這個十月，呆在北京一周。穿梭在行業展會、行業論壇、行業聚會中。

政府官員、專家、商協會負責人、企業老總、項目主管等等各色人等，大家熱議最多的，莫過于從國慶節前開始至今連續推出來的幾項與光伏電價相關的意向政策，其接踵而來的密度，著實讓許多光伏人都感到心驚肉跳。

今年“630”后，國內光伏行業整體上可謂是哀鴻遍野，大企業大多忙于低價拼殺尋找活路，小企業則多數關掉產能被迫休養生息。自從2016年這個夏天過去后，光伏的價格再度上演懸崖式下降，企業再陷低價拼殺，行業再入寒冬。

各種不利的政策消息和風聲，猶如一道道晴天霹靂，使得行業難再安寧。很多人都深感困惑，為什么面對原本就如此困難的中國光伏應用市場，政策制訂方面不是立足于幫助其更好地做起來，反而是要雪上加霜？

低聲嘆氣、緊鎖眉頭也好，高聲謾罵、不停抱怨也罷，一直自喜于乃國家政策力挺的行業的光伏人，不得不開始冷靜下來重新審視這個產業，思考行業的政策風險。

到底怎么了？應該怎么辦？能夠怎么辦？

新階段：是金融業，更是服務業

跟規模而走，逐補貼而居。

從戈壁到荒漠，從昔日煤田到今日山野，行走于開闊處，奔波在府衙間，個體電站規模從十兆瓦到數百兆瓦。不過短短三兩年間，我國就成為了全球最大的光伏應用市場，其中的主角正是擁有全球產能絕對占比的中國光伏制造巨頭們，以及擁有強大資金實力和資源實力的央企國企。

政策的效力也同樣體現在分布式光伏方面，被國家能源局不斷立為標桿的浙江省嘉興市成為規模激增的典型。一方面秀洲區的“省級補貼政策洼地”，另一方面各區縣高達0.3元的地方度電補貼，當地屋頂分布式迅速熱火起來，號稱當地屋頂已幾乎用完。

政策之力，實可謂立竿見影！

光伏產業的這幾年“規模激漲期”，光伏企業的“業績成績單”，又不斷刺激了我國光伏制造業的產能激漲，更吸引了各路英豪進軍下游的投資熱情激漲。

這是一個以規模論英雄，以現金流為實力的階段。哪里可以開發大項目，哪里的補貼幅度和光照資源可以有更高的投資收益率，哪里就有英豪們的身影。從政府、行業到企業的報告里，業績規模的激漲成為最突出的成績，也成為實力的表現。

今天，國內光伏市場已經不再是當年的初生小牛犢，我國能源大格局中，光伏電站裝機規模飛速增長已然超過60吉瓦，但同時，我國的光伏電力占比卻在一個相當低的水平。我們這個全球光伏裝機最大的國家，在光伏電占比方面的國際排名卻很靠后，與領先發展的國家差距甚大。

現有規模的有效利用已經成為能源大格局中的瓶頸問題。

先不想好誰要用，而只管多多建設。這就是過去的時期的典型特征。而今后，我們光伏人可能要轉而更關心光伏電在我國電網結構中的占比的變化；因為，新的階段已經到來，能被利用的光伏電才是有價值的。

符合用能單位需求的光伏電才是有價值的，而不是只需搞定政府、銀行就好。

光伏是金融業，但更應是服務業。

被動地跟著補貼走，過去的階段里，光伏人面潮荒野；此后的我們，或許需要降低對補貼的高度依賴，主動尋找自己的風景，找尋不一樣的春暖花開。

新風險：接受不能改變的，致力可以改變的

從國家領導人在減排方面的國際承諾，到各種非化石能源產業占比分解，到光伏產業“十三五”發展大目標，再到電網保障性收購、補貼及時到位，以及發改、能源、國土、財政、規劃等等多個部門和電網公司配套政策的整體保障，一盤棋統籌協調，全面推進和落實，這是每個光伏人都希望的市場美好夢想。

然而，現實很骨感。

收入來源遇到棄光，銷售電力遇到標桿電價可能大跌，政策享受遇到電網難以長期墊錢，農光、漁光互補項目遇到非“未利用地”的建設隨時可能被收緊……

光伏總是一個這樣遠望光明無限、近看一片黑暗的產業。

一個成熟的人會明白，這個世界不如自己的意，是非常正常的一件事，因為別人不是上帝派來給自己做配套的。

行業發展也好，企業經營也罷，同樣如此，絕非“會哭的娃娃有奶吃”這么簡單。因為，政府部門的存在和工作開展，不是專門給我們光伏產業配套的。

不同部委下的不同司局之間的政策和規定，出于自身分工的整體考慮，出現互相牽制乃至矛盾，其實是完全正常的事。整個政策體系對應的我國能源大系統中的諸多復雜因素，牽一發而動全身，即使知道正確方向如此，也不可能一蹴而就。

