美國時間7月24日，特斯拉公布今年第二季度業績和經營情況：公司實現營業收入63.5億美元，環比增長40%，同比增長59%。電動車業務營收實現53.76億美元，環比增長44%，同比增長60%。盈虧數據來看，該季度歸屬股東凈虧損為4.08億美元，合每股虧損2.31元。虧損額度環比減少44%，同比收窄45%。

點評

一、 Q2汽車業務市場表現奠定了特斯拉營收狀況改善的基礎：

2019年Q2特斯拉打破了三個歷史記錄：第一是產量：Q2共產出87048輛各型電動車，超過了之前2018年Q4的86600輛的歷史記錄。其二是出貨量：Q2特斯拉總共交付了95356輛，也超出了2018年Q4的91000輛的歷史紀。就增量來看，特斯拉Q2的產量環比和同比分別增長了12.85%和51.31%，出貨量環比和同比則分別增長了63.2%和133.9%。

從各系車型的產銷數據來看，Model 3處于絕對統治地位。2019年Q2 Model S&X產量為14517輛，交付量為12091輛，同比下降了41%和21%。Model 3產量為72531輛，交付量為77634輛，同比激增154%和321%。Model 3不僅突破了季產，交付超過7萬輛的關卡，也再次成為了美國市場同級別最暢銷的豪華車。以全球交付量為例，Model 3的Q2數據超過了全美所有其它同級競品的總和，并且持續成為特斯拉交付車輛里比重最高的產品。而按照Inside EVs的估算，即使只統計特斯拉在北美的交付量，44550輛的表現也遠遠超出亞軍寶馬3系的12933輛。


Model S和X將被邊緣化。雖然Model S/X的產銷數據并不喜人，但它依舊是特斯拉單個利潤最高的產品。馬斯克在周三電話會議上對Model S/X的表態也明確了兩款車型的產銷疲軟是公司長期戰略的結果，“對S和X的關注有些太多了，不過根本上特斯拉的未來在于Model 3 和 Model Y，” 他隨后又補充道，“長期來看，S/X的（產銷）量不重要。”與此同時，Model 3的暢銷對自家公司產生的食人效應（同商家新產品搶奪老產品市場份額的現象）也是S/X產銷量下滑的原因。當然，Q2對于Model S/X而言并非只有壞消息。根據Zay Kirkhorn (CFO)的說法，經過價格調整，大部分4月硬件升級前生產的Model S/X庫存車已經售出并交貨。

能否達成產銷目標依然希望渺茫。2019年Q1和Q2，特斯拉一共交付了全系產品總共152744輛電動車，距離公司之前發布的19財務年汽車交付展望所設定的360000輛目標下限尚有207256輛的距離。馬斯克宣稱Model 3上市以來特斯拉經歷的指數型增長勢頭還將繼續。但是我們已經看到18年以來特斯拉的交付總量增長已經趨于線性，符合制造業增長的特征，結合特斯拉自身的供給側受限特性，我們認為，特斯拉完成今年交付展望數量下限（即交付增速在Q3和Q4都達到16.49%左右）的可能性不大。考慮到19年美國政府對特斯拉各型車量的退稅優惠逐步退坡，我們認為（估計）特斯拉接下來兩個季度的交付情況未必如馬斯克預計的那么樂觀。

二、電動車業績再創歷史新高，供給側改革頗有成效

總的業績方面，Q2特斯拉實現了63.50億美元的總營業收入，環比上升40%，同比上升59%?？偯麧檶崿F9.21億美元，環比上升63%，同比上升49%?？偯时壬仙?05個基點，同比下降96個基點。公司營收的增長點主要來自于電動車業務。

電動車業務方面，公司在19年Q2實現了53.76億美元的營業收入，環比上升44%，同比上升60%。毛利實現10.16億美元，環比上升35%，同比上升47%，毛利率則為18.9%，環比下降125個基點，同比下降168個基點。公司總體的營收變化主要由電動車業務主導。

成本削減頗有成效，規模效益增加單車盈利能力。根據公司高管透露：一年多來，特斯拉的單車勞動成本已經削減了超過50%，良好的品控提升更是將報廢品的數量縮小了90%。而根據Q2中報和Q1季報的相關數據，目前特斯拉每周已經能穩定地生產7000輛Model 3，產能擴大帶來的規模效益使得單車成本被進一步分攤，結合Model 3良好的銷售表現，縱然全球范圍內Model 3的平均售價（ASP）維持在50000美元，特斯拉的汽車業務營業額依然大幅上升。特斯拉目前尚未在財報上確認自動駕駛和其它配套功能升級帶來的營收，我們有理由期待這些改變在將來的財報上得到反饋。

服務業務走向去中心化，效率提升在數字上得到反饋。服務業務Q2實現營收6.05億美元。值得注意的是，和過去一年同期相比，特斯拉的用戶群體增長了近一倍，而和服務相關的各類成本依然維持在和去年一致的水平。剛過去的第二季度里，為了實踐之前的服務許諾，特斯拉新建了25個服務中心并投入了101輛服務車輛。并且大大提高了修理零件的供給速度。公司認為如果終能依靠服務站和服務車搭建的網絡做到配件儲存生產的去中心化，則公司的凈營運資本將會提高，因為特斯拉的工廠將不再需要生產和儲存大量后備零件。介于服務中心網絡的搭建取決于現有客戶人群分布，以及相當數量車主沒有被服務網絡覆蓋。我們認為特斯拉的汽車服務業務是否能如期完成這些改變依然取決于其未來交付量以及客戶的產品黏度。至于公司是否有資本推動這部分基礎建設，我們會在現金流部分做出分析。

發電和儲能業務依然盈利。Q2本業務為公司實現了3.68億美元的營收，環比增長13%,同比下降了2%。毛利率同比下降了20個基點，環比上升了920個基點。值得一提的是毛利率的環比上升主要是由于儲能業務和太陽能租賃業務盈利能力的上升，補足并超出了太陽能設備改造業務的衰退。

三、自由現金流創歷史新高，虧損問題依然是投資者的首要擔憂。

公司建立以來最好的市場表現給特斯拉帶來了6.14億美元的自由現金流，和50億美元的現金與現金等價物。

值得注意的是50億美元的現金和現金等價物里有24億美元來自于五月份的資金募集。即便今年Q1特斯拉的成績曾非常讓人擔憂，馬斯克的魔力依然能讓投資者買帳。自由現金流的歷史紀錄讓特斯拉可以在下個季度更加堅定地執行目前馬斯克亟需達成的改革，包括之前提到的服務網點擴張和弗里蒙特工廠Model Y流水線的設立。這一切加上上海工廠的建設，使得公司二季度的資產性支出達到了2.5億美元。值得一提的是，上海工廠的建設的資金100%來源于本地的貸款，國內的銀行已經對特斯拉借出了5.1億美元。所以目前上海工廠的進度，就如馬斯克所說的一樣，沒有滯后的問題。

現金流和特斯拉反復宣傳的各種計劃并沒有阻止特斯拉的股價下跌。特斯拉的產銷業績雖好，依然虧損了4.08億美元，合每股虧損2.31元。這個數字不出意外地有對特斯拉的股價產生了不小的碰撞。周三特斯拉收盤價為264.88美元，而第二天則直接報收228.82美元，跌幅達13.6%。投資者對特斯拉的信心依然和它盈利能力掛鉤，馬斯克如果不能在今年年底實現他的盈利展望，五月份那樣的投資者支持可能會不復存在。雖然我們預計中國工廠的順利開工和Model Y的走馬上市能按時達成，但是我們難以確定海外投資者對于馬斯克僅能做到生產層面的許諾是否能夠滿意。事實上，在今年達成產銷目標下限360000輛希望渺茫的情況下，馬斯克能不能盈利甚至僅僅是止損對于投資者信心而言都至關重要。

四、展望：兩個現實，兩個猜想。

現實一：Q3直到今年年底上海工廠開業和明年Model Y的上線，特斯拉在基建和工廠改造方面的資本性支出依然會維持高位。對于核心業務----電動車業務而言，特斯拉在各個項目進度上的守時都將在短期內轉換為高昂的成本。而聯合創始人，公司CTO J. B. Straubel的離職對于特斯拉以上技術密集的戰略會有多大影響尚在未定之天。

現實二：北美市場特斯拉正在面臨退稅退坡的威脅。馬斯克沒有正面回答在歐洲降價戰略是否能獲得市場空間。同樣的價格問題也可以丟給美國市場，退坡完畢后客觀上升的售價會對北美的市場份額產生如何的影響。對于目前不是主打，卻依然占比不小的Model S/X更是如此，陳舊配置的老車才以降價清倉完畢，新到的退稅退坡是否會讓它們雪上加霜？馬斯克在電話會議中一邊強調S/X的產品力多么強大，一邊強調它們的邊緣化是必然的態度值得玩味。

猜想一：全自動駕駛功能對特斯拉的影響是否正面值得思考。全自動駕駛的升級費用對于特斯拉，尤其是Model 3的廉價戰略有很大影響。用戶對這個功能的接受度也決定了先期技術投入能否被規模效應快速吸收。馬斯克和公司CFO預期的全自動駕駛實現后營收大幅上升是建立在全自動駕駛需求為剛性（車主對升級費用不敏感）以及技術本身的可靠性高于預期這兩個基礎上的。我們無法得知海外投資人和特斯拉管理層是否認證研究過這兩點。馬斯克的“全自動駕駛功能推出=實現營業額上漲”的邏輯我們將拭目以待。

猜想二：產銷目標馬斯克是否能達成，本土化能否讓中國市場獨善其身。如果特斯拉達不成今年的銷售展望，那么明年一季度馬斯克預測的困難期會不會把股價送入另一個176.99（52周最低）？介于特斯拉在中國市場的進度，所得到政策層面的支持，以及本地供應商的高效，我們是不是有理由期待一個北美疲軟的特斯拉在國內風光依舊，甚至墻內開花？這種樂觀不是沒有道理的，馬斯克在電話會議中談到了中國團隊，他將致力于建立本地供貨商和特斯拉中國的直接供貨物流渠道。本土化的深入可能會對特斯拉以及相關供應鏈上的企業業績帶來意想不到的正面影響。

問答環節

Martin Viecha - Senior Director for IR [1]：

第一個問題：特斯拉一直以來是供給側受限而不是需求側受限的。您（指Elon Musk）能幫我們解釋下為什么特斯拉在供給側受限的情況下還要降低造車成本？

Elon R. Musk - Founder, CEO[2]:

沒問題，有幾件事要考慮。需求側那邊有兩個關鍵的維度：性價比，以及可負擔性。顯然，如果有人就是沒錢買車，性價比多少多高沒有意義。你可以有無限高的性價比，但是如果人家拿不出買車的錢，那他們就得不到這車。所以剖析這兩點非常重要，并且我認為就像----（消費者）對我們的車就是有極大的購買意愿，但是人們，很顯然，如果他們錢不夠的話，他們就買不了。所以我們必須把車搞得更便宜。

還有就是實際上在美國，我們的車子近乎貴了2000多美元---緣于7月1日的退稅退坡—或者說部分退坡。我們僅能讓Model 3的標準續航plus版(請確認standard range plus在國內是這么翻譯的嗎)降價1000美元，···事實上，對，就是1000美元。所以底配的Model 3還漲了1000美元，這種妥協（指漲價）看來是合理的。所以這基本上就是我想說的。我們覺得有些時候有些說法非?；闹嚕热纾喝羰切枨蠛艽?，你就是不能隨意定（高）價，好像你就是不可以定價似的。我認為讓我們的車子變得更負擔得起也是特斯拉根本使命的一部分。所以，是的，你（們）有什么想補充的嗎？

Zay Kirkhorn - CFO [3]

是的，我有想補充的，我完全同意（Elon）。我想補充的是，一般而言，Model 3線上的產品里，高配車的調整幅度要比標配的（standard plus）稍微大些。所以我們一邊接訂單一邊看真實數據（價格數據）是怎樣的，不過我們的期望是我們的（產品線）組合向高配轉移，轉移到足夠抵消價格變動帶來的ASP調整。還有一個要補充的是我們正在密切關注好幾個市場，去標化，識別我們的一些銷售現況，所以某些價格調整會反饋戰略（指代價格調整還是銷售組合向高端轉移不明）里的這些重點。

Elon R. Musk - Founder, CEO [4]

對，本質上我們期望ASP在幾個百分點內維持相同水平

Zay Kirkhorn- CFO [7]

一般來說，ASP，就像股東信里寫的那樣，差不多，甚至是經歷整個季度（指本季度）,穩定在5萬美元左右?；谖覀兊挠唵螖祿覀儗SP的走向認識非常清晰。所以我們可以提前1到2個月預計真實的ASP在什么價位實現。所以我預期價格變化會導致一些Model 3 ASP調整,但是配置混合會抵消部分價格變化。我們在成本效應上繼續取得很大的進展。所以總的而言，我們的預期Model 3的毛利會繼續增長。

Elon R. Musk - Founder, CEO [8]

對，說起毛利潤，全自動駕駛就是毛利計算里極其重要的一部分，并且自動駕駛功能都-----只推出了部分。所以自動駕駛選裝的營業額實現一開始是有限的，直到所有的功能全部推出。還有就是全自動駕駛套裝的需求有限，因為功能都是前瞻性的而不是現有的，不過等全部功能都推出后，我預期自動駕駛的接受度會顯著上升，實現也是-----自動駕駛的營業額實現將很明顯對應上產品（指代自動駕駛）的推出。所以隨著時間推移，算入自動駕駛選裝后的毛利數據會非常吸人眼球，就是，對的，到八月中旬記賬7000美元（每輛）。這個數字還會隨時間增長。

Martin Viecha - Senior Director for IR [9]

第二個問題：很多持續關注特斯拉的人對于電池和動力投資者日的技術應用非常興奮，您能給我們一些細節嗎，關于何時（舉辦？）以及何時對外公布？

Elon R. Musk -CEO & Director [10]

是的，我想咱們的電池日，我們將對電池單元化學，模塊和電池組結構，以及一個路線清晰的，太瓦時（terawatt）的生產計劃做一個綜合回顧。時間差不多是在六個月內，也許是明年2月或者3月，（會有）展示說明。

Martin Viecha - Senior Director for IR [11]

好，非常感謝，下一個問題是您在18年Q4業績電話會議上說過，客戶服務是您個人在19年的優先任務。您能說下至今公司做了哪些事情確保所有的車主可以享受到行業領先的客戶體驗？

Elon R. Musk - Founder, CEO [12]

