春節(jié)后，密集召開的光伏補(bǔ)貼征求意見研討會(huì)迅速激活了原來死水般的國內(nèi)市場(chǎng)，全國各地的戶用經(jīng)銷商們也瞬間從沉寂中醒來。在531新政發(fā)布近300天后，他們繼續(xù)努力地嗅聞光伏市場(chǎng)里的商機(jī)。

研討會(huì)傳遞出積極的市場(chǎng)信號(hào)，給予戶用光伏市場(chǎng)一定“優(yōu)待”：大概率享受0.18元/度固定補(bǔ)貼補(bǔ)貼，單獨(dú)下發(fā)3-4GW指標(biāo)，并解決2018年“531”以后的遺留問題。

在行業(yè)看來，這絕對(duì)是一個(gè)利好消息，不過這卻令戶用經(jīng)銷商陷入兩難的思考。“531”新政發(fā)布后，90%的戶用經(jīng)銷商離開了光伏行業(yè)。如今利好新政落地在即，要不要乘勢(shì)而起呢?

諸多問題同樣擺在他們面前：看似有指補(bǔ)貼指標(biāo)，但上半年一窩蜂搶裝干完，下半年又將如何持續(xù)?系統(tǒng)成本能否有效支撐市場(chǎng)?假如不做，老百姓的電站如何維護(hù)?帶來的聲譽(yù)問題如何解決?

在行業(yè)里摸打滾爬幾年后，眼前的一切似乎與他們想象的不太一樣。

新政落地前夕，我們調(diào)查了來自浙江、河北、山東、河南、江蘇、浙江和廣東等地的一線經(jīng)銷商，試圖了解經(jīng)銷商們的現(xiàn)狀，對(duì)即將發(fā)布的新政及戶用前景的一些思考。以下為7位經(jīng)銷商的自述↓

“時(shí)刻準(zhǔn)備著搶裝”

@某一線品牌經(jīng)銷商

坐標(biāo)：河南

從事光伏5年多

去年下半年，做了幾個(gè)政府小項(xiàng)目，不掙錢，湊合堅(jiān)持了半年多。531以后，電站質(zhì)量問題比較多，我們也做了一些運(yùn)維工作。原本想收取部分運(yùn)維服務(wù)費(fèi)拓展市場(chǎng)，但目前來看老百姓并不買賬。

工商業(yè)項(xiàng)目相對(duì)較少，優(yōu)質(zhì)屋頂難找，并沒有江蘇、浙江、廣東這些地方容易推。

不過，像光伏路燈等一些衍生產(chǎn)品，在村里、鎮(zhèn)上還比較受歡迎，接了不少訂單。最近戶用項(xiàng)目已經(jīng)在推廣了，政策未發(fā)布，但時(shí)刻準(zhǔn)備著搶裝。

“利潤空間小了，障礙也不少”

@某一線品牌經(jīng)銷商

坐標(biāo)：山東

從事光伏兩年

2019年，戶用光伏“搶”字當(dāng)頭！春節(jié)前后，我們一直在推廣，雖然困難較大，但是效果還不錯(cuò)。自己投了200多千瓦，還為用戶裝了200多千瓦，整天累的跟狗一樣。不過，政策未落地，一切都不確定，因此現(xiàn)在最擔(dān)心的就是補(bǔ)貼問題。如果沒有，就倒大霉了。

前些日子，能源局座談會(huì)明確戶用固定補(bǔ)貼0.18元，我安心了許多。2019年也想繼續(xù)干光伏，可推廣中也有一些阻力和擔(dān)憂：

首先，531新政引起了一些不良“后遺癥”，剛剛有點(diǎn)認(rèn)知的老百姓又對(duì)政策出現(xiàn)一些質(zhì)疑，政策未出臺(tái)的情況下推廣光伏缺少底氣和說服力。

另外，歷經(jīng)531新政，我們這里不管是鄉(xiāng)鎮(zhèn)還是村里，高度警惕安裝光伏，嚴(yán)重影響了推廣。

再者，近期光伏價(jià)格出現(xiàn)抬升，進(jìn)一步壓縮利潤空間，還吃掉了后期運(yùn)維費(fèi)，影響積極性。

“看不到可持續(xù)前景”

@某一線品牌經(jīng)銷商

坐標(biāo)：河北

從事光伏兩年

531新政之后，做了一些煤改電、煤改氣工程。這段日子，雖然戶用傳來好消息，但是還是想等政策穩(wěn)定些再說。

前些天，參加了業(yè)內(nèi)某企業(yè)的戶用招商大會(huì)，聲勢(shì)浩大，不少經(jīng)銷商都去了。不過，考慮到市場(chǎng)的不確定性因素，尤其531之后壓貨在手里的血淋淋教訓(xùn)便會(huì)多些顧慮。

此外，戶用“優(yōu)待”，2019年勢(shì)必會(huì)引發(fā)一陣搶裝潮。除去2018年630之后未納入補(bǔ)貼規(guī)模的規(guī)模，2-3GW的指標(biāo)預(yù)計(jì)一個(gè)季度就用完了。

