天華陽光控股有限公司董事長蘇維利

　　作為公共事業，光伏行業未來必將進入薄利階段，因此未來整個光伏產業鏈價格仍將下降。

　　天華陽光控股有限公司（下稱“天華陽光”）董事長蘇維利在接受早報記者專訪時作出上述預計。他還認為，整個光伏行業未來的話語權，也將由上游向下游轉移，而光伏開發、運營商的利潤將保持相對穩定。

　　華泰聯合證券的數據顯示，上半年全球光伏市場增長量僅為20%多，組件的價格更是下跌了40%多。

　　于是2009年金融危機期間的那種似曾相識的畫面又出現了，長三角地區的一些二三線的光伏設備企業有的產能出現一半以上的閑置，有的員工被無薪放假。 

　　而在過去數年，中國光伏行業幾乎就是“中國光伏制造”的代名詞。路透的數據顯示，中國過去五年著力打造太陽能電池板產業，產量占全球逾一半。中國幾乎所有著名的光伏企業都是制造企業。

　　面對光伏制造行業的困頓，蘇維利此時相對淡然，“就整個光伏行業而言，組件供大于求是一個大趨勢，知名企業間的規?；偁幰咽巩a能擴張速度大過于市場需求速度，因此未來利潤率自然會逐步降低。” 

　　專注于光伏電站的開發運營商——天華陽光創建于6年前，是一家從事以光伏為核心的可再生能源電力項目投融資與開發、技術研發、工程設計、建設及運營管理的全球性跨國企業。控股公司總部設在中國上海。 

　　早在創立天華陽光之前，蘇維利曾在光伏制造企業天威英利任職。

　　目前，天華陽光已在歐洲（德國、捷克、希臘、保加利亞、西班牙、意大利、法國等）、亞洲（中國、日本）、北美（加拿大、美國）等全球各主要光伏市場設立了十余個全資子公司。 

　　截至去年，天華陽光在全球市場承攬了超過150MW（兆瓦）光伏電站建設與銷售項目。

　　告別光伏制造 

　　東方早報：當初創業時，你為何選擇只做開發和運營，完全避開制造環節？

　　蘇維利：我只是按經濟學邏輯去判斷行業發展。在一個市場、消費主導的領域，服務業利潤高于純制造業務是正常的。這在其他行業也是百試不爽，從沃爾瑪到微軟都是如此。 

　　我為什么選擇光伏終端，脫離光伏制造？第一，按經營規律考慮，當時如果不去觸摸海外終端市場就把握不了這個行業，中國光伏制造業也遲早會陷入被動局面。第二，從一個國家的行業分布來說，也應該有分工。有人做產業制造就應該有人做終端。盡管開始的時候比較孤獨，但我認為這條路值得做的?，F在那些光伏制造企業也都認可了，也在往下游拓展。

　　東方早報：為何中國的光伏企業從產業鏈上來說基本都是集中在制造行業，而開發運營這樣的下游卻很少涉及？

　　蘇維利：在2005年到2008年期間，人們更追逐于短期效應。那時市場火爆，拉點人弄臺設備，產品就不愁賣，很快就能賺錢。 

　　而真正像我們這樣做終端，從拿項目開始最少需一年時間，審批往往也需要12到18個月。這也是一種煎熬。我覺得大多數中國人習慣于做制造。畢竟設備機器在自己眼皮下，做出來東西賣出去立刻可以拿回錢，比較安全。不像做終端有點虛，又在海外，不安全。

　　此外，政府在一定程度上也鼓勵做國內制造，而不鼓勵企業到海外投資。政府喜歡招商引資，這可以拉動本地GDP，于是各地政府會給光伏制造企業包括土地、資金、稅收等優惠政策，這就形成一種引導。各種因素共同引起了光伏產業的嚴重失衡。

　　東方早報：轉型下游后，天華陽光的商業模式是怎樣的？ 

　　蘇維利：從商業模式上看，就我接觸過的外國光伏市場，跟天華陽光完全一樣的公司我還沒發現。我們會做一些BOT（建設－經營－轉讓）項目，原來也有幾家做這種業務的，但是被大型的制造企業收購了。 