沒問題。我和客服團隊一周見面好幾次，每天都收到關于汽車可靠性的報告。我們···最好的服務，當然，就是沒有服務。就像，那是車輛的，就是…可靠性和質量都太好了以至于極少需要維護。團隊的主要目標就是，消滅服務（維護）的需求。然后就是關于增加客服資源，我們正在以最大速度鋪開服務中心并且本季度已經新開業了25個的服務點，這些都會增長···今年我們服務中心的開張速度會急劇加快，移動服務也是如此。移動服務是極好的，因為那就是我們上門服務，無論你在什么地方。便利程度而言，這無人能及。關于零件遞送，我們對零件到站的物流做了巨大的提升。嘿，Jerome (自動化部門主管), 你想不想···Jerome 正在幫著管理客服···全球范圍的服務以及···

Jerome Guillen - President of Automotive Division [13]

是的，正如您指出的，最好的服務就是沒有服務。我們正努力持續提升汽車的質量。我們是每日跟進的，最近生產的汽車需要的到站維護正變得越來越少。所以我們的趨勢是好的。我們也需要工廠的單車制造耗工大大減少。除此之外，我們在所有服務站存儲了非常大量的零件，而且所有東西我們每天都當日配送，這樣人們不用等著車子···零件。我們也加快了服務，增加了服務量。我們已經做了很多方面的提升，更多的提升正在路上。所以我是相對樂觀的，并且我很樂意幫助客服團隊。

Elon R. Musk - Founder, CEO [14]

是的，上周他們在工廠里請來了全美區域客服團隊的各主管，這次碰面非常有益，那就是個閉環···和客服團隊，和軟件團隊的一次閉環。舉個例子而言，很多到站服務其實就是問如何使用這輛車以及···

Jerome Guillen - President of Automotive Division [15]

以及，到站服務里最多的就是問怎么用自動駕駛。所以，對的，在這方面受教很有幫助。

Elon R. Musk - Founder, CEO[16]

比如，毫不夸張的講，我怎么啟動這車。

Martin Viecha - Senior Director for IR [19]

好，下一個問題是：四月份 一號工廠的效能差不多達到了理論值35千兆瓦時里的23千瓦兆時。這有改進嗎？特斯拉還受限于電池單元數量嗎？近期有任何增加發電機組理論發電量的計劃嗎？

Drew Baglino -前技術副總裁[21]

我們已經看到了23千兆瓦時的數字得到提升。我們現在處于20千兆瓦級別的上層，（能量）軌跡持續上升，我們沒有…

Elon R. Musk - Founder, CEO [22]

所以差不多是28上下？

Drew Baglino -前技術副總裁[23]

對的，28上下。我敢說在當下，我們不再受限于任何（生產/經營）行為。

Elon R. Musk - Founder, CEO [24]

單元容量大致上契合生產曲線斜率。

Drew Baglino -前技術副總裁[25]

是的。

Martin Viecha - Senior Director for IR [27]

很好，非常感謝，最后一個問題是：新的Lathrop(加州地名)設施到底是什么。

Elon R. Musk - Founder, CEO[28]

沒什么重要的。那是個配件的配送倉庫。

Jerome Guillen - President of Automotive Division [29]

是的，我們在優化我們的不動產，試著將所有東西都整合到一個屋檐下，減少成本，這里真的沒什么特別的。

Martin Viecha - Senior Director for IR [30]

好的，非常感謝。Latif（電話會議主持人）,我們可以開始Q&A隊列了。

Operator [31]

我們第一個問題來自于Wolfe Research的Dan Galves。

Daniel V. Galves, Wolfe Research, LLC - Senior Analyst [32]

恭喜達成50億美元現金這個數字。我正期待多個明日頭條里寫道特斯拉資產負債表上現金太多了。我在想您（Elon Musk）能否給些上海工廠的新消息。不是很清楚目前中國的Model 3交付情況是什么樣的。有些消息說是3000到4000輛一個月。您上次曾對一個當地產品報價，那個產品讓您有了周交付3000輛的信心，自那之后您在訂單流和需求側看到了什么？

Elon R. Musk - Founder, CEO [33]

我···好吧，我的意思是；我們不多討論具體的定價策略細節；但是我的意思是如果你問我怎么看待Model 3在大中華區的需求，我認為那是關于···我的意思是，來源于上海工廠的話，我覺得事實上應該是···長期需求差不多是5000輛一周。

Daniel V. Galves, Wolfe Research, LLC - Senior Analyst [34]

好，聽上去不錯。您有想過可能讓中國工廠對歐洲供貨嗎？

Elon R. Musk - Founder, CEO [35]

不，我們的計劃是···好吧，是在費里蒙特，加州向所謂的大歐洲區供貨，直到我們在歐洲也有工廠開工。并且那···那可能得好幾年（直到有歐洲工廠）···大概到2021年，直到我們在歐洲有一個運行起來的工廠。所以，在那之前，我們由加州供貨。是的，就像…這不過又是猜測。這是我的個人看法，不過問我對Model 3長期需求的猜想，大概是全球范圍每周15000輛，差不多是這樣。

Operator [36]

我們下一個問題來自于伯恩斯坦的Toni Sacconaghi。

A.M. Sacconaghi, Sanford C. Bernstein & Co., LLC.,- Senior Analyst [37]

我想請您說下您是否覺得Q2（的業績）得益于聯邦退稅補貼退坡所引起的消費者搶購Model 3現象，這一現象您之前在18年Q4似乎預見過。我問您這個問題的部分原因在于，至少按我的分析，似乎Model 3 70%的本季銷售貢獻自美國，這個數字高于您的標化美國銷量百分比。所以您感受到這種現象了嗎，這種現象在Q2發生了嗎？您依然信心滿滿地認為Q3的交貨量會連續增長嗎？除了您在電話上所提供的二季度訂單數據好于一季度，您還能指出有什么別的東西讓您充滿信心嗎？

Elon R. Musk - Founder, CEO [38]

是的，我認為我們會的···Q3的需求會超過Q2。（指訂單每季度都增長）截止目前就是如此，我認為我們可以看到需求增長的加速。然后我覺得到Q4會，我認為，非常強勁。所以我們預期是一季好過一季。我認為明年Q1會有點艱難。Q3和Q4（2020年）會不錯。Q1會艱難。Q2將不那么糟，但依然艱難。然后我要說的是明年Q3和Q4會很驚人。

Zay Kirkhorn - CFO [39]

是的，補充下退稅退坡這件事，Q2到Q3的退坡顯著小于Q4到Q1。要注意，Q1的車市是有季節性疲軟的，這也是有影響的。不過總體而言，我們的訂單增長截止本季度是好過去年Q2水平的，我們還未在基于美國的訂單上看到顯著的，退坡政策帶來的影響。

A.M. Sacconaghi, Sanford C. Bernstein & Co., LLC., - Senior Analyst [40]

好的，如果我可以再追問下的話，Elon，我想問下Model 3是否對Model S和X的銷路產生了同類相食的效應···或者說，跟5，6年前比，造成這種結構性的（S和X）產銷退步的原因可能是什么？

Elon R. Musk - Founder, CEO [41]

實際上，今天早些時候我們還在談這事兒。我們自己都不很確定。我認為是有些同類相食。事實上，目前市場上可能有個錯誤預期，認為S和X將會有大的換代升級。這導致了很多人猶豫要不要買（現款）,特別是當他們認為(S/X)會有激進的重新設計的時候，這也是為什么我公開強調過沒有這回事情。今天的Model S和X遠遠好于那些···早在我們剛開始生產時（的產品），尤其是S，如我所言，比如2012和2013年的Model S和今天的Model S相比，天上地下。事實上，我至今仍遇到過喜歡2013款Model S的人認為它沒什么變化。我的反應是：它好得太多了，任何方面都是。

不過我們不做按年換代。我們只是但凡有更新我們就推出。所以我認為存在一個溝通問題，消費者不知道今天的S和X比起過去我們剛造時候的好了多少。我們想提出這個溝通問題讓大家更好的理解，問題是···從第一線比如···S和X的需求應該更高才是。我們會徹底解決這個問題。

Operator [42]

下一個問題來自德意志銀行的Emmanuel Rosner。

Xin Yu, Deutsche Bank AG - Research Associate [43]

這里是Edison替Emmanuel發問。第一個問題關于展望。據我所知，之前有個目標是差不多25%(指18年Q4年報里的Model 3毛利潤率的預估)在S,X，和Model 3上。我想了解，更新后的數據，是不是意味著老的目標不再適用于今年？或者說今天的更新到底意味著什么？

Elon R. Musk - Founder, CEO [44]

如果你把自動駕駛選裝考慮進去的話，我認為這數字依然是今年的目標。我們只需要把功能完全了，確保他們很棒，推出，實現營收并且提高全自動駕駛的接受度。并且這也包括我們現有的車輛全體，現在我們有的是一個巨大的對現有車輛升級的機會，因為現有車群里大部分沒有購買過自動駕駛選配。所以，升級老車全自動駕駛帶來的潛在毛利潤空間是很大的，大多數車型都可以做到。所以，對，完全做得到（25%），我認為像是在，長期，我們在說的是25%，30%。不是···一年意義上的長期。長期是指特斯拉定義上的長期。30%的毛利潤率增長，我認為，非?？赡堋?br />
Zay Kirkhorn - CFO [45]

是的，我們也在持續顯著地削減Model 3的成本，Jerome可以展開談一下這個。每個星期···幾乎每個星期，我們的造車勞動成本都創下新低。與此同時，我們看到了Model 3 Q1和Q2有向下的價格調整，但是車輛的毛利潤缺上升了，這歸功于現有的成本削減卓有成效。

Jerome Guillen - President of Automotive Division [46]

我們的勞動成本一年內減少了超過50%。對，這個每季度還在進步。

Elon R. Musk - Founder, CEO [47]

是的，那價值-----那么季度環比的勞動時間數據呢？

Jerome Guillen - President of Automotive Division [48]

減半，是的，自從去年Q3開始。不過那些個報廢品和備用品也要提下。報廢品已經減少到幾乎沒有了，同比減少了90%。備用品也減少了超過一半。我們的目標是讓車子更便宜，所以我們每天都在推進，是的。每周我們大部分產線都能達到記錄；對，至于產出和單位成本，我們正處于一個很好的動態之中，處于一個過去我···我們從未有過的財政紀律水平之中。

Elon R. Musk - Founder, CEO [49]

同意，對的。從核心財務健康的角度來看，我認為···我想呼應下Jerome所說的。特斯拉的財務紀律比以前好得多了。

Operator [50]

我們的下一個問題來自于JMP證券的 Joseph Osha。

Joseph Amil Osha, JMP Securities LLC, - MD & Senior Research Analyst [51]

聽到，聽著您說到的（產品）組合，以及事實上您在弗里蒙特工廠里進行的S/X生產線進行單一轉換，我在想，那里可能會做些廠房樓層的重設嗎？您會考慮那個嗎？

Elon R. Musk - Founder, CEO [52]

是的，我們正對弗里蒙特的廠房規劃重設，廠房里有非常大的空間被現有的S/X零件給占去做了倉儲。我們并不真的需要那些。因此那就是我們要開展Model Y生產行動的地方，Jerome，你想不想…

Jerome Guillen - President of Automotive Division [53]

是的，我們正在對S和X的材料遞送進行改善，就像我們以前對Model 3所作的那樣，我們已經有了不少快速的提升。我們將生產部分的倉儲成本降低了，再說一下，90%，從去年Q3開始算的話。我們已經騰了很多地方。零件配送也比以前高效了很多。這很有幫助，以至于讓我們的產能上去了。所以那塊地方，也就是我們騰出來的地方，就在我眼前，在弗里蒙特，我們將會把Model Y的東西放在那兒。所以如果你將來來工廠看，我想說，每六個月來一次的話，你很難辨識里面的情況，會迷路的，是的，每時每刻工廠都在變化，進化。

Elon R. Musk - Founder, CEO [54]

是的，就像我說的，這座廠有意思的地方在于···是說弗里蒙特市和工廠本身，僅僅是說它們提升的速度，它們沒有慢下來，一直很驚艷。就像，就像你能感受到目睹到一般。

Joseph Amil Osha, JMP Securities LLC- MD & Senior Research Analyst [55]

接著這個問下，我們能看到您做到讓弗里蒙特工廠在年底達成8000；7500，8000輛Model 3的周產量嗎？您說呢？

Elon R. Musk - Founder, CEO [56]

是的，我的意思是我很有信心。那個···這么說吧，可見的趨勢是非常清晰的走向10000輛（總共）一周，其中大概會有差不多8300到8600輛是Model 3以及S和X差不多，1600到1800輛S/X…四舍五入的話，8500輛3，1500輛S/X每周，也許比那更多。

Operator [57]

我們下一個問題來自于瑞士信貸的Dan Levy。

Dan Meir Levy, Crédit Suisse AG - Director[58]

我想問下關于你們的監管信用積分，尤其是非零碳排放電動車部分。你們不再披露零碳排放電動車部分的數據，但我們有幾個問題。第一，我們應該怎么看待…這是季節性的規律嗎？然后，這（指代積分）的組成部分是如何的？積分都給了歐洲的代工廠商嗎？很明顯有一家汽車生產商已經和您達成了共識（積分轉讓），不知道還有幾家車商您會考慮？最后，您愿意犧牲多大的歐洲零售價，用以換取在那里的銷售量，已達到獲得更多積分的目的？您在別的汽車制造商談這個問題了嗎？

Zay Kirkhorn - CFO [60]

是的，對于您所問的積分的季節性規律問題。它···一般而言，就像我以前說過的，我們希望積分成為我們的業務更有意義的一部分。季度環比而言，它們非常難以預測。如同你在Q1到Q2所見，它下降了。所以當你去建模Q3的積分（的走勢）,我不會期待顯著的增長，即使很難精確預判它。

積分的構成是具體的一次性交易組成的。也有些是基于長期生產的，基于生產的那部分更容易預測，因為那就是基于我們造了多少車，那部分我們可以抵消?；谝淮涡越灰椎牟糠志筒ɡ似鸱?，所以更難預測。

然后你的最后一個問題是問我們用降價在特定市場換得積分是不是合理。也許吧。我不確定我沒想過這方面的枝枝節節。不過一般而言，我們在市場上賣車的價格都是我們認為恰當的，積分，傳統上講···我們一般會避免讓業務運行基于積分帶來的收益。

Elon R. Musk - Founder, CEO [61]

積分就好比···我的意思是它是特斯拉方程上一個相對較小的一部分。而且…我認為零碳排放信用積分的狀況，我認為它需要改革，因為零碳排放積分的市場小到微不足道

Operator [62]

我們下一個問題來自于奧本海默的 Colin Rusch。

Colin William Rusch, Oppenheimer & Co. Inc., - MD and Senior Analyst [63]

您能詳細介紹下在中國的電池和供貨計劃嗎？多少…多少電池供給會來自于內部生產的電池？多少來自于外部？您對開工后每瓦時的成本是估計是多少？

Elon R. Musk - Founder, CEO [64]

