行業媒體Greentech Media日前對清潔技術領域的工作人員（從安裝太陽能電池板到風力發電設施，再到推廣和銷售建筑節能軟件）所從事的工作內容和親身體驗進行了調查。為此希望其調查可以為即將畢業的大學畢業生、規劃職業生涯的清潔能源技術專業人士，或任何想要轉型到清潔能源行業的人士提供信息和啟發。還希望清潔能源技術行業為那些任職人數不足的群體提供更多的就業機會，其中包括婦女和有色人種。

該媒體日前與Convergent Energy + Power公司業務發展副總裁Laura Meilander就如何拓展儲能市場進行了溝通和探討。

Convergent Energy + Power公司是紐約一家以開發和部署儲能系統為重點的開發商、所有者和運營商。Laura Meilander作為該公司業務開發副總裁，她主要負責開發Convergent公司與公用事業公司之間的合作業務，并致力于進一步擴大儲能市場。

從事儲能業務發展的人員是做什么的？

2019年是美國有史以來部署儲能系統規模最大的一年。根據調研機構Wood Mackenzie公司的調查，截至2019年底，美國47個州都已經部署或計劃部署了電網規模的儲能項目。

Meilander解釋說，“公用事業公司業務開發團隊的目標是部署盡可能多的儲能項目，而這對我們和公用事業客戶都是有利和可行的。”

Wood Mackenzie公司最近發布的一份名為《美國儲能監測》的調查報告表明，通過提供一系列服務，電網側儲能系統已經在美國各州得到更多的部署和應用，公用事業服務其中包括在加州獨立系統運營商（CAISO）、紐約獨立系統運營商（NYISO）、德克薩斯電力可靠性委員會（ERCOT）、美國中大陸獨立系統運營商（MISO）、PJM互聯、美國西南電力聯營公司和新英格蘭地區獨立系統運營商（ISO-NE）服務區域的電力輔助服務，獨立部署和與太陽能發電設施配套部署的儲能應用，以及為紐約州和馬薩諸塞州受限制地區提供推遲配電系統升級的儲能解決方案。

Meilander說，“作為工作的一部分，我致力于與從部署電池儲能系統受益的公用事業公司聯系。因此，我的工作是一直與潛在客戶進行溝通。”

Meilander的日常工作包括尋找潛在客戶，將其公司的價值主張與潛在客戶需求聯系起來，然后通過該公司的客戶關系管理（CRM）平臺跟蹤其合作進度。

她表示，在業務開發的職位中，組織是關鍵，擁有強大的客戶關系管理（CRM）工具至關重要。可以幫助她與聯系的客戶保持密切的聯系，并且井井有條，她的同事可以通過這個工作查看她和客戶合作的狀態。

Meilander指出，在冠狀病毒疫情爆發之前，為了完成業務開發工作需要頻繁出差。而在儲能領域的業務開發職業生涯越長，到儲能項目部署地點查看現場以及到公用事業公司洽談業務所需要的出差和旅行就越多。

為了擴大公司的業務范圍，Meilander經常參加各種會議，有時還在各種會議上發表演講，以提高對其客戶對Convergent公司運營情況和儲能系統所提供價值的認識。

儲能業務發展需要哪些技能？

Meilander表示，要想成為一名成功的業務開發專家，需要具備去和潛在客戶暢談有關儲能系統的各種問題能力。

她建議，對于新進入儲能領域的人員來說，重要的是要對儲能行業以及電網的工作原理有基本的了解。如果能與客戶進行專業的溝通和探討，將會更加讓人感到可信。

業務開發人員有必要擁有相關技術學位（Meilander擁有化學工程學位），但這不是必需的條件。Meilander和她的業務團隊還確保及時了解可能影響Convergent公司業務的儲能行業新聞和監管法規的變化。

業務開發人員需要具有銷售技能，這種技術包括技術技能（如發起和簽訂合同）到軟技能（其中包括與客戶建立聯系）。

Meilander說，“這份工作的一個關鍵方面是能夠在自己和潛在客戶之間建立信任和合作關系。了解公用事業公司的發展目標和關注點，與他們合作以實現其項目需求至關重要，但是最終，取得信任才是使簽署項目合同的關鍵。”

作為副總裁，Meilander需要管理其業務團隊。她需要花費大量時間思考如何促進員工的專業發展，并幫助他們確定可能需要更多培訓的領域。

由于Meilander和她的團隊是一個在新興行業中運營，因此他們所做的許多事情并沒有豐富經驗和指導藍圖可以借鑒。此外由于其公司規模并不大，因此員工在解決問題時需要有足夠的資源。

Meilander：“我們公司為員工提供必要的支持，并在業務方成長方面盡可能地提供幫助。而我們每個人都需要互相幫助。”

她表示，對于企業來說，讓員工在工作中成長至關重要。Meilander通常會停下自己手中的工作，將自己的專業知識和溝通技能傳授給員工，并且在他們在工作方面遇到困難時提供幫助，然后再重新投入自己的工作。

Meilander還建議業務開發專業人員在他們剛開始工作時就需要找到一位可以提供指導的導師，以使自己有信心與客戶談判并完成項目。

業務開發的工作內容是什么？

Meilander說，“我要做的事情需要很多組織和協調。目前，我正在與50個潛在客戶探討他們的項目需求，但實際上，我與之交談的客戶是這個數量的兩倍，其中包括尚未表明對部署項目感興趣的聯系人。”

跟蹤所有這些聯系人并決定如何更好地確定不同對話的優先級可能是具有挑戰性的。Meilander不僅負責通過項目完成來管理客戶關系，而且即使在項目完成并投入運營之后，仍然需要聯系客戶。

她說，“即使簽訂了合同，我仍然是關系所有者，即使其他團隊成員（例如我們的項目管理團隊）也會提供幫助。”

最喜歡的角色是什么？

Meilander表示，她愿意為公用事業公司從天然氣和燃煤發電到可再生能源的轉型提供幫助。

她說：“當我們部署這些項目時，通常是這些公用事業公司部署的第一個儲能項目，因此我們幫助他們奠定基礎，以構建更加清潔可靠的電網。”

她還指出，當公用事業公司投資部署儲能項目時，從長遠來看可以節省資金。

她說，“我發現，使用儲能技術來解決客戶的問題并降低他們的成本，與此同時支持電網和可再生能源的未來發展，這是非常有益的。”

業務開發人員面臨的最大挑戰是什么？

Meilander表示，在其工作中，如何教育潛在客戶是一項挑戰。業務開發人員可能需要為某公用事業公司的客戶舉辦多個研討會，以便更好地進行溝通和交流。

Meilander解釋說：“業務開發人員這個角色需要很大耐心，因為可能需要一些時間才能從公用事業公司客戶中獲得所需的信任，并使每個人都快速了解儲能系統如何使他們的業務受益。業務開發人員必須愿意與客戶一起經歷從信任、教育、理解到部署儲能項目的所有過程。”