中國太陽能市場現在的融資問題在于，需要企業全額的額外資產進行擔保。這意味著，銀行在評估貸款抵押時，太陽能項目的電力資產幾乎等于零估值。這是國內外最大的不同。

7年前，當絕大多數企業一窩蜂涌向光伏制造環節時，蘇維利卻遠赴歐洲做起了電站終端服務，嘗試擺脫行業同質化的命運。

他曾誓言，要做光伏電站的開發者而非供貨商。作為當時歐洲市場少有的國內電站開發商，這讓他在海外市場形單影只。

如今，國內光伏電站市場日漸火熱。在歐洲光伏市場歷練多年的蘇維利，也開始掉轉船頭試水布局國內。在跑了全國20多個省市之后，他最終將目光鎖定在兩個地方：青海和新疆。

“這兩個地區，今年的目標是400至500兆瓦。”蘇維利透露。這幾乎是天華陽光今年在全球布局的一半。

他堅信，在新疆他們會利用兵團特殊的電網系統，維持在當地每年100兆瓦左右的增速，預計至少可以持續5年。這正是天華陽光在國內市場增長的秘密之一。

而現實中，光伏市場更為復雜。目前，又如何化解這一問題。國內光伏企業投資電站最大的障礙是什么？近日，記者雜志記者對蘇維利進行了專訪，聽他詳述天華陽光如何布局中國光伏電站市場以及企業的成長故事。

融資是“巨大障礙”

作為一家民營企業，現在在西部做大型光伏電站項目的投資方，卻不能獨立地進行項目融資，這是最大的困難。

記者：在這一波光伏產業低谷中，很多制造企業把開展電站業務，作為尋找出路的最后一根救命稻草。在您看來，目前民營光伏企業投資電站最大的障礙是什么？

蘇維利：作為民營企業，現在做投資方參與所有大型項目，最大的困難就是不能獨立的進行項目融資。也就是說，申請銀行貸款的時候，根據要求，我們除了準備資本金外，還需對貸款額提供額外等額擔保，這是非常讓人難以理解的一個現實。這意味著這種投資必須百分之百用其他資產來覆蓋。也就是說，投資1億的項目，準備2000—3000萬的資本金同時還要準備7000—8000萬的額外資產進行全覆蓋擔保。

客觀上來講，這個對任何一個企業是不公平的。不僅是民營企業，即便是央企，它的資產負債表也不能支持這樣的要求。所以，如果國家在新能源這個投資領域對民營企業開放，我希望也能夠在金融方面給予平等的條件。目前，我們也跟一些香港的分行在溝通，他們的理念相對較好。我們最近也在這方面取得了很大的進展，未來會有很大的成果出來。

記者：您認為國內企業應該如何避免類似的融資障礙，現在關鍵問題是什么？

蘇維利：目前，國家開發銀行是整個光伏行業里最活躍的金融機構。就我跟他們接觸的情況來看，總行并沒有硬性的規定說必須額外擔保、抵押。因為光伏電力的投資，它跟高速公路、房地產，還有火電、核電是一樣的，它是固定資產投資的概念。從國家與省級發改委項目最終批準的核準文件來看，它也是固定資產類的。

而作為能源固定資產長期投資，就必須配制銀行資本，在各個項目的可研性報告還有批復文件當中，關于資本金的數量、總投資以及明確哪家銀行提供配備融資，這些都應該寫清楚。也就是說，民營企業完全可以跟其他國企、央企一樣，只需要20%-30%的資本金，銀行配套只要把電站的收益權或者電站資產本身做抵押就可以了。

實際上，在項目前期開發過程中，一些銀行也出具融資意向書，甚至作為申請項目的一個必要支持性文件。但是，這種意向書銀行也很清楚，是沒有法律效應的。所以，在落實過程當中，從地方上的銀行掌握的標準來看，基本上現在這條路是堵死的。

記者：天華陽光最初的發展始于歐洲。那么在您看來，歐洲市場在電站融資中是什么樣的狀況？它跟國內市場有哪些區別？

蘇維利：在國外，光伏電站建設成型后會有一個評估機制。評估機構會按照財務的融資成本對你的資產進行估值。此前，我們歐洲有個電站估值為每瓦3.4歐元。因為當時的電價是0.5歐元/千瓦時，光照是按1100小時來計算。這樣的話，它就結合長債負債率做了120%的要求，最終算出了3.4歐元/瓦的價值。

同時，銀行再給你打七五折，從而給你貸款75%，也就是按照75%的成本把你的電站資產收走。這樣操作，銀行也不虧本，對它也是好事。所以銀行不怕我們違約，因為這個電站已經是它的資產了。就跟房屋按揭是一個道理，這是海外投資電站的一種方式。