我想說我不確定我們是否想談電池供給問題的細節，不過我相信我們處理得不錯…我們不認為明年在中國我們會受限于電池組。我不清楚，Drew，你怎么看？

Drew Baglino -前技術副總裁[65]

是的，我們的計劃目前就是這樣。說到內部供給和外部供給，我認為我們應該等到明年我們談過以后。不過對的，我們和所有的，都有協議···我們明年沒問題，就像您所說的，Elon。

Elon R. Musk - Founder, CEO [66]

是的，我的意思是我們可能要，做，重設，就像···我不是要說大計劃的第三部分，不過那真的像，從某種意義上說，電池日將是某種意義上大計劃第三部分，就像，好吧，我們如何從每年幾十千兆瓦時，走向每年幾太瓦時。那在尺寸上是非常巨大的提升。所以是的，那是個差不多100的提升，就比如現在我們正在28千兆瓦時···事實上把日本工廠算進去我們比那還多些。就當它比30或35稍高些把。我們如何做到2太瓦時一年呢（在此基礎上）？（此處錄音壞點）19的增長啊。

Drew Baglino -前技術副總裁[67]

那才是你（指發問人）不得不考慮的問題，因為我們得去干這個。

Elon R. Musk - Founder, CEO [68]

是的，完全正確。為了讓世界能源消費從根本上轉變并讓一切進入可再生能源的未來，如果你不在太瓦時的范圍里，那就像個漂亮的新聞報告，但是能源（使用）的方式沒有根本上的改變。

Colin William Rusch, Oppenheimer & Co. Inc., - MD and Senior Analyst [69]

好，我能問一個關于Model S和Model X的飽和度的追加問題嗎？很明顯，你們對于市場有多少大是有概念的。我們應該怎么看待（這兩種車）的可持續產銷量以及價格？很明顯我們看到了價格和銷量的雙雙下降，什么數字你們認為，從計劃的角度來說，對于Model S和Model X的銷售流通是合適的？

Elon R. Musk - Founder, CEO [70]

是的，我認為也許對S和X的關注太多了。S和X是···它們很棒，但是它們不是…我認為沒有它們的話，我們拼不出sexy。所以那是主要原因···好吧，不是主要原因，不過我們想拼得出sexy是個原因。所以···不是我個人所好···那是個原因，但不是主要原因讓我們繼續保留S和X。

特斯拉的未來本質上是Model 3和 Model Y。我認為···就像我估計長期銷售···長期意思是好幾年為單位，需求···3的銷售需求，在訂單是反映出來的該是75萬輛一年，Model Y 125萬輛一年。所以加起來，差不多是兩車合計200萬輛。S/X差不多改善8萬到10萬輛一年。所以差不多是3和Y份額的4%到5%。，然后你再加上卡車，皮卡，半拖，份額會越來越小。它們是很棒的產品，不過它們···從份額的角度來說，長期而言它們不那么重要。

Operator [71]

下一個問題來自于New Street Research的 Pierre Ferragu

Pierre C. Ferragu, New Street Research LLP - Global Team Head of Technology Infrastructure [72]

我想問下Elon，關于分銷。您做到了···你們今年年初做了個大改變，從幾乎完全100%網銷模式變回來。您試圖帶回試駕服務，讓人買下車，試駕并且不滿意可以退回。您能說下這個進度到了哪里嗎？您覺得這個開始正變得像一個網銷模式···遵循著一個網銷模式？我看到你們本季度開了25個新的零售店。您認為你們的銷售軌跡是如何演化的？

Elon R. Musk - Founder, CEO [73]

如同我所言，我們開了25個新店。我認為真的，我們聽到的特斯拉的風評是非常好的。所以但凡一個地方特斯拉的客戶多了，他們喜歡這車，就會和朋友們宣傳。那才是真正推動銷售的。所以如果你把每個零售店當作是一個地區的病毒種子。它自己就會有機生長，不過零售店真的就像一個病毒種子。它不是···不是說不需要它們。它們就像催化劑。

不過對任何地區的銷售，我的意思是全世界范圍內，我們常被告知這個和那個國家有多么不一樣。我覺得全世界人都差不多想要相同的東西，所以，···這是我的經驗之談。不過它們都得有個服務點，那樣很方便。所以不能像開五小時車去服務中心那樣。你必須得有服務。你必須要使快充和充電都到位。你得有好的顧客金融服務。價格還得合適。任何地方只要能做到這4點，我們的銷路就很好。所以我們瘋狂地推出我們的服務中心。服務中心是銷售的關鍵，而不是零售店。

Zay Kirkhorn - CFO [74]

是的，我們的服務中心布局是從一個城市到一個城市。我們會看我們現有顧客的人數的所在。我們定位各個客戶到服務中心駕駛時間，并將交通擁堵考慮在內，這樣在我們客戶所居住的地方，我們的服務中心密度可以得到提升。我們也有服務中心覆蓋不夠的地區，這些地方到服務中心的駕駛時間太長，或者說服務中心沒有提供用戶合適的充電服務。我們正以最快速度在那些地區新建服務中心。所以服務站正被系統性地布局，側重點也是注重服務和充電而不是銷售。

Elon R. Musk - Founder, CEO [75]

是得，超級充電極其重要。你不能只有（意指覆蓋）80%的大家都想開的路線。你必須覆蓋100%所有路線，因為車子就像···它就是移動的自由。任何阻礙自由移動權的東西都會影響產品的根本價值。

Operator [78]

我們下一個問題來自RBC Capital Markets的Joseph Spak 。

Joseph Robert Spak, RBC Capital Markets, LLC - Analyst [79]

Elon, 您提到了全自動駕駛對毛利潤的重要性。您也提到了中國的重要性。您覺著您能在中美真能推出計劃中的全自動駕駛套裝嗎，我猜即使在歐洲，監管問題也是有點困難的？

Elon R. Musk - Founder, CEO [80]

是的，我們預期我們可以在所有地方推出全自動駕駛，除了歐洲。因為那兒就是有一些陳年委員會規矩亟需改變。那取決于···從技術角度，非常可行的。不過我們只能慢慢和監管部門磋商直到拿到許可，改變規定。那不過···不過就是要比別的地方更花時間而已。不過我認為很多消費者在歐洲會對他們產生壓力去改變這些規定，使他們有機會得到全自動駕駛功能。最終監管部門要向公眾回應的。所以我認為這只是暫時的，這是EU法規特有的。他們立法的時候我們還沒在那兒罷了。所有那些總會改變。不過我們是很有說服力的，只是我們必須走完程序去改變規則。

Joseph Robert Spak, RBC Capital Markets, LLC - Analyst [81]

好的，那么第二個問題是您好幾次提到客戶服務。但是很明顯車主中有些，我認為，有些怨氣越來越大了。您提到過零件到位的問題，您也發布了零售商模式。不過我猜您得考慮如何在車群越來越大的情況下，一邊提高零件的預備度，一邊又不用追加相對應的營運資金？

Elon R. Musk - Founder, CEO [82]

那個其實就是把倉儲中的零件拿出來，分配到各個服務站去。這符合邏輯的地方在于，我認為，讓服務中心成為一個零件都掛墻上的地方，像個超市。就好像你永遠曉得哪里去找可可泡芙一樣，你只需走過去拿了便是。然后你只要把貨柜上的零件布滿就可以了。本質上我們做的就是把所有使用周期小于6星期的零件都掛服務中心的墻上。零件不用訂單。你直接去拿，然后裝在車上。我們真的很想達成的不是當日服務，而是當小時服務，就像Jiffy Lube（全美連鎖汽配工具店），不同的是可以應用到各種服務上。

Zay Kirkhorn- CFO [83]

是的，具體到營運資本上，我們現有大量的服務零件庫存，（零件短缺）挑戰不是僅僅發生在服務站。因為很多延誤都是由于我們必須把零件從配送中心拉到服務站。所以，移動···將零件（倉儲）本地化，我不認為這會大量抽取我們的營運資金，也許是相反，因為我們也許不再需要倉儲那么多零件了，

Elon R. Musk - Founder, CEO [84]

是的，還有就是讓零件，如果我可以補充的話，如果我們自己制造，或者讓供應商造，然后直接送到服務中心而不是讓它們經過好幾個分配中心。事實上，就像我上次中國行中，我曾問中國團隊，“嘿，有什么很蠢的事情我們應該改正嗎？”然后他們說，“有啊，好幾種替換零件就是在中國生產的，然后我們把它們運到新澤西，再運回中國。我們能不能就讓他們配送，就像，直接從馬路對面送過來？”然后我的回應是，好啊，沒問題?？偸怯携偪竦氖虑榘l生，當你有···你有個45000人公司的時候，你本質上就要停止做傻事。它們···對，很多都需要改善。

Zay Kirkhorn - CFO [85]

隨著業務的增長，把許多東西本土化的經濟性，比如零件分銷，都非常合理，而過去當公司還較小的時候，中央化的中心從成本上考慮，更加容易。所以業務···因為公司增長了這么快，如同Elon說的，我們必須繼續重新設計我們的各種流程和系統使得我們在新的量級平臺上能夠再平衡，并且再增長，我們必須重塑我們的流程。

Elon R. Musk - Founder, CEO [86]

是的，我的意思是特斯拉是唯一一個走量的，并將銷售，服務，充電，到所有一切都縱向整合的企業。所以我們真得審視我們整個系統的效率并且，比方說特斯拉就是汽車行業本身，我們可以做些什么去最大化我們的經濟效益。那個···隨著我們的體量變大，我們將重新計算我們的最優化方案。我們很有信心在根本上超越所有汽車行業達到一個更好的經濟效益。

Martin Viecha - Senior Director for IR [87]

謝謝，好的，很遺憾，今天我們的時間就這點，非常感謝各位的提問，三個月后我們將再與各位通話，謝謝。美國時間7月24日，特斯拉公布今年第二季度業績和經營情況：公司實現營業收入63.5億美元，環比增長40%，同比增長59%。電動車業務營收實現53.76億美元，環比增長44%，同比增長60%。盈虧數據來看，該季度歸屬股東凈虧損為4.08億美元，合每股虧損2.31元。虧損額度環比減少44%，同比收窄45%。

本文來源：電新鄧永康團隊 微信公眾號 ID：essencedx

點評

一、 Q2汽車業務市場表現奠定了特斯拉營收狀況改善的基礎：

2019年Q2特斯拉打破了三個歷史記錄：第一是產量：Q2共產出87048輛各型電動車，超過了之前2018年Q4的86600輛的歷史記錄。其二是出貨量：Q2特斯拉總共交付了95356輛，也超出了2018年Q4的91000輛的歷史紀。就增量來看，特斯拉Q2的產量環比和同比分別增長了12.85%和51.31%，出貨量環比和同比則分別增長了63.2%和133.9%。

從各系車型的產銷數據來看，Model 3處于絕對統治地位。2019年Q2 Model S&X產量為14517輛，交付量為12091輛，同比下降了41%和21%。Model 3產量為72531輛，交付量為77634輛，同比激增154%和321%。Model 3不僅突破了季產，交付超過7萬輛的關卡，也再次成為了美國市場同級別最暢銷的豪華車。以全球交付量為例，Model 3的Q2數據超過了全美所有其它同級競品的總和，并且持續成為特斯拉交付車輛里比重最高的產品。而按照Inside EVs的估算，即使只統計特斯拉在北美的交付量，44550輛的表現也遠遠超出亞軍寶馬3系的12933輛。

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Model S和X將被邊緣化。雖然Model S/X的產銷數據并不喜人，但它依舊是特斯拉單個利潤最高的產品。馬斯克在周三電話會議上對Model S/X的表態也明確了兩款車型的產銷疲軟是公司長期戰略的結果，“對S和X的關注有些太多了，不過根本上特斯拉的未來在于Model 3 和 Model Y，” 他隨后又補充道，“長期來看，S/X的（產銷）量不重要。”與此同時，Model 3的暢銷對自家公司產生的食人效應（同商家新產品搶奪老產品市場份額的現象）也是S/X產銷量下滑的原因。當然，Q2對于Model S/X而言并非只有壞消息。根據Zay Kirkhorn (CFO)的說法，經過價格調整，大部分4月硬件升級前生產的Model S/X庫存車已經售出并交貨。

能否達成產銷目標依然希望渺茫。2019年Q1和Q2，特斯拉一共交付了全系產品總共152744輛電動車，距離公司之前發布的19財務年汽車交付展望所設定的360000輛目標下限尚有207256輛的距離。馬斯克宣稱Model 3上市以來特斯拉經歷的指數型增長勢頭還將繼續。但是我們已經看到18年以來特斯拉的交付總量增長已經趨于線性，符合制造業增長的特征，結合特斯拉自身的供給側受限特性，我們認為，特斯拉完成今年交付展望數量下限（即交付增速在Q3和Q4都達到16.49%左右）的可能性不大?？紤]到19年美國政府對特斯拉各型車量的退稅優惠逐步退坡，我們認為（估計）特斯拉接下來兩個季度的交付情況未必如馬斯克預計的那么樂觀。

二、電動車業績再創歷史新高，供給側改革頗有成效

總的業績方面，Q2特斯拉實現了63.50億美元的總營業收入，環比上升40%，同比上升59%?？偯麧檶崿F9.21億美元，環比上升63%，同比上升49%?？偯时壬仙?05個基點，同比下降96個基點。公司營收的增長點主要來自于電動車業務。

電動車業務方面，公司在19年Q2實現了53.76億美元的營業收入，環比上升44%，同比上升60%。毛利實現10.16億美元，環比上升35%，同比上升47%，毛利率則為18.9%，環比下降125個基點，同比下降168個基點。公司總體的營收變化主要由電動車業務主導。

成本削減頗有成效，規模效益增加單車盈利能力。根據公司高管透露：一年多來，特斯拉的單車勞動成本已經削減了超過50%，良好的品控提升更是將報廢品的數量縮小了90%。而根據Q2中報和Q1季報的相關數據，目前特斯拉每周已經能穩定地生產7000輛Model 3，產能擴大帶來的規模效益使得單車成本被進一步分攤，結合Model 3良好的銷售表現，縱然全球范圍內Model 3的平均售價（ASP）維持在50000美元，特斯拉的汽車業務營業額依然大幅上升。特斯拉目前尚未在財報上確認自動駕駛和其它配套功能升級帶來的營收，我們有理由期待這些改變在將來的財報上得到反饋。