　　在海外光伏市場，我們的同行基本上有三類：一是EPC（Engineer，Procure，Construct “設計、采購、施工”，即工程總承包）公司，EPC企業是為了拉工程而來。二是組件企業，它們是為了銷售產品而創立的項目開發公司。第三類是能源公司，它們為了電力配額而去拿光伏項目。 

　　就我們的商業模式來說，大多數時候我們選擇合作，而不是純競爭。

　　比如說，我們在各個國家都有當地的EPC合作伙伴。在一個光伏項目開發階段，天華陽光會先拿下這個項目的許可，再召集眾多EPC企業進行招標，大家放在桌上比一比。這點在德國是最明顯的，當地EPC企業基本是我們的伙伴。此外我們還是投融資企業，我們可以幫助這些EPC企業。 

　　能源公司也是我們的客戶，雖然它們的業務與我們類似。不過因為光伏市場相對分散，比如像屋頂項目，都比較小，幾乎沒人能壟斷。大型的能源企業又需要可再生能源份額，而它們的產品是電。那么天華的意義就是滿足它們，建造好電站，為它們提供光伏發電系統，讓它們把電賣出去就是了。我們去勞動，勞動就有價值，就會被尊重。 

　　至于像光伏組件企業，我們為其提供的價值是，與我們合作能夠讓它們從賣組件上升到賣電站。比如國內的超日太陽（002506），它們投入到我們電站的組件占到了其總量的25%以上，但這25%的收益率卻相當于百分之百，做了100兆瓦電站相當于賣了400兆瓦的組件。這些類型的伙伴可提前實現良性的銷售模式。組件不是一個快速消費品，沒光伏應用項目就沒產品沒銷售，如果跟天華陽光綁定了一些項目，它經營的部分產量就鎖定了。

　　天華現在主要服務于中國制造業在海外的業務。盡管天華不做制造，但還是依托于國內制造業的。天華是服務于中國的產品出口和資本出口。現在中國面臨產品多和錢多的狀態。天華的使命把中國多的產品和多的錢放在國際領域里去最優化配置。

　　光伏電站開發的高風險 

　　東方早報：進行光伏電站的開發有怎樣的特點？

　　蘇維利：就開發而言，不需要太多的錢，但是風險較高。開發需要一定的周期，但有周期，就有面臨政策變化的可能。比如說有時我們拿著地，做了12月的環評，但剛做完，就發現政策變了。像在捷克，我們也貯備了一些項目，結果它宣布從2011年開始沒有政策扶持了，那么相關的項目就作廢了。最近國內幾家大的組件廠家在意大利也碰到了這個問題。它們在意大利拿到了一些許可，但后來政策卻變了。相對而言，開發是一個低投入高風險但一旦成功就是高回報的行業。這就要求對風險的把握能力。而這方面我們有多年的海外經驗，因此還是比較有優勢的。 

　　東方早報：一般而言，開發與建設一個光伏項目的周期是多少？ 

　　蘇維利：項目開發周期一般是6到24個月，建設一般是2到6個月。不同國家不一樣，比如德國比較成熟，可能快一些。但是加拿大比較新，我們在當地最早的一個項目2009年遞交申請的，2011年6月才獲得批準。

　　東方早報：在海外光伏項目開發和運營方面，天華陽光又需要應對哪些挑戰？

　　蘇維利：要國際化，要賺別人的錢，這本身就是挑戰。對我們而言，挑戰包括如何與所在國的團隊做好管理和文化上的融合。為了拿下當地項目，需要與當地相關機構進行充分交流，這必然需要有當地的員工。但如何讓他們接受中國人的管理與思維，這就是問題。好在從2009年后，中國的國際地位逐漸提高，這一點幫大忙了。國力的增長對民族的尊嚴提高在海外有很大作用。我們現在海外員工大概有220來人，90%是當地員工。 