盡管政策動向不如意，但要相信，今天的政府部門，絕不是拍腦袋出政策的。從事行業協會工作的筆者，深知如此。

“聽不聽是你的事，說不說是我的事。”很多人都有這樣的溝通習慣。

然而，如果你關注溝通的效能就會知道，有效溝通的一個基本原則是，“我不知道我說了什么，除非你告訴我你聽到了什么”。換言之，我們說的是否正確、準確、完整并不重要，重要的是對方真正聽進去并理解的意思是些什么。此外，還有一點很重要，就是對方聽懂了我們以后，有哪些是對方愿意做并且可以做得到的。

因此，從我們光伏人的角度進行政策反饋是有必要的，但同時也要了解，有些事情因牽扯因素過多，可能無法在近期得以有效改變。而企業要生存，我們能做的，是不僅了解自己的思維框架，還要了解他人的思維框架；接受自己不能改變的事實，然后去致力于可以改變的部分。

不要一心只期望短時間內政策的突破和完善，我們在積極溝通、積極呼吁的同時，也要做最壞的打算，做好自己的發展。

新出路：靜心專注自身差異，敞心尋求同頻互補

因發改委價格司的征求意見稿，很多光伏大佬們都沒能好好過個國慶節。有人笑稱，行業內的大企業還可以通過國家行業協會去反饋意見，而浙江的中小企業大多只有私下抱怨兩聲而已。

行業優勝劣汰，不同的企業會有不同的方向。

光伏這個產業遲早要離開補貼的支持。很多企業家都明白這個道理，但仍是被動跟著補貼走，一旦有政府不到位的地方，就會損失嚴重。能夠把握規律看清方向、思路清晰有大格局并主動掌握發展節奏的企業，可謂鳳毛麟角。

抓住規律，才能主動求變。企業今后的出路何在？

離京遠、規模小、民營，這是浙江光伏企業的特色標簽，他們更習慣于市場化的運作方式；比起政策研究來，他們更熱衷和擅長于對市場規律的深入理解。

根據產業發展特點和趨勢，根據市場需求分析和制定企業的發展戰略，在服務當地會員企業的過程中，筆者所在的協會目前積極著力在以下兩個方向面向未來：

一是倡導和推進企業放大自身的差異化優勢，做最獨特的自己。

無論怎樣的行業政策，整體上來說都是面向所有業內的參與者的，因此也是基本公平的。要擺脫政策影響下的惡性低價拼殺，就是要有“你出牌我不跟”的勇氣，甚至“根本不在一個牌桌上”的選擇。

同時，任何行業都會有不同質量不同價格的競爭，短期可能會有混亂，但經過一段時間以后，客戶群體會基于對更多的企業表現、產品表現而做出逐漸理性的決定，屆時市場就會合理化。

因此，做好自己的產品質量，做好自己的客戶服務，這是真正的核心競爭力。

因此，所謂慢就是快，是在市場這一最公平的競爭環境中最好的生存之道。

企業要看準市場需求，耐得住寂寞，堅定地、不被別人帶跑地做好自己，總有一片藍海在。

2012年10月國家電網正式發布《關于做好分布式光伏電網并網服務工作的意見》，杭州協會就迅速組織起多個專業性的分布式光伏專家委員會，研究電站的電力性能優化、結構安全和光電建筑應用，四年來，已經通過各種技術研討、項目評估、考察交流活動，形成了一批專注于分布式光伏應用的企業，推出了一批有亮點有特色、發電效能高、設計用材有亮點、安裝規范程度高、大數據研發式運維的項目，總結出很多把分布式光伏項目做好的“門道”來。

二是倡導和推進企業之間的多能協作，做最積極貼心的合作者。

在成為杭州可再生能源行業協會秘書長之前，筆者就已經經常被問：“你們這里就只有光伏嗎？”

那種無法被滿足的遺憾表情背后，是客戶實實在在的用能需求。

國家是要節能減排，這其中，光伏人要清醒知道，光伏并非此大業的主角。國家要全面啟動碳交易，光伏更是其中補充性部分的一個小角。北方區域越來越多地要求在冬日里少用甚至停用煤炭而采用清潔的供暖方案，光伏在這里能起多少作用？

需求就在那里，無論我們看到，或者沒有看到。

冷熱電的綜合供給；建筑用能或區域用能需求的整體解決；降低成本，降低對用煤的依賴；穩定、可靠，協調統籌，智能調度；多種能源形式的互補協作，滿足客戶的實際需求；從課題研討到示范應用，從新建單體建筑或園區的前期設計就介入；成為整體規劃的一部分，成為工程建設的一部分，成為能源供給的可靠供應商……

光伏人不能只走賣電這一條路，我們需要多維度地理解客戶、服務客戶。

對內，做好自己；對外，優勢協作。無論哪種方式，企業最重要的關注點需要從政府轉向客戶，樹立共贏心態。

客戶是企業創新最好的老師。為客戶服務，提供個性化的需求，我們的價格是來自于客戶對于項目價值的認可，而不是政策的電價規定。

從這個角度來說，處荒野進府衙的光伏人，還是需要與客戶百姓打交道，這個大家常嫌麻煩的事是繞不過去的路。要明白，我們是一個服務行業，我們需要踏踏實實地把服務做好。