服務業務走向去中心化，效率提升在數字上得到反饋。服務業務Q2實現營收6.05億美元。值得注意的是，和過去一年同期相比，特斯拉的用戶群體增長了近一倍，而和服務相關的各類成本依然維持在和去年一致的水平。剛過去的第二季度里，為了實踐之前的服務許諾，特斯拉新建了25個服務中心并投入了101輛服務車輛。并且大大提高了修理零件的供給速度。公司認為如果終能依靠服務站和服務車搭建的網絡做到配件儲存生產的去中心化，則公司的凈營運資本將會提高，因為特斯拉的工廠將不再需要生產和儲存大量后備零件。介于服務中心網絡的搭建取決于現有客戶人群分布，以及相當數量車主沒有被服務網絡覆蓋。我們認為特斯拉的汽車服務業務是否能如期完成這些改變依然取決于其未來交付量以及客戶的產品黏度。至于公司是否有資本推動這部分基礎建設，我們會在現金流部分做出分析。

發電和儲能業務依然盈利。Q2本業務為公司實現了3.68億美元的營收，環比增長13%,同比下降了2%。毛利率同比下降了20個基點，環比上升了920個基點。值得一提的是毛利率的環比上升主要是由于儲能業務和太陽能租賃業務盈利能力的上升，補足并超出了太陽能設備改造業務的衰退。

三、自由現金流創歷史新高，虧損問題依然是投資者的首要擔憂。

公司建立以來最好的市場表現給特斯拉帶來了6.14億美元的自由現金流，和50億美元的現金與現金等價物。

值得注意的是50億美元的現金和現金等價物里有24億美元來自于五月份的資金募集。即便今年Q1特斯拉的成績曾非常讓人擔憂，馬斯克的魔力依然能讓投資者買帳。自由現金流的歷史紀錄讓特斯拉可以在下個季度更加堅定地執行目前馬斯克亟需達成的改革，包括之前提到的服務網點擴張和弗里蒙特工廠Model Y流水線的設立。這一切加上上海工廠的建設，使得公司二季度的資產性支出達到了2.5億美元。值得一提的是，上海工廠的建設的資金100%來源于本地的貸款，國內的銀行已經對特斯拉借出了5.1億美元。所以目前上海工廠的進度，就如馬斯克所說的一樣，沒有滯后的問題。

現金流和特斯拉反復宣傳的各種計劃并沒有阻止特斯拉的股價下跌。特斯拉的產銷業績雖好，依然虧損了4.08億美元，合每股虧損2.31元。這個數字不出意外地有對特斯拉的股價產生了不小的碰撞。周三特斯拉收盤價為264.88美元，而第二天則直接報收228.82美元，跌幅達13.6%。投資者對特斯拉的信心依然和它盈利能力掛鉤，馬斯克如果不能在今年年底實現他的盈利展望，五月份那樣的投資者支持可能會不復存在。雖然我們預計中國工廠的順利開工和Model Y的走馬上市能按時達成，但是我們難以確定海外投資者對于馬斯克僅能做到生產層面的許諾是否能夠滿意。事實上，在今年達成產銷目標下限360000輛希望渺茫的情況下，馬斯克能不能盈利甚至僅僅是止損對于投資者信心而言都至關重要。

四、展望：兩個現實，兩個猜想。

現實一：Q3直到今年年底上海工廠開業和明年Model Y的上線，特斯拉在基建和工廠改造方面的資本性支出依然會維持高位。對于核心業務----電動車業務而言，特斯拉在各個項目進度上的守時都將在短期內轉換為高昂的成本。而聯合創始人，公司CTO J. B. Straubel的離職對于特斯拉以上技術密集的戰略會有多大影響尚在未定之天。

現實二：北美市場特斯拉正在面臨退稅退坡的威脅。馬斯克沒有正面回答在歐洲降價戰略是否能獲得市場空間。同樣的價格問題也可以丟給美國市場，退坡完畢后客觀上升的售價會對北美的市場份額產生如何的影響。對于目前不是主打，卻依然占比不小的Model S/X更是如此，陳舊配置的老車才以降價清倉完畢，新到的退稅退坡是否會讓它們雪上加霜？馬斯克在電話會議中一邊強調S/X的產品力多么強大，一邊強調它們的邊緣化是必然的態度值得玩味。

猜想一：全自動駕駛功能對特斯拉的影響是否正面值得思考。全自動駕駛的升級費用對于特斯拉，尤其是Model 3的廉價戰略有很大影響。用戶對這個功能的接受度也決定了先期技術投入能否被規模效應快速吸收。馬斯克和公司CFO預期的全自動駕駛實現后營收大幅上升是建立在全自動駕駛需求為剛性（車主對升級費用不敏感）以及技術本身的可靠性高于預期這兩個基礎上的。我們無法得知海外投資人和特斯拉管理層是否認證研究過這兩點。馬斯克的“全自動駕駛功能推出=實現營業額上漲”的邏輯我們將拭目以待。

猜想二：產銷目標馬斯克是否能達成，本土化能否讓中國市場獨善其身。如果特斯拉達不成今年的銷售展望，那么明年一季度馬斯克預測的困難期會不會把股價送入另一個176.99（52周最低）？介于特斯拉在中國市場的進度，所得到政策層面的支持，以及本地供應商的高效，我們是不是有理由期待一個北美疲軟的特斯拉在國內風光依舊，甚至墻內開花？這種樂觀不是沒有道理的，馬斯克在電話會議中談到了中國團隊，他將致力于建立本地供貨商和特斯拉中國的直接供貨物流渠道。本土化的深入可能會對特斯拉以及相關供應鏈上的企業業績帶來意想不到的正面影響。

問答環節

Martin Viecha - Senior Director for IR [1]：

第一個問題：特斯拉一直以來是供給側受限而不是需求側受限的。您（指Elon Musk）能幫我們解釋下為什么特斯拉在供給側受限的情況下還要降低造車成本？

Elon R. Musk - Founder, CEO[2]:

沒問題，有幾件事要考慮。需求側那邊有兩個關鍵的維度：性價比，以及可負擔性。顯然，如果有人就是沒錢買車，性價比多少多高沒有意義。你可以有無限高的性價比，但是如果人家拿不出買車的錢，那他們就得不到這車。所以剖析這兩點非常重要，并且我認為就像----（消費者）對我們的車就是有極大的購買意愿，但是人們，很顯然，如果他們錢不夠的話，他們就買不了。所以我們必須把車搞得更便宜。

還有就是實際上在美國，我們的車子近乎貴了2000多美元---緣于7月1日的退稅退坡—或者說部分退坡。我們僅能讓Model 3的標準續航plus版(請確認standard range plus在國內是這么翻譯的嗎)降價1000美元，···事實上，對，就是1000美元。所以底配的Model 3還漲了1000美元，這種妥協（指漲價）看來是合理的。所以這基本上就是我想說的。我們覺得有些時候有些說法非常荒謬，比如：若是需求很大，你就是不能隨意定（高）價，好像你就是不可以定價似的。我認為讓我們的車子變得更負擔得起也是特斯拉根本使命的一部分。所以，是的，你（們）有什么想補充的嗎？

Zay Kirkhorn - CFO [3]

是的，我有想補充的，我完全同意（Elon）。我想補充的是，一般而言，Model 3線上的產品里，高配車的調整幅度要比標配的（standard plus）稍微大些。所以我們一邊接訂單一邊看真實數據（價格數據）是怎樣的，不過我們的期望是我們的（產品線）組合向高配轉移，轉移到足夠抵消價格變動帶來的ASP調整。還有一個要補充的是我們正在密切關注好幾個市場，去標化，識別我們的一些銷售現況，所以某些價格調整會反饋戰略（指代價格調整還是銷售組合向高端轉移不明）里的這些重點。

Elon R. Musk - Founder, CEO [4]

對，本質上我們期望ASP在幾個百分點內維持相同水平

Zay Kirkhorn- CFO [7]

一般來說，ASP，就像股東信里寫的那樣，差不多，甚至是經歷整個季度（指本季度）,穩定在5萬美元左右?；谖覀兊挠唵螖祿?，我們對ASP的走向認識非常清晰。所以我們可以提前1到2個月預計真實的ASP在什么價位實現。所以我預期價格變化會導致一些Model 3 ASP調整,但是配置混合會抵消部分價格變化。我們在成本效應上繼續取得很大的進展。所以總的而言，我們的預期Model 3的毛利會繼續增長。

Elon R. Musk - Founder, CEO [8]

對，說起毛利潤，全自動駕駛就是毛利計算里極其重要的一部分，并且自動駕駛功能都-----只推出了部分。所以自動駕駛選裝的營業額實現一開始是有限的，直到所有的功能全部推出。還有就是全自動駕駛套裝的需求有限，因為功能都是前瞻性的而不是現有的，不過等全部功能都推出后，我預期自動駕駛的接受度會顯著上升，實現也是-----自動駕駛的營業額實現將很明顯對應上產品（指代自動駕駛）的推出。所以隨著時間推移，算入自動駕駛選裝后的毛利數據會非常吸人眼球，就是，對的，到八月中旬記賬7000美元（每輛）。這個數字還會隨時間增長。

Martin Viecha - Senior Director for IR [9]

第二個問題：很多持續關注特斯拉的人對于電池和動力投資者日的技術應用非常興奮，您能給我們一些細節嗎，關于何時（舉辦？）以及何時對外公布？

Elon R. Musk -CEO & Director [10]

是的，我想咱們的電池日，我們將對電池單元化學，模塊和電池組結構，以及一個路線清晰的，太瓦時（terawatt）的生產計劃做一個綜合回顧。時間差不多是在六個月內，也許是明年2月或者3月，（會有）展示說明。

Martin Viecha - Senior Director for IR [11]

好，非常感謝，下一個問題是您在18年Q4業績電話會議上說過，客戶服務是您個人在19年的優先任務。您能說下至今公司做了哪些事情確保所有的車主可以享受到行業領先的客戶體驗？

Elon R. Musk - Founder, CEO [12]

沒問題。我和客服團隊一周見面好幾次，每天都收到關于汽車可靠性的報告。我們···最好的服務，當然，就是沒有服務。就像，那是車輛的，就是…可靠性和質量都太好了以至于極少需要維護。團隊的主要目標就是，消滅服務（維護）的需求。然后就是關于增加客服資源，我們正在以最大速度鋪開服務中心并且本季度已經新開業了25個的服務點，這些都會增長···今年我們服務中心的開張速度會急劇加快，移動服務也是如此。移動服務是極好的，因為那就是我們上門服務，無論你在什么地方。便利程度而言，這無人能及。關于零件遞送，我們對零件到站的物流做了巨大的提升。嘿，Jerome (自動化部門主管), 你想不想···Jerome 正在幫著管理客服···全球范圍的服務以及···

Jerome Guillen - President of Automotive Division [13]

是的，正如您指出的，最好的服務就是沒有服務。我們正努力持續提升汽車的質量。我們是每日跟進的，最近生產的汽車需要的到站維護正變得越來越少。所以我們的趨勢是好的。我們也需要工廠的單車制造耗工大大減少。除此之外，我們在所有服務站存儲了非常大量的零件，而且所有東西我們每天都當日配送，這樣人們不用等著車子···零件。我們也加快了服務，增加了服務量。我們已經做了很多方面的提升，更多的提升正在路上。所以我是相對樂觀的，并且我很樂意幫助客服團隊。

Elon R. Musk - Founder, CEO [14]

是的，上周他們在工廠里請來了全美區域客服團隊的各主管，這次碰面非常有益，那就是個閉環···和客服團隊，和軟件團隊的一次閉環。舉個例子而言，很多到站服務其實就是問如何使用這輛車以及···

Jerome Guillen - President of Automotive Division [15]

以及，到站服務里最多的就是問怎么用自動駕駛。所以，對的，在這方面受教很有幫助。

Elon R. Musk - Founder, CEO[16]

比如，毫不夸張的講，我怎么啟動這車。

Martin Viecha - Senior Director for IR [19]

好，下一個問題是：四月份 一號工廠的效能差不多達到了理論值35千兆瓦時里的23千瓦兆時。這有改進嗎？特斯拉還受限于電池單元數量嗎？近期有任何增加發電機組理論發電量的計劃嗎？

Drew Baglino -前技術副總裁[21]

我們已經看到了23千兆瓦時的數字得到提升。我們現在處于20千兆瓦級別的上層，（能量）軌跡持續上升，我們沒有…

Elon R. Musk - Founder, CEO [22]

所以差不多是28上下？

Drew Baglino -前技術副總裁[23]

對的，28上下。我敢說在當下，我們不再受限于任何（生產/經營）行為。

Elon R. Musk - Founder, CEO [24]

單元容量大致上契合生產曲線斜率。

Drew Baglino -前技術副總裁[25]

是的。

Martin Viecha - Senior Director for IR [27]

很好，非常感謝，最后一個問題是：新的Lathrop(加州地名)設施到底是什么。

Elon R. Musk - Founder, CEO[28]

沒什么重要的。那是個配件的配送倉庫。

Jerome Guillen - President of Automotive Division [29]

是的，我們在優化我們的不動產，試著將所有東西都整合到一個屋檐下，減少成本，這里真的沒什么特別的。

Martin Viecha - Senior Director for IR [30]

好的，非常感謝。Latif（電話會議主持人）,我們可以開始Q&A隊列了。

Operator [31]

我們第一個問題來自于Wolfe Research的Dan Galves。

Daniel V. Galves, Wolfe Research, LLC - Senior Analyst [32]

恭喜達成50億美元現金這個數字。我正期待多個明日頭條里寫道特斯拉資產負債表上現金太多了。我在想您（Elon Musk）能否給些上海工廠的新消息。不是很清楚目前中國的Model 3交付情況是什么樣的。有些消息說是3000到4000輛一個月。您上次曾對一個當地產品報價，那個產品讓您有了周交付3000輛的信心，自那之后您在訂單流和需求側看到了什么？

Elon R. Musk - Founder, CEO [33]

我···好吧，我的意思是；我們不多討論具體的定價策略細節；但是我的意思是如果你問我怎么看待Model 3在大中華區的需求，我認為那是關于···我的意思是，來源于上海工廠的話，我覺得事實上應該是···長期需求差不多是5000輛一周。

Daniel V. Galves, Wolfe Research, LLC - Senior Analyst [34]

好，聽上去不錯。您有想過可能讓中國工廠對歐洲供貨嗎？

Elon R. Musk - Founder, CEO [35]

不，我們的計劃是···好吧，是在費里蒙特，加州向所謂的大歐洲區供貨，直到我們在歐洲也有工廠開工。并且那···那可能得好幾年（直到有歐洲工廠）···大概到2021年，直到我們在歐洲有一個運行起來的工廠。所以，在那之前，我們由加州供貨。是的，就像…這不過又是猜測。這是我的個人看法，不過問我對Model 3長期需求的猜想，大概是全球范圍每周15000輛，差不多是這樣。

Operator [36]

我們下一個問題來自于伯恩斯坦的Toni Sacconaghi。

A.M. Sacconaghi, Sanford C. Bernstein & Co., LLC.,- Senior Analyst [37]