　　東方早報：在海外運營與在國內運營相比，有怎樣的優勢？ 

　　蘇維利：海外跟中國不同的是：土地大多是私有的。因此談項目基本是商務行為。作為私有土地業主，他們不會因為你是美、日、德的人就有所偏袒。他們很功利，只要談好業務條件，一切都好，沒有歧視對待。同時，他們認為中國企業有錢，也就更愿意與有中國背景的企業打交道。 

　　將光伏電站資產證券化 

　　東方早報：如果開發運營光伏電站的話，你們能在多長時間內收回投資？

　　蘇維利：這要看誰最終收回成本。對于我們的客戶，也就是我們的投資者，我們給他的平均IRR（內部收益率）是8%到15% 。我們的產品實際上是一個有收益率的產品，電站是有現金流的。光伏設備廠銷售是組件，但天華陽光銷售的是電站。我們賣電站時，會告訴我們的投資者，如果IRR是15%，那么六年收回投資；如果是8%，則大致是10年。這是相當不錯的，因為IT行業基本上是20年。而對于我們天華陽光而言，電站建完賣出去，所有的投資就收回來了。 

　　東方早報：你們把電站賣給誰？

　　蘇維利：能源公司、基金公司，還有其他金融機構。我們現在在做光伏電站資產證券化。 

　　東方早報：能否具體解釋一下光伏電站資產證券化？ 

　　蘇維利：所謂證券化都是以一定的資產和收益為依托的金融產品。比如銀行經常給你發理財產品，收益率多少。他們能發給你，說明他是有收益率的東西作為保障。以前大家做房地產信托賭的是房子升值。那么光伏而言電站是一個穩定的現金流的資產，通過銀行作為理財產品。這些產品同時也可以上市，電站本身也可以IPO。

　　東方早報：對于天華陽光這樣一家光伏電站開發與運營商，現在的市場狀況意味著什么？ 

　　蘇維利：在整個光伏行業中，我們將有更多的話語權。如果一個投資者不滿足他的投資收益率，他就不會投資。錢是無屬性的，我可以投光伏，也可以投風能、水電。由于電價補貼正在不斷下降，投資者如果要保證收益率不下降的話，自然會對整個設備系統成本結構不斷提出要求。所以光伏設備企業的利潤縮減是必然的。 

　　天華陽光的投資行為要滿足資本需求?；旧?，無論政策結構怎么變，天華的收益是不會降低的。對制造而言，他們的利潤空間肯定會被擠壓，由暴利時代的結束而走向正常利潤化。我認為從明年開始，行業整合必然發生，不可能賣什么都賺大錢。

　　現在講究成本的優化、規模擴張、技術革新。中國光伏制造業最嚴峻的挑戰不是利潤下降，是技術革新。從中國光伏制造業看，雖然設備逐漸國產化，但從技術革新能力來說，中國企業有這個能力的實在是鳳毛麟角。

　　東方早報：我們現在看到隨著利潤率的不斷下降，國內有些光伏制造企業也開始向下游轉型，開始做海外電站項目，成立自己的EPC公司，這方面天華陽光是否感受到了挑戰？ 

　　蘇維利：天華陽光確實感受到了一定的壓力，同時也得面臨一定的誘惑，因為確實有企業想要收購下游的公司。但是需要明白的是，不同的業務，需要不同的人去做。任何公司都有其極限?？匆幌逻@些光伏制造企業的資產負債表，就能發現它們的融資大多數用在產能擴張上。它們不可能跟它們的投資者說它們是一個終端公司。

　　除非這些光伏制造企業另辟疆土重新成立一個終端公司，但是由于制造和運營是完全不同的，因此它們明智的選擇是跟天華陽光合作，大家取長補短。事實上國內是有不少企業在海外市場嘗試過電站開發與經營的，但是有不少損失慘重。

　　東方早報：天華陽光是否有上市計劃？ 

　　蘇維利：有，大概在兩年之內。