3月5日，河北；3月8日，常州；3月10日，濟(jì)南……進(jìn)入3月份，天合光能開始在戶用分布式領(lǐng)域持續(xù)發(fā)力，不僅高密度、大規(guī)模的連續(xù)舉行了3場大型招商會，而且在央視等媒體的廣告也開始逐漸鋪開。盡管2017年被很多光伏業(yè)內(nèi)人士公認(rèn)為分布式大爆發(fā)的一年，但在開年不久就在分布式宣傳、推廣和布局方面斥巨資付諸行動的，天合光能是第一家。

“分布式，尤其是戶用分布式，看起來很美，但實(shí)際操作起來非常難。”面對業(yè)內(nèi)人士的質(zhì)疑，作為光伏行業(yè)的資深和領(lǐng)先品牌，天合光能為什么選擇迎難而上？老百姓認(rèn)知度低、市場競爭不規(guī)范，面對種種難題，天合光能打算如何解決？行業(yè)缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)營模式?jīng)]有先例可尋，面對新局面，天合光能又將如何處理？……在“與光同行 誠就夢想”——天合光能家用光伏系統(tǒng)新品發(fā)布會暨招商大會濟(jì)南站的現(xiàn)場，記者有幸見到了天合光能副總裁、天合家用光伏事業(yè)部總裁張兵先生，就大家關(guān)心的分布式領(lǐng)域的焦點(diǎn)問題，對其進(jìn)行了專訪。

看好戶用分布式市場 立志打造“原裝家用光伏系統(tǒng)”

記者：市場上分布式的產(chǎn)品不少，天合光能此次推出的“原裝家用光伏系統(tǒng)”與其他品牌的產(chǎn)品差別在哪里？

張兵：“原裝家用光伏系統(tǒng)”這個(gè)概念是天合光能首次提出的，它與常規(guī)普通產(chǎn)品的差別主要在以下幾個(gè)方面：

首先，提原裝是基于所有天合原裝發(fā)電系統(tǒng)的零部件或者是由天合自己生產(chǎn)，或者是天合與全球一流公司一起合作開發(fā)的，小到一個(gè)螺絲釘，大到核心部件組件或逆變器等，都是經(jīng)過天合最嚴(yán)格的質(zhì)量檢測程序和質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一執(zhí)行下來的；

其次，我們提的原裝家用光伏系統(tǒng)區(qū)別于普通自配系統(tǒng)的地方，就像是我們原來買電腦的時(shí)候，買主機(jī)，買顯示器都是去自己去配，這是最早期的市場，后來發(fā)展為都是由廠家提供一套配好的整系統(tǒng)，天合便是基于此，天合提出的原裝系統(tǒng)從硬件的選型、到整個(gè)過程都是由天合來提供的，最大的區(qū)別就是這個(gè)系統(tǒng)的責(zé)任人是非常清楚的，它的服務(wù)和售后都由誰來負(fù)責(zé)是非常清楚的，都是由天合來統(tǒng)一面對消費(fèi)者，對用戶來說省去了很多麻煩。

再次，我們說的原裝光伏發(fā)電系統(tǒng)和普通發(fā)電系統(tǒng)的區(qū)別到底在哪里呢？打個(gè)比喻，普通發(fā)電系統(tǒng)就像自配電腦一樣，過多的去在乎各個(gè)硬件都是什么品牌，缺少了系統(tǒng)硬件之間的適配。天合的原裝系統(tǒng)強(qiáng)調(diào)的則主要有以下四個(gè)方面，一是具備最佳的硬件配置，系統(tǒng)部件的好壞是系統(tǒng)優(yōu)質(zhì)與否的前提，而系統(tǒng)部件之間的適配性更是決定了系統(tǒng)運(yùn)行能否達(dá)到最佳狀態(tài)的關(guān)鍵；二是具備最優(yōu)的設(shè)計(jì)方案，一套家用光伏系統(tǒng)發(fā)電量的高低以及使用壽命，除了與系統(tǒng)本身的硬件有關(guān)之外，還與系統(tǒng)的設(shè)計(jì)安裝脫不了關(guān)系，組件的傾角、朝向、數(shù)量，支架的固定方案等任何一個(gè)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)不合理都會為后期的使用埋下問題，這個(gè)方案除了確保最佳的發(fā)電效率之外，還有美觀等因素考慮在內(nèi)；三是具備最可靠的交付質(zhì)量控制體系，受限于系統(tǒng)組件的功率衰減及易碎特性，行業(yè)對系統(tǒng)的存儲條件和包裝運(yùn)輸有著極高的要求，系統(tǒng)離開恒溫恒濕的存儲環(huán)境便開始了功率衰減的過程，包裝運(yùn)輸過程中如果處理不當(dāng)，輕微的顛簸都可能會引起組件隱裂；四是具備最完善和便捷的售后跟蹤服務(wù)，服務(wù)體驗(yàn)是目前家用光伏市場最欠缺的，后期系統(tǒng)的使用維護(hù)以及用戶的培訓(xùn)教育對系統(tǒng)長達(dá)25年的使用壽命及發(fā)電量有著至關(guān)重要的影響，而天合原裝家用光伏系統(tǒng)的售后都是由天合從一而終持續(xù)完成的。