我想請您說下您是否覺得Q2（的業績）得益于聯邦退稅補貼退坡所引起的消費者搶購Model 3現象，這一現象您之前在18年Q4似乎預見過。我問您這個問題的部分原因在于，至少按我的分析，似乎Model 3 70%的本季銷售貢獻自美國，這個數字高于您的標化美國銷量百分比。所以您感受到這種現象了嗎，這種現象在Q2發生了嗎？您依然信心滿滿地認為Q3的交貨量會連續增長嗎？除了您在電話上所提供的二季度訂單數據好于一季度，您還能指出有什么別的東西讓您充滿信心嗎？

Elon R. Musk - Founder, CEO [38]

是的，我認為我們會的···Q3的需求會超過Q2。（指訂單每季度都增長）截止目前就是如此，我認為我們可以看到需求增長的加速。然后我覺得到Q4會，我認為，非常強勁。所以我們預期是一季好過一季。我認為明年Q1會有點艱難。Q3和Q4（2020年）會不錯。Q1會艱難。Q2將不那么糟，但依然艱難。然后我要說的是明年Q3和Q4會很驚人。

Zay Kirkhorn - CFO [39]

是的，補充下退稅退坡這件事，Q2到Q3的退坡顯著小于Q4到Q1。要注意，Q1的車市是有季節性疲軟的，這也是有影響的。不過總體而言，我們的訂單增長截止本季度是好過去年Q2水平的，我們還未在基于美國的訂單上看到顯著的，退坡政策帶來的影響。

A.M. Sacconaghi, Sanford C. Bernstein & Co., LLC., - Senior Analyst [40]

好的，如果我可以再追問下的話，Elon，我想問下Model 3是否對Model S和X的銷路產生了同類相食的效應···或者說，跟5，6年前比，造成這種結構性的（S和X）產銷退步的原因可能是什么？

Elon R. Musk - Founder, CEO [41]

實際上，今天早些時候我們還在談這事兒。我們自己都不很確定。我認為是有些同類相食。事實上，目前市場上可能有個錯誤預期，認為S和X將會有大的換代升級。這導致了很多人猶豫要不要買（現款）,特別是當他們認為(S/X)會有激進的重新設計的時候，這也是為什么我公開強調過沒有這回事情。今天的Model S和X遠遠好于那些···早在我們剛開始生產時（的產品），尤其是S，如我所言，比如2012和2013年的Model S和今天的Model S相比，天上地下。事實上，我至今仍遇到過喜歡2013款Model S的人認為它沒什么變化。我的反應是：它好得太多了，任何方面都是。

不過我們不做按年換代。我們只是但凡有更新我們就推出。所以我認為存在一個溝通問題，消費者不知道今天的S和X比起過去我們剛造時候的好了多少。我們想提出這個溝通問題讓大家更好的理解，問題是···從第一線比如···S和X的需求應該更高才是。我們會徹底解決這個問題。

Operator [42]

下一個問題來自德意志銀行的Emmanuel Rosner。

Xin Yu, Deutsche Bank AG - Research Associate [43]

這里是Edison替Emmanuel發問。第一個問題關于展望。據我所知，之前有個目標是差不多25%(指18年Q4年報里的Model 3毛利潤率的預估)在S,X，和Model 3上。我想了解，更新后的數據，是不是意味著老的目標不再適用于今年？或者說今天的更新到底意味著什么？

Elon R. Musk - Founder, CEO [44]

如果你把自動駕駛選裝考慮進去的話，我認為這數字依然是今年的目標。我們只需要把功能完全了，確保他們很棒，推出，實現營收并且提高全自動駕駛的接受度。并且這也包括我們現有的車輛全體，現在我們有的是一個巨大的對現有車輛升級的機會，因為現有車群里大部分沒有購買過自動駕駛選配。所以，升級老車全自動駕駛帶來的潛在毛利潤空間是很大的，大多數車型都可以做到。所以，對，完全做得到（25%），我認為像是在，長期，我們在說的是25%，30%。不是···一年意義上的長期。長期是指特斯拉定義上的長期。30%的毛利潤率增長，我認為，非?？赡堋?br />
Zay Kirkhorn - CFO [45]

是的，我們也在持續顯著地削減Model 3的成本，Jerome可以展開談一下這個。每個星期···幾乎每個星期，我們的造車勞動成本都創下新低。與此同時，我們看到了Model 3 Q1和Q2有向下的價格調整，但是車輛的毛利潤缺上升了，這歸功于現有的成本削減卓有成效。

Jerome Guillen - President of Automotive Division [46]

我們的勞動成本一年內減少了超過50%。對，這個每季度還在進步。

Elon R. Musk - Founder, CEO [47]

是的，那價值-----那么季度環比的勞動時間數據呢？

Jerome Guillen - President of Automotive Division [48]

減半，是的，自從去年Q3開始。不過那些個報廢品和備用品也要提下。報廢品已經減少到幾乎沒有了，同比減少了90%。備用品也減少了超過一半。我們的目標是讓車子更便宜，所以我們每天都在推進，是的。每周我們大部分產線都能達到記錄；對，至于產出和單位成本，我們正處于一個很好的動態之中，處于一個過去我···我們從未有過的財政紀律水平之中。

Elon R. Musk - Founder, CEO [49]

同意，對的。從核心財務健康的角度來看，我認為···我想呼應下Jerome所說的。特斯拉的財務紀律比以前好得多了。

Operator [50]

我們的下一個問題來自于JMP證券的 Joseph Osha。

Joseph Amil Osha, JMP Securities LLC, - MD & Senior Research Analyst [51]

聽到，聽著您說到的（產品）組合，以及事實上您在弗里蒙特工廠里進行的S/X生產線進行單一轉換，我在想，那里可能會做些廠房樓層的重設嗎？您會考慮那個嗎？

Elon R. Musk - Founder, CEO [52]

是的，我們正對弗里蒙特的廠房規劃重設，廠房里有非常大的空間被現有的S/X零件給占去做了倉儲。我們并不真的需要那些。因此那就是我們要開展Model Y生產行動的地方，Jerome，你想不想…

Jerome Guillen - President of Automotive Division [53]

是的，我們正在對S和X的材料遞送進行改善，就像我們以前對Model 3所作的那樣，我們已經有了不少快速的提升。我們將生產部分的倉儲成本降低了，再說一下，90%，從去年Q3開始算的話。我們已經騰了很多地方。零件配送也比以前高效了很多。這很有幫助，以至于讓我們的產能上去了。所以那塊地方，也就是我們騰出來的地方，就在我眼前，在弗里蒙特，我們將會把Model Y的東西放在那兒。所以如果你將來來工廠看，我想說，每六個月來一次的話，你很難辨識里面的情況，會迷路的，是的，每時每刻工廠都在變化，進化。

Elon R. Musk - Founder, CEO [54]

是的，就像我說的，這座廠有意思的地方在于···是說弗里蒙特市和工廠本身，僅僅是說它們提升的速度，它們沒有慢下來，一直很驚艷。就像，就像你能感受到目睹到一般。

Joseph Amil Osha, JMP Securities LLC- MD & Senior Research Analyst [55]

接著這個問下，我們能看到您做到讓弗里蒙特工廠在年底達成8000；7500，8000輛Model 3的周產量嗎？您說呢？

Elon R. Musk - Founder, CEO [56]

是的，我的意思是我很有信心。那個···這么說吧，可見的趨勢是非常清晰的走向10000輛（總共）一周，其中大概會有差不多8300到8600輛是Model 3以及S和X差不多，1600到1800輛S/X…四舍五入的話，8500輛3，1500輛S/X每周，也許比那更多。

Operator [57]

我們下一個問題來自于瑞士信貸的Dan Levy。

Dan Meir Levy, Crédit Suisse AG - Director[58]

我想問下關于你們的監管信用積分，尤其是非零碳排放電動車部分。你們不再披露零碳排放電動車部分的數據，但我們有幾個問題。第一，我們應該怎么看待…這是季節性的規律嗎？然后，這（指代積分）的組成部分是如何的？積分都給了歐洲的代工廠商嗎？很明顯有一家汽車生產商已經和您達成了共識（積分轉讓），不知道還有幾家車商您會考慮？最后，您愿意犧牲多大的歐洲零售價，用以換取在那里的銷售量，已達到獲得更多積分的目的？您在別的汽車制造商談這個問題了嗎？

Zay Kirkhorn - CFO [60]

是的，對于您所問的積分的季節性規律問題。它···一般而言，就像我以前說過的，我們希望積分成為我們的業務更有意義的一部分。季度環比而言，它們非常難以預測。如同你在Q1到Q2所見，它下降了。所以當你去建模Q3的積分（的走勢）,我不會期待顯著的增長，即使很難精確預判它。

積分的構成是具體的一次性交易組成的。也有些是基于長期生產的，基于生產的那部分更容易預測，因為那就是基于我們造了多少車，那部分我們可以抵消?；谝淮涡越灰椎牟糠志筒ɡ似鸱?，所以更難預測。

然后你的最后一個問題是問我們用降價在特定市場換得積分是不是合理。也許吧。我不確定我沒想過這方面的枝枝節節。不過一般而言，我們在市場上賣車的價格都是我們認為恰當的，積分，傳統上講···我們一般會避免讓業務運行基于積分帶來的收益。

Elon R. Musk - Founder, CEO [61]

積分就好比···我的意思是它是特斯拉方程上一個相對較小的一部分。而且…我認為零碳排放信用積分的狀況，我認為它需要改革，因為零碳排放積分的市場小到微不足道

Operator [62]

我們下一個問題來自于奧本海默的 Colin Rusch。

Colin William Rusch, Oppenheimer & Co. Inc., - MD and Senior Analyst [63]

您能詳細介紹下在中國的電池和供貨計劃嗎？多少…多少電池供給會來自于內部生產的電池？多少來自于外部？您對開工后每瓦時的成本是估計是多少？

Elon R. Musk - Founder, CEO [64]

我想說我不確定我們是否想談電池供給問題的細節，不過我相信我們處理得不錯…我們不認為明年在中國我們會受限于電池組。我不清楚，Drew，你怎么看？

Drew Baglino -前技術副總裁[65]

是的，我們的計劃目前就是這樣。說到內部供給和外部供給，我認為我們應該等到明年我們談過以后。不過對的，我們和所有的，都有協議···我們明年沒問題，就像您所說的，Elon。

Elon R. Musk - Founder, CEO [66]

是的，我的意思是我們可能要，做，重設，就像···我不是要說大計劃的第三部分，不過那真的像，從某種意義上說，電池日將是某種意義上大計劃第三部分，就像，好吧，我們如何從每年幾十千兆瓦時，走向每年幾太瓦時。那在尺寸上是非常巨大的提升。所以是的，那是個差不多100的提升，就比如現在我們正在28千兆瓦時···事實上把日本工廠算進去我們比那還多些。就當它比30或35稍高些把。我們如何做到2太瓦時一年呢（在此基礎上）？（此處錄音壞點）19的增長啊。

Drew Baglino -前技術副總裁[67]

那才是你（指發問人）不得不考慮的問題，因為我們得去干這個。

Elon R. Musk - Founder, CEO [68]

是的，完全正確。為了讓世界能源消費從根本上轉變并讓一切進入可再生能源的未來，如果你不在太瓦時的范圍里，那就像個漂亮的新聞報告，但是能源（使用）的方式沒有根本上的改變。

Colin William Rusch, Oppenheimer & Co. Inc., - MD and Senior Analyst [69]

好，我能問一個關于Model S和Model X的飽和度的追加問題嗎？很明顯，你們對于市場有多少大是有概念的。我們應該怎么看待（這兩種車）的可持續產銷量以及價格？很明顯我們看到了價格和銷量的雙雙下降，什么數字你們認為，從計劃的角度來說，對于Model S和Model X的銷售流通是合適的？

Elon R. Musk - Founder, CEO [70]

是的，我認為也許對S和X的關注太多了。S和X是···它們很棒，但是它們不是…我認為沒有它們的話，我們拼不出sexy。所以那是主要原因···好吧，不是主要原因，不過我們想拼得出sexy是個原因。所以···不是我個人所好···那是個原因，但不是主要原因讓我們繼續保留S和X。

特斯拉的未來本質上是Model 3和 Model Y。我認為···就像我估計長期銷售···長期意思是好幾年為單位，需求···3的銷售需求，在訂單是反映出來的該是75萬輛一年，Model Y 125萬輛一年。所以加起來，差不多是兩車合計200萬輛。S/X差不多改善8萬到10萬輛一年。所以差不多是3和Y份額的4%到5%。，然后你再加上卡車，皮卡，半拖，份額會越來越小。它們是很棒的產品，不過它們···從份額的角度來說，長期而言它們不那么重要。

Operator [71]

下一個問題來自于New Street Research的 Pierre Ferragu

Pierre C. Ferragu, New Street Research LLP - Global Team Head of Technology Infrastructure [72]

我想問下Elon，關于分銷。您做到了···你們今年年初做了個大改變，從幾乎完全100%網銷模式變回來。您試圖帶回試駕服務，讓人買下車，試駕并且不滿意可以退回。您能說下這個進度到了哪里嗎？您覺得這個開始正變得像一個網銷模式···遵循著一個網銷模式？我看到你們本季度開了25個新的零售店。您認為你們的銷售軌跡是如何演化的？

Elon R. Musk - Founder, CEO [73]

如同我所言，我們開了25個新店。我認為真的，我們聽到的特斯拉的風評是非常好的。所以但凡一個地方特斯拉的客戶多了，他們喜歡這車，就會和朋友們宣傳。那才是真正推動銷售的。所以如果你把每個零售店當作是一個地區的病毒種子。它自己就會有機生長，不過零售店真的就像一個病毒種子。它不是···不是說不需要它們。它們就像催化劑。

不過對任何地區的銷售，我的意思是全世界范圍內，我們常被告知這個和那個國家有多么不一樣。我覺得全世界人都差不多想要相同的東西，所以，···這是我的經驗之談。不過它們都得有個服務點，那樣很方便。所以不能像開五小時車去服務中心那樣。你必須得有服務。你必須要使快充和充電都到位。你得有好的顧客金融服務。價格還得合適。任何地方只要能做到這4點，我們的銷路就很好。所以我們瘋狂地推出我們的服務中心。服務中心是銷售的關鍵，而不是零售店。

Zay Kirkhorn - CFO [74]

是的，我們的服務中心布局是從一個城市到一個城市。我們會看我們現有顧客的人數的所在。我們定位各個客戶到服務中心駕駛時間，并將交通擁堵考慮在內，這樣在我們客戶所居住的地方，我們的服務中心密度可以得到提升。我們也有服務中心覆蓋不夠的地區，這些地方到服務中心的駕駛時間太長，或者說服務中心沒有提供用戶合適的充電服務。我們正以最快速度在那些地區新建服務中心。所以服務站正被系統性地布局，側重點也是注重服務和充電而不是銷售。