指標(biāo)快速搶完，下半年市場(chǎng)如何繼續(xù)？市場(chǎng)中斷無異于一個(gè)有預(yù)期的531，這讓人看不到真正可持續(xù)的發(fā)展前景。如果2020年沒有補(bǔ)貼和指標(biāo)，能不能保證持續(xù)的收入，老百姓的電站怎么辦?在我看來，目前的戶用光伏只能看到短期的利潤，看不到未來。

“戶用停滯，630補(bǔ)貼還沒發(fā)”

@某一線品牌經(jīng)銷商

坐標(biāo)：江蘇

從事光伏7年

這段時(shí)間，我們一直忙著做工商業(yè)項(xiàng)目，總體來看企業(yè)對(duì)自發(fā)自用的電站模式比較認(rèn)可。

戶用這一塊，我們從630以后就沒再做了，基本停滯。春節(jié)前后，政策有了起色，但我們江蘇這塊兒6月份安裝的用戶仍然沒有發(fā)放補(bǔ)貼，老百姓對(duì)我們也比較失望。可以看到，全國一些省份補(bǔ)貼已經(jīng)發(fā)了，也希望江蘇能早點(diǎn)發(fā)放補(bǔ)貼，這樣也有利于我們繼續(xù)推廣。

目前，從國家能源局研討會(huì)透露的戶用方向看，戶用肯定做不到年底，這也是我們特別顧慮的地方，明年則更是一個(gè)未知數(shù)。

“善后”比掙快錢更重要

@某二線品牌經(jīng)銷商

坐標(biāo)：河北

從事戶用光伏兩年

這個(gè)行業(yè)入門門檻不高，村里電工、賣家電的、賣五金的、賣電動(dòng)車的，做什么的都有，而正規(guī)軍偏少。

這種情況帶來的不良后果就是，一，容易造成行業(yè)無規(guī)范、無秩序，這對(duì)整個(gè)市場(chǎng)發(fā)展都是不利的；二，在市場(chǎng)中斷的情況下，非正規(guī)軍必定大面積撤退，最后留下一堆孤兒電站。

可以看到，2019年上半年賺快錢容易，但是下半年要撤退嗎?撤退也必須心安理得的離開。不負(fù)責(zé)的跑了，坑了老百姓，名聲丟不起，也不地道。

如果新政不理想，我們可能考慮把以前做過的扶貧和戶用電站服務(wù)承包出去，做一些善后工作。

“市場(chǎng)樂觀，但要及時(shí)調(diào)整規(guī)模預(yù)期”

@某品牌集成商

坐標(biāo)：廣東

從事光伏3年

整體上看，2019年的戶用市場(chǎng)還是比較樂觀的。戶用和工商業(yè)項(xiàng)目，我們從未停止。能源局座談會(huì)之后，我們更是一直處于高度忙碌狀態(tài)，每天的安排都滿滿的。可以預(yù)測(cè)，市場(chǎng)安裝量預(yù)計(jì)在3月份會(huì)明顯上揚(yáng)。

對(duì)于2019年市場(chǎng)，我們沒有太多顧慮。我們認(rèn)為，任何市場(chǎng)都有突圍的機(jī)會(huì)，找準(zhǔn)合適自己的發(fā)展路徑，加強(qiáng)中后臺(tái)服務(wù)能力，吸引更多的前臺(tái)合作伙伴，腳踏實(shí)地往前走就好。

不過，2019年補(bǔ)貼指標(biāo)有限，可能需要及時(shí)調(diào)整的是規(guī)模預(yù)期和組織狀態(tài)。

“利潤壓縮，尋求長久經(jīng)營之路”

@某一線戶用品牌商

坐標(biāo)：浙江

從事光伏10年左右

531新政影響下，去年下半年系統(tǒng)價(jià)格下降有效支撐了市場(chǎng)。經(jīng)過短暫的停滯后，我們的戶用業(yè)務(wù)便一直堅(jiān)持在做。

目前，國家能源局關(guān)于電價(jià)政策的研討會(huì)基本確定了方向，能看出大家還是比較積極的，一些戶用品牌已經(jīng)啟動(dòng)了招商活動(dòng)。當(dāng)然，我們?nèi)ツ暾猩叹突緷M了，可能距離招商啟動(dòng)還有一段時(shí)間。2019年，市場(chǎng)與風(fēng)險(xiǎn)并存，搶裝可能要注意及時(shí)“剎車”。

未來市場(chǎng)空間有多大?可能依然充滿挑戰(zhàn)性，包括明年市場(chǎng)的規(guī)模指標(biāo)是什么情況，系統(tǒng)價(jià)格能否達(dá)到市場(chǎng)預(yù)期。作為品牌企業(yè)，我們不僅要尋求市場(chǎng)規(guī)模，還要考慮經(jīng)營的持續(xù)性，帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)走向良性發(fā)展。

未來兩年是光伏行業(yè)的一個(gè)過渡期，廠家、商家和業(yè)主利潤預(yù)期降低，公司必須降本增效。在各方利潤壓縮的情況下，唯有提升品質(zhì)和服務(wù)，保持品牌影響力。

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