記者：很多光伏企業(yè)都認(rèn)為今年是分布式大爆發(fā)的一年，但真正像天合這樣投入這么大資金和精力去做的并不多，是什么讓天合如此重視分布式市場？

張兵：這個(gè)問題非常好。其實(shí)太陽能光伏市場正處在快速發(fā)展的早期，這一兩年的市場每年的增長都超過100%，2016年相對2015年增長率將近200%，行業(yè)在快速的發(fā)展，但現(xiàn)在老百姓買到的系統(tǒng)基本以拼裝為主，也就是說太陽能光伏行業(yè)的從業(yè)者買張家的電池板、李家的逆變器，再去找支架廠商，然后通過自己裝配，安裝在老百姓屋頂，但這樣有一個(gè)問題，這個(gè)行業(yè)的從業(yè)者的數(shù)量很大，但整體系統(tǒng)性的質(zhì)量控制和專業(yè)能力是不夠的，一方面太陽能光伏從業(yè)者希望能有一個(gè)系統(tǒng)品牌，能把產(chǎn)品的硬件選型，到專業(yè)的技術(shù)設(shè)計(jì)，到整個(gè)服務(wù)過程都有相應(yīng)的專業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)；另一方面，從用戶的角度來說呢，他們又希望能有一個(gè)大品牌或有實(shí)力的廠家，有放心的產(chǎn)品，更重要的是有放心的服務(wù)。家用光伏市場就像我們早幾年的電腦市場是一樣的，如果要想實(shí)現(xiàn)快速穩(wěn)健的發(fā)展，真正把這個(gè)市場做好做大，健康的發(fā)展，是需要品牌的，需要這個(gè)行業(yè)里面有責(zé)任的、有相關(guān)技術(shù)控制能力的企業(yè)在這方面做戰(zhàn)略投入，從系統(tǒng)選型、到過程質(zhì)量控制、到售后整個(gè)環(huán)節(jié)有一個(gè)很好的系統(tǒng)解決方案。天合本身是全球光伏行業(yè)組件制造和太陽能電池技術(shù)的領(lǐng)導(dǎo)者，我們認(rèn)為要讓中國老百姓用到一套放心的家用光伏系統(tǒng)，我們企業(yè)應(yīng)該為行業(yè)、為用戶真正做點(diǎn)事，基于這種基礎(chǔ)背景下，天合推出了自己的原裝家用光伏系統(tǒng)。

提高光伏認(rèn)知度 做好產(chǎn)品、推廣和服務(wù)

記者：“分布式光伏看起來很美，但實(shí)際操作起來非常難。”在之前的采訪中，很多EPC企業(yè)都提出過這樣的問題，請問張總，您覺得現(xiàn)在阻礙這個(gè)行業(yè)發(fā)展最大的原因是什么？天合為掃清這些障礙做了哪些措施？