Elon R. Musk - Founder, CEO [75]

是得，超級充電極其重要。你不能只有（意指覆蓋）80%的大家都想開的路線。你必須覆蓋100%所有路線，因為車子就像···它就是移動的自由。任何阻礙自由移動權的東西都會影響產品的根本價值。

Operator [78]

我們下一個問題來自RBC Capital Markets的Joseph Spak 。

Joseph Robert Spak, RBC Capital Markets, LLC - Analyst [79]

Elon, 您提到了全自動駕駛對毛利潤的重要性。您也提到了中國的重要性。您覺著您能在中美真能推出計劃中的全自動駕駛套裝嗎，我猜即使在歐洲，監管問題也是有點困難的？

Elon R. Musk - Founder, CEO [80]

是的，我們預期我們可以在所有地方推出全自動駕駛，除了歐洲。因為那兒就是有一些陳年委員會規矩亟需改變。那取決于···從技術角度，非?？尚械摹２贿^我們只能慢慢和監管部門磋商直到拿到許可，改變規定。那不過···不過就是要比別的地方更花時間而已。不過我認為很多消費者在歐洲會對他們產生壓力去改變這些規定，使他們有機會得到全自動駕駛功能。最終監管部門要向公眾回應的。所以我認為這只是暫時的，這是EU法規特有的。他們立法的時候我們還沒在那兒罷了。所有那些總會改變。不過我們是很有說服力的，只是我們必須走完程序去改變規則。

Joseph Robert Spak, RBC Capital Markets, LLC - Analyst [81]

好的，那么第二個問題是您好幾次提到客戶服務。但是很明顯車主中有些，我認為，有些怨氣越來越大了。您提到過零件到位的問題，您也發布了零售商模式。不過我猜您得考慮如何在車群越來越大的情況下，一邊提高零件的預備度，一邊又不用追加相對應的營運資金？

Elon R. Musk - Founder, CEO [82]

那個其實就是把倉儲中的零件拿出來，分配到各個服務站去。這符合邏輯的地方在于，我認為，讓服務中心成為一個零件都掛墻上的地方，像個超市。就好像你永遠曉得哪里去找可可泡芙一樣，你只需走過去拿了便是。然后你只要把貨柜上的零件布滿就可以了。本質上我們做的就是把所有使用周期小于6星期的零件都掛服務中心的墻上。零件不用訂單。你直接去拿，然后裝在車上。我們真的很想達成的不是當日服務，而是當小時服務，就像Jiffy Lube（全美連鎖汽配工具店），不同的是可以應用到各種服務上。

Zay Kirkhorn- CFO [83]

是的，具體到營運資本上，我們現有大量的服務零件庫存，（零件短缺）挑戰不是僅僅發生在服務站。因為很多延誤都是由于我們必須把零件從配送中心拉到服務站。所以，移動···將零件（倉儲）本地化，我不認為這會大量抽取我們的營運資金，也許是相反，因為我們也許不再需要倉儲那么多零件了，

Elon R. Musk - Founder, CEO [84]

是的，還有就是讓零件，如果我可以補充的話，如果我們自己制造，或者讓供應商造，然后直接送到服務中心而不是讓它們經過好幾個分配中心。事實上，就像我上次中國行中，我曾問中國團隊，“嘿，有什么很蠢的事情我們應該改正嗎？”然后他們說，“有啊，好幾種替換零件就是在中國生產的，然后我們把它們運到新澤西，再運回中國。我們能不能就讓他們配送，就像，直接從馬路對面送過來？”然后我的回應是，好啊，沒問題?？偸怯携偪竦氖虑榘l生，當你有···你有個45000人公司的時候，你本質上就要停止做傻事。它們···對，很多都需要改善。

Zay Kirkhorn - CFO [85]

隨著業務的增長，把許多東西本土化的經濟性，比如零件分銷，都非常合理，而過去當公司還較小的時候，中央化的中心從成本上考慮，更加容易。所以業務···因為公司增長了這么快，如同Elon說的，我們必須繼續重新設計我們的各種流程和系統使得我們在新的量級平臺上能夠再平衡，并且再增長，我們必須重塑我們的流程。

Elon R. Musk - Founder, CEO [86]

是的，我的意思是特斯拉是唯一一個走量的，并將銷售，服務，充電，到所有一切都縱向整合的企業。所以我們真得審視我們整個系統的效率并且，比方說特斯拉就是汽車行業本身，我們可以做些什么去最大化我們的經濟效益。那個···隨著我們的體量變大，我們將重新計算我們的最優化方案。我們很有信心在根本上超越所有汽車行業達到一個更好的經濟效益。

Martin Viecha - Senior Director for IR [87]

謝謝，好的，很遺憾，今天我們的時間就這點，非常感謝各位的提問，三個月后我們將再與各位通話，謝謝。美國時間7月24日，特斯拉公布今年第二季度業績和經營情況：公司實現營業收入63.5億美元，環比增長40%，同比增長59%。電動車業務營收實現53.76億美元，環比增長44%，同比增長60%。盈虧數據來看，該季度歸屬股東凈虧損為4.08億美元，合每股虧損2.31元。虧損額度環比減少44%，同比收窄45%。

本文來源：電新鄧永康團隊 微信公眾號 ID：essencedx

點評

一、 Q2汽車業務市場表現奠定了特斯拉營收狀況改善的基礎：

2019年Q2特斯拉打破了三個歷史記錄：第一是產量：Q2共產出87048輛各型電動車，超過了之前2018年Q4的86600輛的歷史記錄。其二是出貨量：Q2特斯拉總共交付了95356輛，也超出了2018年Q4的91000輛的歷史紀。就增量來看，特斯拉Q2的產量環比和同比分別增長了12.85%和51.31%，出貨量環比和同比則分別增長了63.2%和133.9%。

從各系車型的產銷數據來看，Model 3處于絕對統治地位。2019年Q2 Model S&X產量為14517輛，交付量為12091輛，同比下降了41%和21%。Model 3產量為72531輛，交付量為77634輛，同比激增154%和321%。Model 3不僅突破了季產，交付超過7萬輛的關卡，也再次成為了美國市場同級別最暢銷的豪華車。以全球交付量為例，Model 3的Q2數據超過了全美所有其它同級競品的總和，并且持續成為特斯拉交付車輛里比重最高的產品。而按照Inside EVs的估算，即使只統計特斯拉在北美的交付量，44550輛的表現也遠遠超出亞軍寶馬3系的12933輛。

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Model S和X將被邊緣化。雖然Model S/X的產銷數據并不喜人，但它依舊是特斯拉單個利潤最高的產品。馬斯克在周三電話會議上對Model S/X的表態也明確了兩款車型的產銷疲軟是公司長期戰略的結果，“對S和X的關注有些太多了，不過根本上特斯拉的未來在于Model 3 和 Model Y，” 他隨后又補充道，“長期來看，S/X的（產銷）量不重要。”與此同時，Model 3的暢銷對自家公司產生的食人效應（同商家新產品搶奪老產品市場份額的現象）也是S/X產銷量下滑的原因。當然，Q2對于Model S/X而言并非只有壞消息。根據Zay Kirkhorn (CFO)的說法，經過價格調整，大部分4月硬件升級前生產的Model S/X庫存車已經售出并交貨。

能否達成產銷目標依然希望渺茫。2019年Q1和Q2，特斯拉一共交付了全系產品總共152744輛電動車，距離公司之前發布的19財務年汽車交付展望所設定的360000輛目標下限尚有207256輛的距離。馬斯克宣稱Model 3上市以來特斯拉經歷的指數型增長勢頭還將繼續。但是我們已經看到18年以來特斯拉的交付總量增長已經趨于線性，符合制造業增長的特征，結合特斯拉自身的供給側受限特性，我們認為，特斯拉完成今年交付展望數量下限（即交付增速在Q3和Q4都達到16.49%左右）的可能性不大?？紤]到19年美國政府對特斯拉各型車量的退稅優惠逐步退坡，我們認為（估計）特斯拉接下來兩個季度的交付情況未必如馬斯克預計的那么樂觀。

二、電動車業績再創歷史新高，供給側改革頗有成效

總的業績方面，Q2特斯拉實現了63.50億美元的總營業收入，環比上升40%，同比上升59%。總毛利潤實現9.21億美元，環比上升63%，同比上升49%?？偯时壬仙?05個基點，同比下降96個基點。公司營收的增長點主要來自于電動車業務。

電動車業務方面，公司在19年Q2實現了53.76億美元的營業收入，環比上升44%，同比上升60%。毛利實現10.16億美元，環比上升35%，同比上升47%，毛利率則為18.9%，環比下降125個基點，同比下降168個基點。公司總體的營收變化主要由電動車業務主導。

成本削減頗有成效，規模效益增加單車盈利能力。根據公司高管透露：一年多來，特斯拉的單車勞動成本已經削減了超過50%，良好的品控提升更是將報廢品的數量縮小了90%。而根據Q2中報和Q1季報的相關數據，目前特斯拉每周已經能穩定地生產7000輛Model 3，產能擴大帶來的規模效益使得單車成本被進一步分攤，結合Model 3良好的銷售表現，縱然全球范圍內Model 3的平均售價（ASP）維持在50000美元，特斯拉的汽車業務營業額依然大幅上升。特斯拉目前尚未在財報上確認自動駕駛和其它配套功能升級帶來的營收，我們有理由期待這些改變在將來的財報上得到反饋。

服務業務走向去中心化，效率提升在數字上得到反饋。服務業務Q2實現營收6.05億美元。值得注意的是，和過去一年同期相比，特斯拉的用戶群體增長了近一倍，而和服務相關的各類成本依然維持在和去年一致的水平。剛過去的第二季度里，為了實踐之前的服務許諾，特斯拉新建了25個服務中心并投入了101輛服務車輛。并且大大提高了修理零件的供給速度。公司認為如果終能依靠服務站和服務車搭建的網絡做到配件儲存生產的去中心化，則公司的凈營運資本將會提高，因為特斯拉的工廠將不再需要生產和儲存大量后備零件。介于服務中心網絡的搭建取決于現有客戶人群分布，以及相當數量車主沒有被服務網絡覆蓋。我們認為特斯拉的汽車服務業務是否能如期完成這些改變依然取決于其未來交付量以及客戶的產品黏度。至于公司是否有資本推動這部分基礎建設，我們會在現金流部分做出分析。

發電和儲能業務依然盈利。Q2本業務為公司實現了3.68億美元的營收，環比增長13%,同比下降了2%。毛利率同比下降了20個基點，環比上升了920個基點。值得一提的是毛利率的環比上升主要是由于儲能業務和太陽能租賃業務盈利能力的上升，補足并超出了太陽能設備改造業務的衰退。

三、自由現金流創歷史新高，虧損問題依然是投資者的首要擔憂。

公司建立以來最好的市場表現給特斯拉帶來了6.14億美元的自由現金流，和50億美元的現金與現金等價物。

值得注意的是50億美元的現金和現金等價物里有24億美元來自于五月份的資金募集。即便今年Q1特斯拉的成績曾非常讓人擔憂，馬斯克的魔力依然能讓投資者買帳。自由現金流的歷史紀錄讓特斯拉可以在下個季度更加堅定地執行目前馬斯克亟需達成的改革，包括之前提到的服務網點擴張和弗里蒙特工廠Model Y流水線的設立。這一切加上上海工廠的建設，使得公司二季度的資產性支出達到了2.5億美元。值得一提的是，上海工廠的建設的資金100%來源于本地的貸款，國內的銀行已經對特斯拉借出了5.1億美元。所以目前上海工廠的進度，就如馬斯克所說的一樣，沒有滯后的問題。

現金流和特斯拉反復宣傳的各種計劃并沒有阻止特斯拉的股價下跌。特斯拉的產銷業績雖好，依然虧損了4.08億美元，合每股虧損2.31元。這個數字不出意外地有對特斯拉的股價產生了不小的碰撞。周三特斯拉收盤價為264.88美元，而第二天則直接報收228.82美元，跌幅達13.6%。投資者對特斯拉的信心依然和它盈利能力掛鉤，馬斯克如果不能在今年年底實現他的盈利展望，五月份那樣的投資者支持可能會不復存在。雖然我們預計中國工廠的順利開工和Model Y的走馬上市能按時達成，但是我們難以確定海外投資者對于馬斯克僅能做到生產層面的許諾是否能夠滿意。事實上，在今年達成產銷目標下限360000輛希望渺茫的情況下，馬斯克能不能盈利甚至僅僅是止損對于投資者信心而言都至關重要。

四、展望：兩個現實，兩個猜想。

現實一：Q3直到今年年底上海工廠開業和明年Model Y的上線，特斯拉在基建和工廠改造方面的資本性支出依然會維持高位。對于核心業務----電動車業務而言，特斯拉在各個項目進度上的守時都將在短期內轉換為高昂的成本。而聯合創始人，公司CTO J. B. Straubel的離職對于特斯拉以上技術密集的戰略會有多大影響尚在未定之天。

現實二：北美市場特斯拉正在面臨退稅退坡的威脅。馬斯克沒有正面回答在歐洲降價戰略是否能獲得市場空間。同樣的價格問題也可以丟給美國市場，退坡完畢后客觀上升的售價會對北美的市場份額產生如何的影響。對于目前不是主打，卻依然占比不小的Model S/X更是如此，陳舊配置的老車才以降價清倉完畢，新到的退稅退坡是否會讓它們雪上加霜？馬斯克在電話會議中一邊強調S/X的產品力多么強大，一邊強調它們的邊緣化是必然的態度值得玩味。

猜想一：全自動駕駛功能對特斯拉的影響是否正面值得思考。全自動駕駛的升級費用對于特斯拉，尤其是Model 3的廉價戰略有很大影響。用戶對這個功能的接受度也決定了先期技術投入能否被規模效應快速吸收。馬斯克和公司CFO預期的全自動駕駛實現后營收大幅上升是建立在全自動駕駛需求為剛性（車主對升級費用不敏感）以及技術本身的可靠性高于預期這兩個基礎上的。我們無法得知海外投資人和特斯拉管理層是否認證研究過這兩點。馬斯克的“全自動駕駛功能推出=實現營業額上漲”的邏輯我們將拭目以待。

