高到27%以上。隆基和樂(lè)葉憑借不懈的努力，在天時(shí)地利人和的背景下扭轉(zhuǎn)了行業(yè)的局勢(shì)。我記得很清楚，在一個(gè)國(guó)際性的會(huì)議上，業(yè)界一個(gè)很有影響力的權(quán)威人士指著走遠(yuǎn)的振國(guó)總對(duì)身邊的人說(shuō)，“就是這個(gè)人，改變了整個(gè)光伏行業(yè)。”
很多人聽(tīng)到隆基的故事感到驚奇，怎么還有這樣一個(gè)企業(yè)？與隆基接觸過(guò)的人也覺(jué)得樂(lè)葉的發(fā)展是個(gè)奇跡。一次行業(yè)會(huì)上，一家很大的供應(yīng)商老板很敬佩的表示：過(guò)去管理生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的總裁和管理技術(shù)質(zhì)量的銷售總監(jiān)竟然能取得如此的成績(jī)，我只是微笑表示感謝。也許大家看到的只是表象和結(jié)果，表象后面蘊(yùn)藏的能量和推動(dòng)力往往是看不到的，它就像一個(gè)冰山，大家能看到的只是很小的一部分。
常常有人問(wèn)樂(lè)葉的成長(zhǎng)動(dòng)力和成功秘訣是什么。我想主要應(yīng)該是對(duì)行業(yè)的洞察判斷和對(duì)經(jīng)營(yíng)的理解，還有團(tuán)隊(duì)超強(qiáng)的執(zhí)行力和凝聚力。隆基的團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性很高，特別是硅片業(yè)務(wù)，行業(yè)內(nèi)很少能看到從隆基出來(lái)的人；電池組件業(yè)務(wù)板塊的人員流動(dòng)性略微增加，可能是江浙一帶的大環(huán)境所致，但是整體團(tuán)隊(duì)體現(xiàn)的熱情與使命在行業(yè)還是少見(jiàn)的。
2017年初，泰州基地突然有一部分員工選擇了離開(kāi)，多少給我們一個(gè)措手不及。為了保持業(yè)務(wù)和團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定，陳紅總立即赴現(xiàn)場(chǎng)坐鎮(zhèn)。春節(jié)兩個(gè)多月之后的泰州會(huì)議我才第一次見(jiàn)到他。這個(gè)時(shí)間，他已經(jīng)在泰州租賃了住房，在那兒常駐了，只是偶爾周末回一下西安接送女兒上學(xué)，我跟他的交流也多只能通過(guò)電話溝通了。
這讓我記起組件事業(yè)部成立不久我就曾邀請(qǐng)他到樂(lè)葉，那時(shí)候他說(shuō)女兒要來(lái)西安上學(xué)，需要接送，不便離開(kāi)西安，直到后來(lái)樂(lè)葉決定把總部放在西安他才選擇過(guò)來(lái)。然而，隨著公司的發(fā)展，需要離開(kāi)西安時(shí)，他反而卻拋下了所有顧慮。我想責(zé)任感和使命感對(duì)一個(gè)人的驅(qū)動(dòng)力是巨大的，這種力量可以讓人放棄個(gè)體的利益去追求集體的目標(biāo)。
這種力量在樂(lè)葉表現(xiàn)的更加突出和淋漓盡致。市場(chǎng)人員和銷售人員基本沒(méi)有節(jié)假日，大家會(huì)根據(jù)業(yè)務(wù)安排自己的時(shí)間，有些人為了業(yè)務(wù)推后了婚期，有些人沒(méi)有時(shí)間陪伴家人。我們一個(gè)銷售總監(jiān)愛(ài)人懷孕好幾個(gè)月了，他卻忙忙碌碌總在出差，一天愛(ài)人一個(gè)人在小區(qū)散步，恍惚看到他回來(lái)了，趕忙上前呼喚，結(jié)果發(fā)現(xiàn)認(rèn)錯(cuò)人了。