張兵：我覺得第一大障礙就是老百姓對這個(gè)光伏綠色發(fā)電的認(rèn)識程度，主要是兩個(gè)層面的認(rèn)知，一個(gè)是一聽到光伏發(fā)電就覺得是高科技技術(shù)，跟自己沒什么關(guān)系，覺得很難理解；第二是對國家政策的理解程度，光伏行業(yè)是國家重點(diǎn)鼓勵發(fā)展的一個(gè)新能源產(chǎn)業(yè)，今年甚至已經(jīng)把支持光伏發(fā)展列入中央一號文件，說明國家有多重視這個(gè)行業(yè)，但是我們的老百姓不了解，能源改革的方向是要讓發(fā)電和用電兩個(gè)端口都能實(shí)現(xiàn)重大的突破，老百姓除了是能源的消費(fèi)者，也可以是能源的生產(chǎn)者，我們在過去的幾十年中，一直是電由國家生產(chǎn)，我只要消費(fèi)就可以了，但今天大家在做整個(gè)電力能源改革，老百姓除了是能源消費(fèi)者，還可以是能源的生產(chǎn)者，你生產(chǎn)出來的電還可以賣給國家電網(wǎng)，以后可能還能賣給你的鄰居，實(shí)現(xiàn)自由交易，這就產(chǎn)生了一個(gè)巨大的商機(jī)，我們第一步要做的就是要把這個(gè)商機(jī)告訴我們的老百姓和用戶，讓他們理解這是一個(gè)巨大的機(jī)遇。技術(shù)層面來講，光伏發(fā)電讓很多老百姓覺得不了解的是說，我家裝了這個(gè)太陽能發(fā)電系統(tǒng)，會不會有輻射啊，會不會有什么安全問題？他有很多種擔(dān)憂，覺得這是一種高科技東西，搞不懂，就不太愿意嘗試，在市場的推廣過程中，我們就需要花時(shí)間去告訴用戶光伏發(fā)電是什么，把國家的政策做宣導(dǎo)，天合作為行業(yè)的領(lǐng)頭羊，我們必須要盡到這個(gè)職責(zé)。

天合做家用光伏系統(tǒng)，就是要站在一定的高度，第一把自己的事情做好，把產(chǎn)品做好，然后把服務(wù)做好；另外一方面，我們還會開展一些公益類的、科普類的活動，讓千家萬戶的老百姓，尤其是廣大農(nóng)村用戶了解國家的政策，了解光伏行業(yè)的技術(shù)。

記者：除了您說的發(fā)展障礙，分布式融資同樣困擾很多開發(fā)商，請問張總，天合有沒有自己的融資平臺？

張兵：目前我們正在做這方面的設(shè)計(jì)和規(guī)劃，金融產(chǎn)品還沒有正式推出，但是會很快。就說山東吧，山東針對家用光伏系統(tǒng)出金融產(chǎn)品的銀行已經(jīng)不止一兩家了，我相信，銀行在出這套金融產(chǎn)品的時(shí)候，也會對提供這套硬件的企業(yè)有要求的，我相信天合的原裝系統(tǒng)的產(chǎn)品一推出之后，能得到更多金融機(jī)構(gòu)的朋友的認(rèn)可，明天會有一場針對山東市場的產(chǎn)品推介會，大家可以看到，我們率先與權(quán)威檢測機(jī)構(gòu)合作起草發(fā)布中國家用光伏系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)，我們還給用戶、給經(jīng)銷商、安裝商提供保險(xiǎn)，甚至對產(chǎn)品的功率都投了保，讓用戶購買天合這套原裝家用光伏系統(tǒng)沒有后顧之憂。也就是說天合原裝家用光伏系統(tǒng)除了本身過硬的品質(zhì)外，還提供保險(xiǎn)作為保障。

線上、線下結(jié)合 3—4年發(fā)展2000家縣級代理服務(wù)商

記者：目前來看，光伏企業(yè)想要把分布式做大、做強(qiáng)，招代理商仍然是一個(gè)常用和有效的方式，對于天合光能的代理商，有什么要求？如何管理？
張兵：要認(rèn)同天合以質(zhì)量為生命和以用戶為中心的理念，這也是天合光能成立至今能在市場上長盛不衰的法寶，我們一直很強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量和客戶的服務(wù)，所以在經(jīng)營理念上，大家一定要相符。我們絕對反對那種短期行為，想掙快錢，用低質(zhì)的產(chǎn)品，低廉的售價(jià)，讓用戶得不到長期25年的收益保障，我們堅(jiān)決抵制這種行為；其二，要求經(jīng)銷商有一定的經(jīng)營能力和專業(yè)的技術(shù)能力，我們招的這個(gè)經(jīng)銷商，希望他能有一定的專業(yè)技術(shù)背景，比如做過裝飾裝修，做過家電類的這種客戶，有團(tuán)隊(duì)，有服務(wù)客戶的能力；其三，要求經(jīng)銷商具備一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，因?yàn)槲覀兺葡蚯Ъ胰f戶的體量非常巨大，如果沒有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，是做不了的。

