——訪深圳市科陸變頻器有限公司常務總經理　陳輝明 
 

　　深圳市科陸電子科技股份有限公司是國內領先的電力設備制造商，掌握著行業最先進的技術。其控股子公司深圳市科陸變頻器有限公司以特種變頻器為核心產品服務于國家節能減排，特別在新能源領域得到了很好的發展。2010年國家下達政策促進節能服務產業發展，科陸變頻響應國家政策的號召，積極投入節能服務產業，為客戶提供專業的合同能源管理（EMC）服務。

　　響應政策　積極開展合同能源管理 
　　據科陸變頻器公司常務總經理陳輝明介紹，在三年前科陸變頻就已經開始接觸合同能源管理項目，起初是客戶需要一種“少花錢”的辦法，采用合同能源管理是為了減少對變頻器的一次性投入。在運作過程中，由于合理應用變頻器可以得到很高的節能效率，實際投資回收周期很短。科陸變頻發現合同能源管理是一種很適合變頻器銷售的業務模式，客戶樂于接受這種更有保證的節能服務，金融機構也積極提供支持，至今已經成功運作了江西萬年青水泥、國電貴陽電廠等十幾個項目。 

　　2010年4月，國務院發布《關于加快推行合同能源管理促進節能服務產業發展的意見》，將合同能源管理提到了重要位置。對實施合同能源管理的節能服務企業減免營業稅、增值稅以及企業所得稅，同時將給予政府資金支持，并鼓勵銀行等金融機構提供項目貸款。2010年6月，中央財政安排20億元對合同能源管理項目予以獎勵，補貼力度相當于標準煤煤價的近30%。 

　　新政策將有助于緩解節能服務公司的資金困難，拓寬了其融資渠道。更多國內制造業企業開展合同能源管理業務，成為繼節能服務公司之后新的市場主力。陳總認為，制造業企業依托他們的產品優勢，運作合同能源管理會比單一的節能服務公司有優勢。以科陸電子為例，公司豐富的產品線中，高壓變頻器、智能電表、智能電網產品、光伏逆變器、風機逆變器等都可以應用于合同能源管理，而利用這些產品進行節能設計制造業企業更得心應手，采取的設計方案更符合實際，能夠獲得更高的能源利用效率和更低的能源消耗成本。

　　理性發展　鑄就堅實基礎穩步前行 

　　而無論哪種類型的節能服務公司，面臨的最大阻礙都是客戶的誠信問題。由于客戶無須投資大筆資金即可導入節能產品及技術，專業化服務，風險很低。因此，EMC承擔了節能項目的大多數風險。可以說，合同能源管理業務是一項高風險業務。合同能源管理業務的成敗關鍵在于對節能項目的各種風險的分析和管理。 

　　對此，合同能源管理在我國還沒有建立起有效的評估體系，對風險的鑒別、管理上的提高都需要一段時間。科陸變頻在實踐中逐漸摸索出一套風險控制機制，在項目溝通前期就對客戶進行徹底調查，綜合考慮客戶的還款能力以及信譽資質，如果有必要還會聘請專業機關進行復核審計。陳總對科陸變頻運作合同能源管理的要求是以提高成功率為基礎，從項目選擇上將風險嚴格限定在可以控制的范圍內。陳總希望科陸變頻的合同能源管理業務能對公司形成良性循環，腳踏實地地穩步發展，不盲目跟從，也不急于求成，“截至目前，科陸變頻采取合同能源管理模式所運作的項目，全部獲得了成功。” 

　　2010年8月，國家發改委和財政部公布了首批461家節能服務公司備案企業名單；2011年3月，第二批公布的節能服務公司備案名單已經擴大到了523家。新政策的鼓勵使節能服務公司出現爆發式的增長，并且其中大部分都是在2010年后才建立起來的。國家實現節能減排目標的迫切需求使節能服務市場顯現出了巨大的潛力，但再大的蛋糕也不會留給所有人分享。市場經濟發展的規律決定著，當市場中出現有成熟發展能力的企業之后，他們的擴張會迅速擠壓其余企業的生存空間。市場容納的企業基數越大，這個大浪淘沙的過程越殘酷；市場發展的條件越優厚，這個結構調整出現得越快。要想在激烈的市場競爭中屹立不倒，科陸變頻步步為營的發展方式幫助他們站穩了腳跟。

　　決勝人才　打造核心實力苦練內功 

　　在此基礎上，科陸變頻進軍節能服務產業，是一個由量變向質變的轉化，真正使公司由向客戶銷售產品轉化為為用戶提供服務。陳總指出，完成這一轉化可以從客戶需求的角度入手，適應客戶需求對自身做出調整，“客戶對節能服務首要的需求一定是服務的專業度，必須要盡快實現服務專業化。” 

　　 利用上市公司在人才吸引方面的優勢，科陸變頻通過建立專業人才隊伍迅速完成了公司的專業化轉變。一方面從公司原有結構中抽調有合同能源管理業務經驗的員工，另一方面對外招聘有各行各業專業知識的技術人才，尤其是有實踐生產經驗的人才，通過對這兩種人才的搭配，滿足各行各業客戶的不同需求。并且為了保證出現意外情況能及時處理，科陸變頻還與各行各業的專家積極溝通，這些智囊團雖然不屬于科陸變頻的正式員工，但他們所提供的知識庫卻是新成立公司初期最寶貴的資源。 

　　另一個需要培養的方向，是對項目管理的能力，陳總認為理想情況下公司里每個節能服務專員都應該有獨立運作項目的能力，在向客戶提供節能服務的整個過程中能夠適應客戶的需求，這就需要培養業務員很好的溝通能力，與客戶進行有效溝通是幫助客戶解決問題的先決條件。 

　　人才的培養不可能一蹴而就，建立一支專業化的隊伍對于開拓新行業是非常重要的。“我們可以比別人少搶幾個項目，但人才培養不能落后，這將是未來節能服務產業的核心競爭力。”在新興產業爭先恐后的整體環境中，陳總并沒有失去一個掌舵人應有的冷靜。 

　　“別人瘋狂，我冷靜”是巴菲特的名言，陳輝明因此帶領科陸變頻在市場競爭中形成了自己的特色。以這樣冷靜的分析，劃定“在未來兩三年內成為國內節能服務產業十強”的目標，確實能夠看出科陸對變頻節能服務產業已然智珠在握。