中國太陽能光伏市場現在的問題就在于，需要企業全額的額外資產進行擔保。這就意味著，在銀行看來這個太陽能電力資產等于零，是零估值。所以，這是國內外最大的不同。

國內側重電站處置

站在全球的角度，天華陽光在中國主要的盈利模式是電力資產處置；在日本、智利和歐洲一些國家，將采用電費收益的方式。

記者：今年初天華陽光在新疆光伏電站并網成功，但是并不代表可以復制到其他地區，這會不會制約天華陽光在中國擴張？

蘇維利：在國內，天華陽光最終鎖定了兩個地區：青海和新疆。這兩個地區，今年的目標是400至500兆瓦。其中，最主要的是新疆兵團，因為新疆兵團特殊的用電網絡在其他地方不能復制，而它本身又有很大的成長空間。我認為我們每年在兵團，最少可以以100兆瓦的速度發展，這樣一個量在新疆兵團系統成長到2018年還是可以的。

對于天華陽光而言，在中國一下做吉瓦級的量還沒有這個胃口。另外，2013年我們在新疆其他地方和青海的電站開發，將采用預先確定投資者之后，再進行投資建設的模式。

記者：目前，光伏企業投資電站有哪些好的盈利模式。天華陽光主要采取哪種模式？

蘇維利：不同的公司有不同的盈利模式。就目前而言，在中國基本上有三種盈利模式。第一，靠收電費盈利。這是能夠保障長期固定的收益，因為一個電站按照25年的生命周期來評估，在其生命周期內理論上都是可以收到電費的。所以，25年長期固定收益這是一種收益模式。

第二，賣電站。實際上，這種模式就是電力資產交易。這個盈利模式現在比較明確，也就是說，通過前面的開發系統集成形成了電站資產后，能夠達到商業運營條件，從而進行轉手交易。這也是一種不錯的模式。

第三，就是企業通過項目合作開發。通過項目階段性投資或者過橋投資，獲得工程總包或者是共有權，因為參與了開發，參與了過橋投資，會獲得一部分議價。現在大多數光伏制造商，都采用這樣的模式生存。

我們是以第二種為主，也就是說，是以電力資產交易為主、以電力銷售為輔。因為第一種模式雖然長期固定，但是要做到長期固定就不容易，因為它還不穩定。而在海外，我們就說長期固定、穩定回報。目前在中國，這個穩定的回報還做不到，所以我們是把電站做成資產然后再做增值，增值之后再處置。

記者：從實現資產增值到資產處置，整個過程您具體是如何考慮的呢？

蘇維利：我們將跟一些有意向投資的合作伙伴洽談成立合資公司，以投資伙伴為大股東，天華陽光做小股東的方式進行。其中，天華陽光做前期的開發、系統集成管理、過橋投資等等，等整個項目做完之后交付。這種合資平臺本身的目的，就是做電力資產的收購和持有。

記者：在與國企合作時，您提到會做一定的電力銷售業務，年初新疆30兆瓦的光伏地面電站是否就是這種模式？

蘇維利：是的。未來我們在中國的業務可能是兩方面：一是在新疆三到五年之內，每年最少以100兆瓦的速度來建電站，然后銷售電量，這是盈利的第一種模式即收電費；二是在新疆和青海，以電力資產處置方式實現第二種收益。站在全球的角度，天華陽光在中國主要的盈利模式是電力資產處置；在海外一些國家，我們將采用電費收益的方式。

記者：未來天華陽光在中國市場的業務，在利潤上大概能貢獻多少比例？

蘇維利：我認為它的數量占我們的一半。但是在利潤貢獻上，大概占20%-30%。所以說，利潤率相對較低。對比起來，同樣的項目量在日本的利潤率就大很多。

記者：既然利潤率相差這么大，天華陽光為何仍看重中國市場？

蘇維利：開發中國市場是一種戰略性的。直到今天，我都希望用國外賺的錢、積累的經驗，在國內做一些嘗試和探索。作為嘗試，我允許天華陽光在國內略有虧損或者不賺錢。因為這種可能的虧損，在我的預計之內。即便是最不好的結局出現，大不了一分錢不賺或者略微賠點錢我就進行股權轉讓。

作為戰略性新興市場我們應該占領，尤其是中國，我認為這種產業上的整合力度還是有的，畢竟很出量，也就是說量能很大。現在在全球其他地方，很難找到一個每年裝機容量能增長5吉瓦左右的市場，中國可能是唯一的。

所以我們必須嘗試參與中國市場開拓，因為不參與、不探索，永遠停在球場外，就永遠沒有話語權。而在參與中哪怕弄個小骨折，也是值得的。