猜想二：產銷目標馬斯克是否能達成，本土化能否讓中國市場獨善其身。如果特斯拉達不成今年的銷售展望，那么明年一季度馬斯克預測的困難期會不會把股價送入另一個176.99（52周最低）？介于特斯拉在中國市場的進度，所得到政策層面的支持，以及本地供應商的高效，我們是不是有理由期待一個北美疲軟的特斯拉在國內風光依舊，甚至墻內開花？這種樂觀不是沒有道理的，馬斯克在電話會議中談到了中國團隊，他將致力于建立本地供貨商和特斯拉中國的直接供貨物流渠道。本土化的深入可能會對特斯拉以及相關供應鏈上的企業業績帶來意想不到的正面影響。

問答環節

Martin Viecha - Senior Director for IR [1]：

第一個問題：特斯拉一直以來是供給側受限而不是需求側受限的。您（指Elon Musk）能幫我們解釋下為什么特斯拉在供給側受限的情況下還要降低造車成本？

Elon R. Musk - Founder, CEO[2]:

沒問題，有幾件事要考慮。需求側那邊有兩個關鍵的維度：性價比，以及可負擔性。顯然，如果有人就是沒錢買車，性價比多少多高沒有意義。你可以有無限高的性價比，但是如果人家拿不出買車的錢，那他們就得不到這車。所以剖析這兩點非常重要，并且我認為就像----（消費者）對我們的車就是有極大的購買意愿，但是人們，很顯然，如果他們錢不夠的話，他們就買不了。所以我們必須把車搞得更便宜。

還有就是實際上在美國，我們的車子近乎貴了2000多美元---緣于7月1日的退稅退坡—或者說部分退坡。我們僅能讓Model 3的標準續航plus版(請確認standard range plus在國內是這么翻譯的嗎)降價1000美元，···事實上，對，就是1000美元。所以底配的Model 3還漲了1000美元，這種妥協（指漲價）看來是合理的。所以這基本上就是我想說的。我們覺得有些時候有些說法非?；闹?，比如：若是需求很大，你就是不能隨意定（高）價，好像你就是不可以定價似的。我認為讓我們的車子變得更負擔得起也是特斯拉根本使命的一部分。所以，是的，你（們）有什么想補充的嗎？

Zay Kirkhorn - CFO [3]

是的，我有想補充的，我完全同意（Elon）。我想補充的是，一般而言，Model 3線上的產品里，高配車的調整幅度要比標配的（standard plus）稍微大些。所以我們一邊接訂單一邊看真實數據（價格數據）是怎樣的，不過我們的期望是我們的（產品線）組合向高配轉移，轉移到足夠抵消價格變動帶來的ASP調整。還有一個要補充的是我們正在密切關注好幾個市場，去標化，識別我們的一些銷售現況，所以某些價格調整會反饋戰略（指代價格調整還是銷售組合向高端轉移不明）里的這些重點。

Elon R. Musk - Founder, CEO [4]

對，本質上我們期望ASP在幾個百分點內維持相同水平

Zay Kirkhorn- CFO [7]

一般來說，ASP，就像股東信里寫的那樣，差不多，甚至是經歷整個季度（指本季度）,穩定在5萬美元左右?；谖覀兊挠唵螖祿覀儗SP的走向認識非常清晰。所以我們可以提前1到2個月預計真實的ASP在什么價位實現。所以我預期價格變化會導致一些Model 3 ASP調整,但是配置混合會抵消部分價格變化。我們在成本效應上繼續取得很大的進展。所以總的而言，我們的預期Model 3的毛利會繼續增長。

Elon R. Musk - Founder, CEO [8]

對，說起毛利潤，全自動駕駛就是毛利計算里極其重要的一部分，并且自動駕駛功能都-----只推出了部分。所以自動駕駛選裝的營業額實現一開始是有限的，直到所有的功能全部推出。還有就是全自動駕駛套裝的需求有限，因為功能都是前瞻性的而不是現有的，不過等全部功能都推出后，我預期自動駕駛的接受度會顯著上升，實現也是-----自動駕駛的營業額實現將很明顯對應上產品（指代自動駕駛）的推出。所以隨著時間推移，算入自動駕駛選裝后的毛利數據會非常吸人眼球，就是，對的，到八月中旬記賬7000美元（每輛）。這個數字還會隨時間增長。

Martin Viecha - Senior Director for IR [9]

第二個問題：很多持續關注特斯拉的人對于電池和動力投資者日的技術應用非常興奮，您能給我們一些細節嗎，關于何時（舉辦？）以及何時對外公布？

Elon R. Musk -CEO & Director [10]

是的，我想咱們的電池日，我們將對電池單元化學，模塊和電池組結構，以及一個路線清晰的，太瓦時（terawatt）的生產計劃做一個綜合回顧。時間差不多是在六個月內，也許是明年2月或者3月，（會有）展示說明。

Martin Viecha - Senior Director for IR [11]

好，非常感謝，下一個問題是您在18年Q4業績電話會議上說過，客戶服務是您個人在19年的優先任務。您能說下至今公司做了哪些事情確保所有的車主可以享受到行業領先的客戶體驗？

Elon R. Musk - Founder, CEO [12]

沒問題。我和客服團隊一周見面好幾次，每天都收到關于汽車可靠性的報告。我們···最好的服務，當然，就是沒有服務。就像，那是車輛的，就是…可靠性和質量都太好了以至于極少需要維護。團隊的主要目標就是，消滅服務（維護）的需求。然后就是關于增加客服資源，我們正在以最大速度鋪開服務中心并且本季度已經新開業了25個的服務點，這些都會增長···今年我們服務中心的開張速度會急劇加快，移動服務也是如此。移動服務是極好的，因為那就是我們上門服務，無論你在什么地方。便利程度而言，這無人能及。關于零件遞送，我們對零件到站的物流做了巨大的提升。嘿，Jerome (自動化部門主管), 你想不想···Jerome 正在幫著管理客服···全球范圍的服務以及···

Jerome Guillen - President of Automotive Division [13]

是的，正如您指出的，最好的服務就是沒有服務。我們正努力持續提升汽車的質量。我們是每日跟進的，最近生產的汽車需要的到站維護正變得越來越少。所以我們的趨勢是好的。我們也需要工廠的單車制造耗工大大減少。除此之外，我們在所有服務站存儲了非常大量的零件，而且所有東西我們每天都當日配送，這樣人們不用等著車子···零件。我們也加快了服務，增加了服務量。我們已經做了很多方面的提升，更多的提升正在路上。所以我是相對樂觀的，并且我很樂意幫助客服團隊。

Elon R. Musk - Founder, CEO [14]

是的，上周他們在工廠里請來了全美區域客服團隊的各主管，這次碰面非常有益，那就是個閉環···和客服團隊，和軟件團隊的一次閉環。舉個例子而言，很多到站服務其實就是問如何使用這輛車以及···

Jerome Guillen - President of Automotive Division [15]

以及，到站服務里最多的就是問怎么用自動駕駛。所以，對的，在這方面受教很有幫助。

Elon R. Musk - Founder, CEO[16]

比如，毫不夸張的講，我怎么啟動這車。

Martin Viecha - Senior Director for IR [19]

好，下一個問題是：四月份 一號工廠的效能差不多達到了理論值35千兆瓦時里的23千瓦兆時。這有改進嗎？特斯拉還受限于電池單元數量嗎？近期有任何增加發電機組理論發電量的計劃嗎？

Drew Baglino -前技術副總裁[21]

我們已經看到了23千兆瓦時的數字得到提升。我們現在處于20千兆瓦級別的上層，（能量）軌跡持續上升，我們沒有…

Elon R. Musk - Founder, CEO [22]

所以差不多是28上下？

Drew Baglino -前技術副總裁[23]

對的，28上下。我敢說在當下，我們不再受限于任何（生產/經營）行為。

Elon R. Musk - Founder, CEO [24]

單元容量大致上契合生產曲線斜率。

Drew Baglino -前技術副總裁[25]

是的。

Martin Viecha - Senior Director for IR [27]

很好，非常感謝，最后一個問題是：新的Lathrop(加州地名)設施到底是什么。

Elon R. Musk - Founder, CEO[28]

沒什么重要的。那是個配件的配送倉庫。

Jerome Guillen - President of Automotive Division [29]

是的，我們在優化我們的不動產，試著將所有東西都整合到一個屋檐下，減少成本，這里真的沒什么特別的。

Martin Viecha - Senior Director for IR [30]

好的，非常感謝。Latif（電話會議主持人）,我們可以開始Q&A隊列了。

Operator [31]

我們第一個問題來自于Wolfe Research的Dan Galves。

Daniel V. Galves, Wolfe Research, LLC - Senior Analyst [32]

恭喜達成50億美元現金這個數字。我正期待多個明日頭條里寫道特斯拉資產負債表上現金太多了。我在想您（Elon Musk）能否給些上海工廠的新消息。不是很清楚目前中國的Model 3交付情況是什么樣的。有些消息說是3000到4000輛一個月。您上次曾對一個當地產品報價，那個產品讓您有了周交付3000輛的信心，自那之后您在訂單流和需求側看到了什么？

Elon R. Musk - Founder, CEO [33]

我···好吧，我的意思是；我們不多討論具體的定價策略細節；但是我的意思是如果你問我怎么看待Model 3在大中華區的需求，我認為那是關于···我的意思是，來源于上海工廠的話，我覺得事實上應該是···長期需求差不多是5000輛一周。

Daniel V. Galves, Wolfe Research, LLC - Senior Analyst [34]

好，聽上去不錯。您有想過可能讓中國工廠對歐洲供貨嗎？

Elon R. Musk - Founder, CEO [35]

不，我們的計劃是···好吧，是在費里蒙特，加州向所謂的大歐洲區供貨，直到我們在歐洲也有工廠開工。并且那···那可能得好幾年（直到有歐洲工廠）···大概到2021年，直到我們在歐洲有一個運行起來的工廠。所以，在那之前，我們由加州供貨。是的，就像…這不過又是猜測。這是我的個人看法，不過問我對Model 3長期需求的猜想，大概是全球范圍每周15000輛，差不多是這樣。

Operator [36]

我們下一個問題來自于伯恩斯坦的Toni Sacconaghi。

A.M. Sacconaghi, Sanford C. Bernstein & Co., LLC.,- Senior Analyst [37]

我想請您說下您是否覺得Q2（的業績）得益于聯邦退稅補貼退坡所引起的消費者搶購Model 3現象，這一現象您之前在18年Q4似乎預見過。我問您這個問題的部分原因在于，至少按我的分析，似乎Model 3 70%的本季銷售貢獻自美國，這個數字高于您的標化美國銷量百分比。所以您感受到這種現象了嗎，這種現象在Q2發生了嗎？您依然信心滿滿地認為Q3的交貨量會連續增長嗎？除了您在電話上所提供的二季度訂單數據好于一季度，您還能指出有什么別的東西讓您充滿信心嗎？

Elon R. Musk - Founder, CEO [38]

是的，我認為我們會的···Q3的需求會超過Q2。（指訂單每季度都增長）截止目前就是如此，我認為我們可以看到需求增長的加速。然后我覺得到Q4會，我認為，非常強勁。所以我們預期是一季好過一季。我認為明年Q1會有點艱難。Q3和Q4（2020年）會不錯。Q1會艱難。Q2將不那么糟，但依然艱難。然后我要說的是明年Q3和Q4會很驚人。

Zay Kirkhorn - CFO [39]

是的，補充下退稅退坡這件事，Q2到Q3的退坡顯著小于Q4到Q1。要注意，Q1的車市是有季節性疲軟的，這也是有影響的。不過總體而言，我們的訂單增長截止本季度是好過去年Q2水平的，我們還未在基于美國的訂單上看到顯著的，退坡政策帶來的影響。

A.M. Sacconaghi, Sanford C. Bernstein & Co., LLC., - Senior Analyst [40]

好的，如果我可以再追問下的話，Elon，我想問下Model 3是否對Model S和X的銷路產生了同類相食的效應···或者說，跟5，6年前比，造成這種結構性的（S和X）產銷退步的原因可能是什么？

Elon R. Musk - Founder, CEO [41]

實際上，今天早些時候我們還在談這事兒。我們自己都不很確定。我認為是有些同類相食。事實上，目前市場上可能有個錯誤預期，認為S和X將會有大的換代升級。這導致了很多人猶豫要不要買（現款）,特別是當他們認為(S/X)會有激進的重新設計的時候，這也是為什么我公開強調過沒有這回事情。今天的Model S和X遠遠好于那些···早在我們剛開始生產時（的產品），尤其是S，如我所言，比如2012和2013年的Model S和今天的Model S相比，天上地下。事實上，我至今仍遇到過喜歡2013款Model S的人認為它沒什么變化。我的反應是：它好得太多了，任何方面都是。

不過我們不做按年換代。我們只是但凡有更新我們就推出。所以我認為存在一個溝通問題，消費者不知道今天的S和X比起過去我們剛造時候的好了多少。我們想提出這個溝通問題讓大家更好的理解，問題是···從第一線比如···S和X的需求應該更高才是。我們會徹底解決這個問題。

Operator [42]

下一個問題來自德意志銀行的Emmanuel Rosner。

Xin Yu, Deutsche Bank AG - Research Associate [43]

這里是Edison替Emmanuel發問。第一個問題關于展望。據我所知，之前有個目標是差不多25%(指18年Q4年報里的Model 3毛利潤率的預估)在S,X，和Model 3上。我想了解，更新后的數據，是不是意味著老的目標不再適用于今年？或者說今天的更新到底意味著什么？

Elon R. Musk - Founder, CEO [44]

如果你把自動駕駛選裝考慮進去的話，我認為這數字依然是今年的目標。我們只需要把功能完全了，確保他們很棒，推出，實現營收并且提高全自動駕駛的接受度。并且這也包括我們現有的車輛全體，現在我們有的是一個巨大的對現有車輛升級的機會，因為現有車群里大部分沒有購買過自動駕駛選配。所以，升級老車全自動駕駛帶來的潛在毛利潤空間是很大的，大多數車型都可以做到。所以，對，完全做得到（25%），我認為像是在，長期，我們在說的是25%，30%。不是···一年意義上的長期。長期是指特斯拉定義上的長期。30%的毛利潤率增長，我認為，非常可能。

Zay Kirkhorn - CFO [45]

是的，我們也在持續顯著地削減Model 3的成本，Jerome可以展開談一下這個。每個星期···幾乎每個星期，我們的造車勞動成本都創下新低。與此同時，我們看到了Model 3 Q1和Q2有向下的價格調整，但是車輛的毛利潤缺上升了，這歸功于現有的成本削減卓有成效。

Jerome Guillen - President of Automotive Division [46]

我們的勞動成本一年內減少了超過50%。對，這個每季度還在進步。

Elon R. Musk - Founder, CEO [47]

是的，那價值-----那么季度環比的勞動時間數據呢？

Jerome Guillen - President of Automotive Division [48]

