作為一家生產切割微粉的企業，江蘇浩博新材料股份有限公司的產品主要為光伏企業配套，上下產業鏈一旦出現波動，自身就會產生很大影響。不過，在光伏行業進入寒冬期的大背景下，浩博新材料今年的銷售業績卻不跌反增。今年1-8月份，企業實現銷售收入3億元，預計全年將完成銷售收入5億元。 

降本增效穩市場

從去年開始，美國、歐盟“雙反”的大棒相繼落下，國內光伏市場陷入蕭條，進入了極其艱難的發展階段。一方面銷售價格在不斷下降；另一方面，原材料成本、生產效率卻沒有太大變化。如何降本增效就成了大部分光伏企業共同應對危機的方法。

切割微粉作為太陽能切割中成本最大的原材料，首當其沖成了降本增效的頭號勁敵。江蘇浩博新材料股份有限公司牢牢抓住這一機遇，開拓切割微粉回收項目，投入7000多萬元建設了全行業第一條dcs全自動生產線，加大回收切割微粉研發力度。目前，企業回收切割微粉產能達到1萬噸，切割微粉的成本從每噸1.8萬元降低到每噸0.8萬元，每月產生利潤400多萬元。公司總經理朱海東告訴記者，憑借穩定的產品質量，公司擁有了一批優質客戶。

公司在追求更精密、更可靠的發展戰略下，在創立之初便與北京的一批資深院校建立了良好的合作關系，并與國內多家碳化硅冶煉企業形成了戰略合作關系。眼下，公司從碳化硅結晶、冶煉的源頭著手，根據線切割的實際需求出發，提高原料的品質，從而保證了原料供應的穩定可靠，通過院校的合作保證生產工藝始終處于領先地位。公司還不斷組織員工培訓，使產品在晶硅切割行業要求不斷提高的情況下，切實滿足行業需求，并通過與使用企業共同研究，根據實際情況不斷改進產品性能，從適應市場到引領市場。

細分客戶控風險

依托切割微粉回收這項新興業務，浩博科技成功找到了突破市場困境中的增長點。不過，隨著歐盟啟動反傾銷調查，國內光伏行業發展面臨著更大的不確定因素。其中，現金流將是最為關鍵的要素。針對這一情況，浩博新材料主動作為，導入金融系統中廣泛采用的信用評級機制，將現有客戶進行分類。

“我們把客戶分成了a、b、c三類。a類客戶是集中在國內幾家大公司以及境內外上市公司；b類客戶是與我們長期合作的，這樣我們就給他們一定的信用額度；c類客戶就是生存、競爭能力比較差的。”朱海東介紹說。 針對不同信用等級的客戶，浩博科技也采用了不同的供貨、應收款方式，以確保現金流穩定。對于信用、實力較好的a類客戶，企業允許客戶延期付款；對于b、c兩類客戶，企業則采取了較為嚴格的貨款收付規定，確保不因上下游客戶企業波動影響企業自身安全。

對客戶進行分類管理后，經過近一年的實際操作，朱海東告訴記者，這種模式還是比較合理的。“避免了當前我們應收款的風險，另外對保證我們發貨量集中供應優質客戶也有好處。”差異化的客戶管理，進一步穩定了核心客戶群。正是依靠這批黃金客戶，穩定了企業的市場，確保了企業的生存和發展。