你知我知大家知，都說這是個萬億“藍海”的市場，前景廣闊。想賺錢的都看到了希望，2017上半年，伴隨分布式的爆發，一場“家用”市場的戰斗正在打響。

 

最近兩月，筆者陸續采訪了天合、陽光電源、愛康等企業的相關高管，從他們的觀點判斷中獲益良多。先不下結論，我們看看一些主要的品牌，這半年里在產品定位、渠道布局等方面都做了哪些事情，未來的規劃和目標又是什么？

 

一、產品定位和差異化

 

愛康、晶科、天合、陽光電源、英利、協鑫等等，都針對分布式及家用市場打造了自己的產品。整體看，大家在宣傳上都追求簡潔、通俗、易懂，同時凸顯各自的差異化優勢。

 

對于終端用戶來講，其實最在乎的就兩點：一是收益，能不能多發電，多賺錢；二是簡易和可靠，這對產品質量和運維都是考驗。針對需求痛點，各大廠商基本都提出了自己產品/系統的應對優勢。

 

 

 

二、渠道布局與未來目標

 

有了產品，就得使勁推廣。今年上半年，各路企業都投入真金白銀和企業資源搞了不少活動。眾所周知的，像天合光能的“千縣萬鎮”系列活動；古瑞瓦特的“光伏群英匯”截止目前已經是第16場；據說愛康大大小小搞了200多場推廣活動。這僅是個開始。家用市場的發展需要閃電戰的布局，但更需要持久戰的耐心。

 

三、下幾個結論與同行一起討論

 

1、先提個數字——40000家！這是2016年新注冊可查的光伏企業的數量。那么多企業涌入光伏行業干什么？絕大多數是來干分布式，干戶用的。其中魚龍混雜良莠不齊是必然的。有些企業可能是想長期在這個行業做下去；但也有不少企業可能只是借著分布式的風潮賺一筆就走人。

 

2、結合第一點，企業乃至行業的“出發點”，將很大程度上覺得家用市場未來的發展水平：如果大家的出發點都是真誠的為用戶著想、為行業的長遠發展著想，那家用分布式肯定能做得好，做得起來，不管事直銷還是經銷都沒問題。如果只是為了賺快錢，快進快出，而不是對準備和這個行業一起長期發展，肯定會損害行業的發展。

 

3、市場剛剛興起，對于、數得上來的大品牌了說，現在是“搶”渠道的階段，還遠遠沒有到真刀真槍的面對面“碰”和“爭”的階段。表面上一看，從產品定位、模式、渠道等等方面看，大同小異。這些企業各有各的優勢，各有各的區位優勢、資源和基礎。但是否真的落實得下去，能否在家用市場真的打下一片大大的疆土，可能又千差萬別。

 

4、市場的亂象已“赤裸裸”的存在，大家基本都看到了其中的隱患。但對一些企業而言可能又存在“身不由己”的苦楚。產品差，價格亂，服務亂，宣傳亂。各種亂象及可能的質量問題，可能帶來終端信任度的崩塌——這并非不可能。

 

5、大企業都在推廣時標榜自己的品牌如何如何，但光頭君了解，在終端一線，具體說在縣里、鄉里、在村里，包括很多“圈內”的大品牌，在老百姓那里的“品牌溢價”幾乎是“零”，怎么將品牌和產品真正的到達一線的門檻上，對于所有企業都才剛剛開始。挺難的！

 

6、追求渠道的扁平化，希望以最少的環節和成本，達到終端，這是很多企業都在做的。要網羅優質的經銷商和代理商合作，對于廠家而言，一要有誠意，二要有分利的胸懷，三則要給予經銷商代理商足夠多的支持。具體怎么支持，具體一些敏感的數據，所有企業現在幾乎都不會和外界說。

 

在“家用”市場，從公司經營層面看，根據能見APP的調查，目前三種模式基本成為市場主流：

 

以天馬光伏為例，其主要采用經銷商經銷和向客戶直接銷售相結合的模式，銷售網絡遍布全國，加盟代理商已在河北、山東、安徽、哈爾濱、陜西、江蘇等各地開花結果。

 

同時，天馬光伏推出戶用電站分期付款業務，用戶只需要首付30%，剩余分12個月付清即可，無地域限制，純信用貸款，零利率，無任何抵押，流程簡單，方便經銷商推廣。

 

其實這樣的問題很打眼，但就目前家用光伏市場的發展階段而言，這樣的問題基本算是偽命題，也沒有任何意義。

 

只是對于參與其中的企業而言，多了目標，多了熱情，多了方向而已。也只能說，不想當將軍的士兵不是好士兵。

 

產業方興未艾，戶用莽荒之地，急需行業標準的構建。同時，這個行業也亟待更多有實力有擔當的企業承擔起綠色理念的傳播、實踐、驅動和引領。天合、晶科、陽光電源、愛康、協鑫等等，這些企業也都責無旁貸。

 

天合走進“千縣萬鎮”4月份活動情況統計：

 

目前，家用市場的發展可謂魚龍混雜。正如任何新興產業發展初期的境況相似，戶用市場的發展也正面臨諸多掣肘和難題。由此換個角度而言，市場蠻荒艱難初期，確實需要立目標，提熱情，不然難啃的骨頭誰去破？

 

天合家用光伏事業部的愿景是，依托領先的技術 研發優勢， 專注于中小型分布式發電市場，建立產品研發、市場銷售、安裝售后為一體的服務體系，構建全方位可持續的渠道生態網絡，打造全球家用光伏第一品牌！2020年，幫助100萬戶家庭實現光伏 綠色能源夢。

 

戶用光伏的發展，要靠渠道、靠價格、靠宣傳，可能涉及到方方面面。但不管是紅海也好，藍海也好，不管對于代理商還是老百姓而言，企業要取得真正的競爭力，核心還是體現在產品和服務上，體現在解決方案的核心差異化上。

 

古瑞瓦特“光伏群英匯”活動組織情況：

 

有行業人士認為， 從一二級資本市場來看，分布式的核心價值在于能源服務和入口，并不在規模容量，目前以銷庫存和利用信息不對稱騙取老百姓信任以個人信用貸款的做法頂多叫饑不擇食后的拔苗助長。

 

浙江和廣東的高增長和河北的斷崖式下降淋漓盡致的體現了與平價上網背道而馳的利用高補貼、地區人民特定的消費投資心理賣一個沒有售后保障的家電產品的簡單貿易思維。這樣的增長和光伏本身的服務及金融屬性毫無關聯性，必然的不可持續性會帶來一地雞毛。

 

但也有行業老兵表示：分布式光伏，尤其戶用市場，現在大可不必去過分評述所謂的各種亂象，不必危言聳聽，而是更多鼓勵（當然不是鼓勵亂，勿鉆牛角），“任何行業的發展，尤其細分領域，陣痛期是勢必的，亂象也是存在的，但經過后再看，格局已然悄悄形成，行業也越趨規范。從硬件到系統，再到集成，最后應用，它的規范層疊向外，序在內。而我們能做的，則是更多的包容，更多的幫助行業，更是幫助言者自己。”