天合光能把太陽能推向千家萬戶，是需要構(gòu)建一個(gè)龐大的體系的，基本上有兩個(gè)層面，第一是線上，第二是線下。線上在天合光能原有平臺基礎(chǔ)上，打造一個(gè)大數(shù)據(jù)云平臺以及智能云管家服務(wù)平臺，我們提出的理念是所有選擇安裝了天合家用光伏系統(tǒng)的用戶，我們在他的設(shè)備上都裝了遠(yuǎn)程GPS數(shù)據(jù)采集器，實(shí)時(shí)采集用戶發(fā)電數(shù)據(jù)，幫助用戶進(jìn)行設(shè)備管理，目前天合已在集團(tuán)內(nèi)部建立了集團(tuán)化的運(yùn)維管控平臺，后期還會建立區(qū)域管控云平臺，我們提出的服務(wù)宗旨是白天半小時(shí)停止發(fā)電，會主動致電詢問情況，一個(gè)季度做效率評估，發(fā)現(xiàn)某網(wǎng)點(diǎn)發(fā)電效率明顯低于周邊其他用戶，天合會主動上門做系統(tǒng)檢測和維護(hù)，確保用戶安裝了天合的產(chǎn)品后隨時(shí)處于天合的遠(yuǎn)程管理之下，因?yàn)檫@套設(shè)備不像家里的電視機(jī)，用戶每天都會打開觀看，雖然有些企業(yè)做了APP的監(jiān)控平臺，但我相信很多用戶尤其是農(nóng)民朋友們，還不大習(xí)慣于運(yùn)用智能手機(jī)，即便用了智能手機(jī)，他也不是隨時(shí)隨地會看發(fā)電數(shù)據(jù)，我們在實(shí)踐的過程中發(fā)現(xiàn)，有的客戶一天、兩天不發(fā)電都不知道，所以我們提出主動服務(wù)的理念。隨著電信技術(shù)大發(fā)展，我們構(gòu)建強(qiáng)大的云平臺和大數(shù)據(jù)收集網(wǎng)絡(luò)，再結(jié)合人工智能技術(shù)，動態(tài)地進(jìn)行分析，因?yàn)閿?shù)據(jù)體量一旦大了以后，靠人工是無法做到的，這也是小的自配的小老板無法做到的，因?yàn)樗w量不夠，構(gòu)建不起這么大的基礎(chǔ)平臺，這是線下。線下為什么要發(fā)展代理商？其實(shí)也是基于服務(wù)用戶的角度考慮的，我們想讓用戶能最快的買到這個(gè)產(chǎn)品，就必須要有網(wǎng)點(diǎn)，如果通過線上來操作，對廣大的農(nóng)村市場來說還不現(xiàn)實(shí)，即便實(shí)現(xiàn)了，也需要近距離的服務(wù)，所以在線下，我們有123工程，我們計(jì)劃在未來的3-4年的時(shí)間里面，培養(yǎng)10000名有專業(yè)光伏技術(shù)背景的工程師，發(fā)展2000家縣級代理服務(wù)商，30000家鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，讓用戶在發(fā)現(xiàn)問題，我們處理問題時(shí)，一個(gè)小時(shí)以內(nèi)就能得到最近距離的服務(wù)，因?yàn)榧偃缭O(shè)備出了故障，不管是主觀的還是被動的，我們都需要在最短的時(shí)間內(nèi)有人上門服務(wù)。這就是我們建立的整套完整的體系，真正的讓用戶感受到品牌服務(wù)的價(jià)值，區(qū)別于傳統(tǒng)的小組裝商的概念。

對于招募代理商，我們希望是有個(gè)循序漸進(jìn)的過程，我們并不講究太快的速度，我們更加看重過程的質(zhì)量管控，讓每一戶使用天合原裝家用光伏系統(tǒng)的用戶，能實(shí)實(shí)在在的感受到它的價(jià)值。每個(gè)企業(yè)家都會想要讓自己的產(chǎn)品賣的更多，但我覺得這個(gè)是不客觀的，還是要腳踏實(shí)地的把產(chǎn)品和服務(wù)做到位，加盟天合的代理商都要經(jīng)過嚴(yán)格的統(tǒng)一培訓(xùn)，尤其是在過程服務(wù)和質(zhì)量管控上的培訓(xùn)，我相信只有把這些工作做到位了，我們?nèi)窆夥臅r(shí)代才會早日到來。