減半，是的，自從去年Q3開始。不過那些個報廢品和備用品也要提下。報廢品已經減少到幾乎沒有了，同比減少了90%。備用品也減少了超過一半。我們的目標是讓車子更便宜，所以我們每天都在推進，是的。每周我們大部分產線都能達到記錄；對，至于產出和單位成本，我們正處于一個很好的動態之中，處于一個過去我···我們從未有過的財政紀律水平之中。

Elon R. Musk - Founder, CEO [49]

同意，對的。從核心財務健康的角度來看，我認為···我想呼應下Jerome所說的。特斯拉的財務紀律比以前好得多了。

Operator [50]

我們的下一個問題來自于JMP證券的 Joseph Osha。

Joseph Amil Osha, JMP Securities LLC, - MD & Senior Research Analyst [51]

聽到，聽著您說到的（產品）組合，以及事實上您在弗里蒙特工廠里進行的S/X生產線進行單一轉換，我在想，那里可能會做些廠房樓層的重設嗎？您會考慮那個嗎？

Elon R. Musk - Founder, CEO [52]

是的，我們正對弗里蒙特的廠房規劃重設，廠房里有非常大的空間被現有的S/X零件給占去做了倉儲。我們并不真的需要那些。因此那就是我們要開展Model Y生產行動的地方，Jerome，你想不想…

Jerome Guillen - President of Automotive Division [53]

是的，我們正在對S和X的材料遞送進行改善，就像我們以前對Model 3所作的那樣，我們已經有了不少快速的提升。我們將生產部分的倉儲成本降低了，再說一下，90%，從去年Q3開始算的話。我們已經騰了很多地方。零件配送也比以前高效了很多。這很有幫助，以至于讓我們的產能上去了。所以那塊地方，也就是我們騰出來的地方，就在我眼前，在弗里蒙特，我們將會把Model Y的東西放在那兒。所以如果你將來來工廠看，我想說，每六個月來一次的話，你很難辨識里面的情況，會迷路的，是的，每時每刻工廠都在變化，進化。

Elon R. Musk - Founder, CEO [54]

是的，就像我說的，這座廠有意思的地方在于···是說弗里蒙特市和工廠本身，僅僅是說它們提升的速度，它們沒有慢下來，一直很驚艷。就像，就像你能感受到目睹到一般。

Joseph Amil Osha, JMP Securities LLC- MD & Senior Research Analyst [55]

接著這個問下，我們能看到您做到讓弗里蒙特工廠在年底達成8000；7500，8000輛Model 3的周產量嗎？您說呢？

Elon R. Musk - Founder, CEO [56]

是的，我的意思是我很有信心。那個···這么說吧，可見的趨勢是非常清晰的走向10000輛（總共）一周，其中大概會有差不多8300到8600輛是Model 3以及S和X差不多，1600到1800輛S/X…四舍五入的話，8500輛3，1500輛S/X每周，也許比那更多。

Operator [57]

我們下一個問題來自于瑞士信貸的Dan Levy。

Dan Meir Levy, Crédit Suisse AG - Director[58]

我想問下關于你們的監管信用積分，尤其是非零碳排放電動車部分。你們不再披露零碳排放電動車部分的數據，但我們有幾個問題。第一，我們應該怎么看待…這是季節性的規律嗎？然后，這（指代積分）的組成部分是如何的？積分都給了歐洲的代工廠商嗎？很明顯有一家汽車生產商已經和您達成了共識（積分轉讓），不知道還有幾家車商您會考慮？最后，您愿意犧牲多大的歐洲零售價，用以換取在那里的銷售量，已達到獲得更多積分的目的？您在別的汽車制造商談這個問題了嗎？

Zay Kirkhorn - CFO [60]

是的，對于您所問的積分的季節性規律問題。它···一般而言，就像我以前說過的，我們希望積分成為我們的業務更有意義的一部分。季度環比而言，它們非常難以預測。如同你在Q1到Q2所見，它下降了。所以當你去建模Q3的積分（的走勢）,我不會期待顯著的增長，即使很難精確預判它。

積分的構成是具體的一次性交易組成的。也有些是基于長期生產的，基于生產的那部分更容易預測，因為那就是基于我們造了多少車，那部分我們可以抵消。基于一次性交易的部分就波浪起伏了，所以更難預測。

然后你的最后一個問題是問我們用降價在特定市場換得積分是不是合理。也許吧。我不確定我沒想過這方面的枝枝節節。不過一般而言，我們在市場上賣車的價格都是我們認為恰當的，積分，傳統上講···我們一般會避免讓業務運行基于積分帶來的收益。

Elon R. Musk - Founder, CEO [61]

積分就好比···我的意思是它是特斯拉方程上一個相對較小的一部分。而且…我認為零碳排放信用積分的狀況，我認為它需要改革，因為零碳排放積分的市場小到微不足道

Operator [62]

我們下一個問題來自于奧本海默的 Colin Rusch。

Colin William Rusch, Oppenheimer & Co. Inc., - MD and Senior Analyst [63]

您能詳細介紹下在中國的電池和供貨計劃嗎？多少…多少電池供給會來自于內部生產的電池？多少來自于外部？您對開工后每瓦時的成本是估計是多少？

Elon R. Musk - Founder, CEO [64]

我想說我不確定我們是否想談電池供給問題的細節，不過我相信我們處理得不錯…我們不認為明年在中國我們會受限于電池組。我不清楚，Drew，你怎么看？

Drew Baglino -前技術副總裁[65]

是的，我們的計劃目前就是這樣。說到內部供給和外部供給，我認為我們應該等到明年我們談過以后。不過對的，我們和所有的，都有協議···我們明年沒問題，就像您所說的，Elon。

Elon R. Musk - Founder, CEO [66]

是的，我的意思是我們可能要，做，重設，就像···我不是要說大計劃的第三部分，不過那真的像，從某種意義上說，電池日將是某種意義上大計劃第三部分，就像，好吧，我們如何從每年幾十千兆瓦時，走向每年幾太瓦時。那在尺寸上是非常巨大的提升。所以是的，那是個差不多100的提升，就比如現在我們正在28千兆瓦時···事實上把日本工廠算進去我們比那還多些。就當它比30或35稍高些把。我們如何做到2太瓦時一年呢（在此基礎上）？（此處錄音壞點）19的增長啊。

Drew Baglino -前技術副總裁[67]

那才是你（指發問人）不得不考慮的問題，因為我們得去干這個。

Elon R. Musk - Founder, CEO [68]

是的，完全正確。為了讓世界能源消費從根本上轉變并讓一切進入可再生能源的未來，如果你不在太瓦時的范圍里，那就像個漂亮的新聞報告，但是能源（使用）的方式沒有根本上的改變。

Colin William Rusch, Oppenheimer & Co. Inc., - MD and Senior Analyst [69]

好，我能問一個關于Model S和Model X的飽和度的追加問題嗎？很明顯，你們對于市場有多少大是有概念的。我們應該怎么看待（這兩種車）的可持續產銷量以及價格？很明顯我們看到了價格和銷量的雙雙下降，什么數字你們認為，從計劃的角度來說，對于Model S和Model X的銷售流通是合適的？

Elon R. Musk - Founder, CEO [70]

是的，我認為也許對S和X的關注太多了。S和X是···它們很棒，但是它們不是…我認為沒有它們的話，我們拼不出sexy。所以那是主要原因···好吧，不是主要原因，不過我們想拼得出sexy是個原因。所以···不是我個人所好···那是個原因，但不是主要原因讓我們繼續保留S和X。

特斯拉的未來本質上是Model 3和 Model Y。我認為···就像我估計長期銷售···長期意思是好幾年為單位，需求···3的銷售需求，在訂單是反映出來的該是75萬輛一年，Model Y 125萬輛一年。所以加起來，差不多是兩車合計200萬輛。S/X差不多改善8萬到10萬輛一年。所以差不多是3和Y份額的4%到5%。，然后你再加上卡車，皮卡，半拖，份額會越來越小。它們是很棒的產品，不過它們···從份額的角度來說，長期而言它們不那么重要。

Operator [71]

下一個問題來自于New Street Research的 Pierre Ferragu

Pierre C. Ferragu, New Street Research LLP - Global Team Head of Technology Infrastructure [72]

我想問下Elon，關于分銷。您做到了···你們今年年初做了個大改變，從幾乎完全100%網銷模式變回來。您試圖帶回試駕服務，讓人買下車，試駕并且不滿意可以退回。您能說下這個進度到了哪里嗎？您覺得這個開始正變得像一個網銷模式···遵循著一個網銷模式？我看到你們本季度開了25個新的零售店。您認為你們的銷售軌跡是如何演化的？

Elon R. Musk - Founder, CEO [73]

如同我所言，我們開了25個新店。我認為真的，我們聽到的特斯拉的風評是非常好的。所以但凡一個地方特斯拉的客戶多了，他們喜歡這車，就會和朋友們宣傳。那才是真正推動銷售的。所以如果你把每個零售店當作是一個地區的病毒種子。它自己就會有機生長，不過零售店真的就像一個病毒種子。它不是···不是說不需要它們。它們就像催化劑。

不過對任何地區的銷售，我的意思是全世界范圍內，我們常被告知這個和那個國家有多么不一樣。我覺得全世界人都差不多想要相同的東西，所以，···這是我的經驗之談。不過它們都得有個服務點，那樣很方便。所以不能像開五小時車去服務中心那樣。你必須得有服務。你必須要使快充和充電都到位。你得有好的顧客金融服務。價格還得合適。任何地方只要能做到這4點，我們的銷路就很好。所以我們瘋狂地推出我們的服務中心。服務中心是銷售的關鍵，而不是零售店。

Zay Kirkhorn - CFO [74]

是的，我們的服務中心布局是從一個城市到一個城市。我們會看我們現有顧客的人數的所在。我們定位各個客戶到服務中心駕駛時間，并將交通擁堵考慮在內，這樣在我們客戶所居住的地方，我們的服務中心密度可以得到提升。我們也有服務中心覆蓋不夠的地區，這些地方到服務中心的駕駛時間太長，或者說服務中心沒有提供用戶合適的充電服務。我們正以最快速度在那些地區新建服務中心。所以服務站正被系統性地布局，側重點也是注重服務和充電而不是銷售。

Elon R. Musk - Founder, CEO [75]

是得，超級充電極其重要。你不能只有（意指覆蓋）80%的大家都想開的路線。你必須覆蓋100%所有路線，因為車子就像···它就是移動的自由。任何阻礙自由移動權的東西都會影響產品的根本價值。

Operator [78]

我們下一個問題來自RBC Capital Markets的Joseph Spak 。

Joseph Robert Spak, RBC Capital Markets, LLC - Analyst [79]

Elon, 您提到了全自動駕駛對毛利潤的重要性。您也提到了中國的重要性。您覺著您能在中美真能推出計劃中的全自動駕駛套裝嗎，我猜即使在歐洲，監管問題也是有點困難的？

Elon R. Musk - Founder, CEO [80]

是的，我們預期我們可以在所有地方推出全自動駕駛，除了歐洲。因為那兒就是有一些陳年委員會規矩亟需改變。那取決于···從技術角度，非?？尚械摹２贿^我們只能慢慢和監管部門磋商直到拿到許可，改變規定。那不過···不過就是要比別的地方更花時間而已。不過我認為很多消費者在歐洲會對他們產生壓力去改變這些規定，使他們有機會得到全自動駕駛功能。最終監管部門要向公眾回應的。所以我認為這只是暫時的，這是EU法規特有的。他們立法的時候我們還沒在那兒罷了。所有那些總會改變。不過我們是很有說服力的，只是我們必須走完程序去改變規則。

Joseph Robert Spak, RBC Capital Markets, LLC - Analyst [81]

好的，那么第二個問題是您好幾次提到客戶服務。但是很明顯車主中有些，我認為，有些怨氣越來越大了。您提到過零件到位的問題，您也發布了零售商模式。不過我猜您得考慮如何在車群越來越大的情況下，一邊提高零件的預備度，一邊又不用追加相對應的營運資金？

Elon R. Musk - Founder, CEO [82]

那個其實就是把倉儲中的零件拿出來，分配到各個服務站去。這符合邏輯的地方在于，我認為，讓服務中心成為一個零件都掛墻上的地方，像個超市。就好像你永遠曉得哪里去找可可泡芙一樣，你只需走過去拿了便是。然后你只要把貨柜上的零件布滿就可以了。本質上我們做的就是把所有使用周期小于6星期的零件都掛服務中心的墻上。零件不用訂單。你直接去拿，然后裝在車上。我們真的很想達成的不是當日服務，而是當小時服務，就像Jiffy Lube（全美連鎖汽配工具店），不同的是可以應用到各種服務上。

Zay Kirkhorn- CFO [83]

是的，具體到營運資本上，我們現有大量的服務零件庫存，（零件短缺）挑戰不是僅僅發生在服務站。因為很多延誤都是由于我們必須把零件從配送中心拉到服務站。所以，移動···將零件（倉儲）本地化，我不認為這會大量抽取我們的營運資金，也許是相反，因為我們也許不再需要倉儲那么多零件了，

Elon R. Musk - Founder, CEO [84]

是的，還有就是讓零件，如果我可以補充的話，如果我們自己制造，或者讓供應商造，然后直接送到服務中心而不是讓它們經過好幾個分配中心。事實上，就像我上次中國行中，我曾問中國團隊，“嘿，有什么很蠢的事情我們應該改正嗎？”然后他們說，“有啊，好幾種替換零件就是在中國生產的，然后我們把它們運到新澤西，再運回中國。我們能不能就讓他們配送，就像，直接從馬路對面送過來？”然后我的回應是，好啊，沒問題?？偸怯携偪竦氖虑榘l生，當你有···你有個45000人公司的時候，你本質上就要停止做傻事。它們···對，很多都需要改善。

Zay Kirkhorn - CFO [85]

隨著業務的增長，把許多東西本土化的經濟性，比如零件分銷，都非常合理，而過去當公司還較小的時候，中央化的中心從成本上考慮，更加容易。所以業務···因為公司增長了這么快，如同Elon說的，我們必須繼續重新設計我們的各種流程和系統使得我們在新的量級平臺上能夠再平衡，并且再增長，我們必須重塑我們的流程。

Elon R. Musk - Founder, CEO [86]

是的，我的意思是特斯拉是唯一一個走量的，并將銷售，服務，充電，到所有一切都縱向整合的企業。所以我們真得審視我們整個系統的效率并且，比方說特斯拉就是汽車行業本身，我們可以做些什么去最大化我們的經濟效益。那個···隨著我們的體量變大，我們將重新計算我們的最優化方案。我們很有信心在根本上超越所有汽車行業達到一個更好的經濟效益。

Martin Viecha - Senior Director for IR [87]

謝謝，好的，很遺憾，今天我們的時間就這點，非常感謝各位的提問，三個月后我們將再與各位通話，謝謝。