這個(gè)過(guò)程中，樂(lè)葉人的責(zé)任感和使命感也在深深地影響著客戶，讓他們更加相信樂(lè)葉和樂(lè)葉的產(chǎn)品，而這種影響也是全方位的。樂(lè)葉給人留下的印象更多的是務(wù)實(shí)、誠(chéng)懇、專注、負(fù)責(zé)。而這種印象和感受不單來(lái)自表象，更重要的是行動(dòng)。
就像今年630之前，有的公司超接了大量訂單，公司高層認(rèn)為客戶要搶電價(jià)，我們接單要量力而行，不能影響客戶的事情。當(dāng)好多廠商不能及時(shí)供貨時(shí)，樂(lè)葉卻為好多客戶解決了燃眉之急。
正是在這種責(zé)任感和使命感的催化下，年輕人的成長(zhǎng)速度也出乎了所有人預(yù)料，特別是剛畢業(yè)的學(xué)生。以年輕的業(yè)務(wù)人員為例，剛進(jìn)入公司做業(yè)務(wù)的時(shí)候，大多對(duì)業(yè)務(wù)都不熟悉，有時(shí)連基礎(chǔ)的待人接物都不了解，更別說(shuō)去策劃業(yè)務(wù)方案組織實(shí)施了。經(jīng)過(guò)兩三年的成長(zhǎng)，這批年輕的樂(lè)葉人基本學(xué)會(huì)了對(duì)戰(zhàn)略客戶的全面分析和系統(tǒng)籌劃，伴隨樂(lè)葉一起努力克服了所有難關(guān)，全力完成公司使命。
2017年樂(lè)葉出貨超過(guò)4.5GW，在2016年的基礎(chǔ)上翻了一番，而且海外出貨也提升到接近10%的比重，取得重大突破。國(guó)內(nèi)單晶市場(chǎng)占比已經(jīng)接近40%，這還是在單晶出現(xiàn)了嚴(yán)重短缺的情況下，假如單晶有足夠的供應(yīng)能力，一定會(huì)超過(guò)50%。這種趨勢(shì)也讓更多的廠家擴(kuò)產(chǎn)單晶，加入單晶陣線，單晶的趨勢(shì)已經(jīng)形成。
寫(xiě)在最后
2018年已經(jīng)來(lái)臨，我們新的目標(biāo)已經(jīng)確定。和以往一樣，隨著業(yè)務(wù)的提升和業(yè)務(wù)的快速擴(kuò)展，各個(gè)崗位的員工和干部很容易被置于能力不夠、力不從心的局面，為了適應(yīng)和應(yīng)對(duì)必須快速學(xué)習(xí)成長(zhǎng)。向同行學(xué)習(xí)，向標(biāo)桿企業(yè)學(xué)習(xí)，向同事學(xué)習(xí)，向團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)。
當(dāng)然，我可以想象大家每一個(gè)人的壓力都很大，這也是成長(zhǎng)必須的過(guò)程。我同時(shí)希望，你們要學(xué)會(huì)排解壓力。工作上有困難不要自己硬扛，不要自己跟自己較勁，解決不了要尋求上一級(jí)的幫助。要看到，你們背后還有一個(gè)樂(lè)葉，還有一個(gè)隆基！
最后，我想感謝每一個(gè)隆基樂(lè)葉人這三年的堅(jiān)守和付出，更感謝你們的家人的對(duì)你們的支持和理解、以及對(duì)樂(lè)葉的信任和認(rèn)可。請(qǐng)你們代我、代隆基樂(lè)葉向你們的家人轉(zhuǎn)達(dá)最誠(chéng)摯的問(wèn)候和敬意，也請(qǐng)你們和家人放心，隆基樂(lè)葉一定會(huì)更加努力，讓企業(yè)變得更好，做大家最可靠的雇主。
所有輝煌、榮耀、辛苦、遺憾、委屈，隨著昨天翻篇。繁華過(guò)后，初心不改，才是最高的境界。不管如何，我們要永遠(yuǎn)懷揣感激與夢(mèng)想，保持對(duì)市場(chǎng)的敬畏，保持一顆謙卑樸素的心態(tài)，唯有此才能成為制勝的法寶。
新的一年，隆基樂(lè)葉不懼任何困難與挑戰(zhàn)，我也將與你們繼續(xù)執(zhí)手砥礪前行。
再次祝大家一切順利！
2018年1月1日
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