太陽能產業鏈情勢瞬息萬變，供應鏈制造商間的競爭與合作仍不斷上演，逆變器市場亦是如此。在 2012年底太陽能市場的寒冬中，不僅臺灣許多小型逆變器廠商逐漸退出市場，北美逆變器大廠Satcon也因債務問題宣布破產。隨著市場回溫， Satcon的財務僵局終于隨著世界500強之一的中國電子信息產業集團旗下的長城能源接管所有資產迎刃而解。EnergyTrend特別專訪近期拿下美國、歐洲及臺灣地區獨家代理Satcon逆變器及零配件獨家供貨合約的翰可國際，探討臺灣太陽能逆變器市場現況及展望。

翰可國際正式簽約取得Satcon于臺灣、北美洲及歐洲地區獨家代理權


臺灣逆變器市場現況

翰可國際電子及新能源事業群協理藍蔚文先生表示，在早期臺灣尚未有躉售費率制度時，部分臺灣的UPS廠家由于產品與逆變器概念近似因而紛紛進入此一生產領域；2009年政府公布躉售費率之后，國內的大型電廠有大功率逆變器的需求，歐美大廠因產品規格齊全，成功打入臺灣市場，目前臺灣商用型系統使用的逆變器大多仍以美系與德系進口品為主。而住宅型系統由于以價格為優先考量，則使用臺系與陸系為多。臺灣逆變器市場競爭激烈，關鍵在于逆變器本身的品牌、穩定性、發電效率及售后服務等，以翰可國際所代理的品牌來說，不論是Satcon或臺達電，都有著高品牌知名度、產品線整齊及穩定性佳等特點。翰可國際也掌握了國內數家持續投資的EPC及客戶，使市占率逐漸推升，目前在臺灣商用市占率高達70%以上，臺灣總安裝量已達80MW。

翰可國際在初期跨入逆變器市場時，即發現業界嚴重的買斷賣斷情形，廠商往往到出了問題才會出面與客戶聯系。翰可國際逆向思考，以客戶后續順利運營為出發點，再做銷售。新能源應用產品業務部課長潘忠柏表示，翰可先以諮詢服務來了解客戶需求與設計為出發點，在訂貨前的溝通、到貨后的檢查、并網前的試機、并網當天直接在案廠與臺電溝通、直到并網后出具檢測報告、甚至是維修服務時也出具運維狀況報告，完整的參與讓客戶產生信賴感。專業技術部分，維修人員均受過原廠的教育訓練且取得認證，經驗累積下，排除錯誤也更能得心應手。

翰可國際以大品牌Satcon布局全球

談到未來布局，藍蔚文表示主要分為全球化布局以及逆變器及組件代理的延伸性兩個方向。

全球化部分，日前已于美國設立分公司辦公室，并于本月開始業務活動，提供北美地區Satcon逆變器售后服務。雖然初期將面對美國客戶對Satcon先前破產的不信任感，但北美地區原先的Satcon產品就有六千多臺，除了可承接舊有品牌客戶，持續以穩定供應客戶備品和專業的技術服務諮詢，再配合財務狀況優良的長城能源繼續拓展市場，用心耕耘來獲得客戶信賴。

在延伸性發展部分，電廠目前需20年的保證，但國外廠牌初期以低價打入市場后續產生孤兒電廠、或高額運維費用等問題，使得電廠運作之后的后續業務亦相形重要。翰可國際除今年成立子公司專門處理運維事務之外，也開發可以與各廠牌逆變器做對應的監控系統，備品及零件也有相對水位存貨，能在供應無虞的情況下隨時因應客戶的需求。獨家代理的Satcon逆變器已無財務面的后顧之憂，翰可的專業能力加上國內既有的市占率，如此持續過往的販售及服務，相信能讓Satcon找回過去優質的產品形象、重回過往榮景。

EnergyTrend觀點

臺灣太陽能發電將面臨明年發電收購價14%~16%的降幅，在費率逐漸降低而量放大的情況下，逆變器的穩定性將直接影響電廠的運營及回收年限，各廠商除了必須持續降低成本來保持競爭力外，也將走向更精致化、多角化的經營，提供整合式、主動式的服務。逆變器重視品牌與在地化，翰可國際以傳統品牌Satcon搭配在地化經營深耕臺灣，除服務舊有品牌客戶之外也積極拓展新業務，輔以自身專業的EPC經驗，假以時日應有機會使業者重新找回對Satcon的信任，將公司順利推進往后的國際舞臺。