分布式需要行業(yè)共同努力 天合愿意做先鋒

記者：面對國內(nèi)家用光伏市場迅猛的發(fā)展態(tài)勢，您有什么建議和意見？

張兵：我想借這個(gè)機(jī)會，代表天合光能也代表我個(gè)人談?wù)剮c(diǎn)看法，其一，中國家用光伏市場剛剛起步，未來成長的空間確實(shí)很大，目前整個(gè)行業(yè)的投入以及真正有實(shí)力的企業(yè)還比較少，所以我向整個(gè)家用光伏行業(yè)從業(yè)者呼吁：

我們要做有責(zé)任的事情，要潛心地把自己的產(chǎn)品做好，最主要的是要把服務(wù)也要做好，我們不要有太多的短期行為，不要走很多原來的產(chǎn)業(yè)走過的老路，我希望更多有責(zé)任、有擔(dān)當(dāng)、有長期服務(wù)用戶的理念的企業(yè)一起來做這件事，這個(gè)市場很大，天合光能雖然是這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，但這個(gè)市場也不是天合光能一家的，我相信未來還會涌現(xiàn)更多品牌，天合光能愿意作先鋒，為大家指明方向。所以我希望，現(xiàn)在還在做組裝或自配的從業(yè)者，能把產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)重視起來，也希望廣大的媒體能重視這樣一個(gè)導(dǎo)向，我們鼓勵更多有能力，有責(zé)任感的企業(yè)來做這件事情，同時(shí)，我們一旦發(fā)現(xiàn)有一些不負(fù)責(zé)任的行為或低質(zhì)的產(chǎn)品的時(shí)候，要第一時(shí)間給予曝光和抵制，對用戶來說，我們要逐漸讓用戶建立起品牌意識，讓用戶知道，一套好家用光伏系統(tǒng)，除了硬件本身之外，還有他的服務(wù)和保障非常重要，我們在選擇產(chǎn)品的時(shí)候，不能盲目的選擇低價(jià)，老百姓有句俗話叫便宜無好貨，服務(wù)的價(jià)值一定要得到用戶的認(rèn)可，當(dāng)然有責(zé)任的企業(yè)，我們要把產(chǎn)品硬件做好的同時(shí)，還要把服務(wù)也做好，要讓用戶真正的感受到中間的價(jià)值。

從事光伏行業(yè)已經(jīng)有十年的時(shí)間，我相信現(xiàn)在大家對霧霾已經(jīng)不再陌生，對身邊的水、空氣受到的污染也不再陌生，我們國家一直在提能源改革，一是要改善能源的結(jié)構(gòu)，使用更多的清潔能源；二是讓老百姓參與電力交易，既是消費(fèi)者，也是生產(chǎn)者，給我們這一輩人留下了巨大的可以施展才華的空間。我希望每一個(gè)加入到太陽能光伏行業(yè)這項(xiàng)事業(yè)中的朋友，能站在一定的高度去思考，把經(jīng)濟(jì)利益放在第二位，我相信大多數(shù)人都經(jīng)歷了良好的教育，在國家經(jīng)濟(jì)大力發(fā)展的這幾年，環(huán)保的意識和理念更強(qiáng)，我希望更多有情懷的，有綠色清潔能源夢想的人能進(jìn)入光伏行業(yè)，這樣，我認(rèn)為我們的產(chǎn)品服務(wù)會做的更好，我們從業(yè)者開心，我們使用光伏系統(tǒng)的消費(fèi)者也開心，行業(yè)會更加的規(guī)范和健康，我們的子孫后代會更好的接觸到藍(lán)天白云和新鮮的空氣，真正的稀有呼吸，在發(fā)展經(jīng)濟(jì)的同時(shí)，能有一個(gè)良好的生活。這就是我的想法。謝謝。

采訪后記：組建專門的家用光伏事業(yè)部、從傳統(tǒng)的大牌光熱企業(yè)、家用電器行業(yè)中招募了上百人的精英團(tuán)隊(duì)、投入上億元的廣告宣傳……在分布式市場前途未卜的情況下，投入如此大的財(cái)力和精力，似乎有些冒險(xiǎn)，但就像張兵總裁說的，作為光伏行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)，天合光能愿意作先鋒，為大家指明方向！