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“君子藏器于身，待時而動”這是《周易?系辭下》中廣為流傳的一句話，這句話的關鍵在于后半段“待機而動”，而真正能把握時機的非大智者不能。從2016年下半年開始，隨著政策的不斷利好，很多企業開始迅速擴張，瘋狂的拓展渠道搶占人脈資源，似乎都想在光伏從地面到戶用的拐點上彎道超車，然而，戶用的市場相對復雜，不是人多就一定能勝。那么在這場智者的博弈中，究竟誰能脫穎而出，就要看誰能抓住關鍵點，精準擊中！
分布式光伏的渠道大體可以分為兩種，一種是直銷渠道，一種是分銷渠道，目前大多數企業并不是在這兩種渠道中擇其一，而是兩個渠道并行。既然發展戶用，拓展渠道，那么對于用戶和渠道商關心的問題，作為企業管理者的“你”了解多少？又解決了多少？
一、光伏真的能用25年嗎？
由于光伏產業在國內的發展也不過幾年，所以大多數客戶首先疑慮的點都是“裝在我家屋頂的光伏真的能用25年嗎？”雖然很多組件廠商一直強調光伏電池組件使用鋼化玻璃和鋁合金邊框制作而成的，而且經過國家認證是可以用25年的，但依然無法以此說服用戶。
二、如果出現問題，能馬上解決嗎？
既然是發電設備，如果出現問題了怎么辦，對于用戶來說，他們對維修完全不懂，如果出現不能正常發電的情況，能馬上解決嗎？是安裝商來解決還是廠家解決？他們之間互相推諉怎么辦？
三、如果房子拆遷，我的光伏怎么辦？
分布式光伏的大部分業主都在農村，而隨著城市化進程的不斷推進，很多農戶都面臨著拆遷的風險，他們就會有此擔憂——如果真的拆遷了，屋頂的光伏怎么辦？國家是否會有補償？企業是否會回收？
四、分布式光伏作為金融產品，如果拿不到補貼怎么辦？
對于戶用分布式來說，吸引用戶安裝光伏最大的誘惑就是它有金融屬性，能拿到國家的補貼。但是大多數潛在用戶最擔心的也正在于此，現在拿補貼可能不是問題，但是隨著光伏覆蓋面逐漸增大，國家的補貼肯定會有所下降，直至取消補貼，那么當國家取消補貼后，之前安裝的用戶能否及時拿到補貼甚至嫩不能拿到補貼將成為未知數。
五、光伏貸真的靠譜嗎？
對于大多數農村用戶來說，讓他們一下子拿出幾萬塊是不現實的，所以他們更多依靠的是安裝方或者廠家提供的光伏貸款政策，然而最近一直流傳一些企業利用光伏貸款欺騙用戶，將劣質的光伏板賣給用戶，從中賺取貸款差價。雖然這種現象不能一概而論，但畢竟會影響百姓的信任度。
六、你的品牌好在哪？
對于戶用市場來說，好屋頂就那么多，各家企業都虎視眈眈，用戶在選擇的時候就會產生這樣的疑慮：說的都一樣，到底你的品牌和其他家有啥不一樣？你的品牌好在哪？
除了用戶以外，企業的渠道還有一個重要組成就是經銷商，在山東光伏展上，記者發現，前來參展的嘉賓中，絕大部分是想要做經銷商或者已經做了經銷商的人，記者隨機對他們進行了采訪，總結了他們關心的幾點問題：
一、“我”的利潤空間有多大？
這個看似簡單粗暴的問題卻一語擊中關鍵所在，的確，經銷商做代理的目的就是為了賺錢。同等條件下，經銷商在選擇的時候一定會選擇更賺錢的企業。
二、“你”會給我哪些支持？
對于大多數經銷商來說，他們對光伏是陌生的，進入光伏行業是因為看重了這個行業的發展潛力，但其對于發電原理、安裝等問題并不了解，所以他們需要企業能為其提供相應的支持，包括培訓、宣傳等等。
三、“你”對“我”的考察期是多久？
任何人初進一個行業都需要適應期，用這個適應期的時間來考察自己是否可以用已有人脈做好這個行業，而企業也會對經銷商進行考察，有的考察3個月，有的考察6個月，有的時間更長。對于經銷商來說當然是考察的時間在合理的范圍內越少對其越有利，而這個合理的時間就要企業好好斟酌。
四、“你”是否收取加盟費和保證金？最低進貨額是多少？
在一般的傳統行業，代理商加盟需要加盟費，有的企業還會收取保證金，同時每年還會有相應額度要求的進貨量。對于光伏行業來說，產品本身價格較高，如果有加盟費和保證金再加上每年的進貨額，可能需要一次性準備上千萬甚至幾千萬的資金，如果是這樣高額的成本，同時市場的不確定性又很大的情況下，很多代理商就會望而卻步。
五、“你”的品牌影響力有多大
既然是選擇代理品牌，那經銷商看重的當然是品牌的影響力，這種影響力包括在行業內的也包括行業外的。換而言之，如何讓更多的老百姓知道“你”的好產品、好服務變得尤為重要，這直接影響經銷商地推的成功率。
丘吉爾曾說過：你能往后回顧多遠，你就能往前看多遠，這需要我們有深邃的眼光，既能看到過去，更能看到未來，而將過去與未來連接起來，依靠的就是深度的思考。從兩個渠道上述質疑和不認可的態度來看，距離分布式真正的普及還有很長的一段路，企業想要大力發展分布式、拓展渠道，也必須要首先用適當的方法解決他們的疑慮。對于企業來說，并不是看到機遇踩上油門就能走，而是需要企業沉淀下來，細細思考，從空擋到一檔，再慢慢加速至二檔，直至平穩升至五檔，否則上來就掛五檔一腳油門踩到底，可能瞬間就熄火了。
也許當所有企業都慢下來，分布式的大發展才會快起來！
用戶的疑慮 “你”解決了嗎？
記者在采訪企業和走訪戶用的過程中，總結了幾點用戶關心的問題：一、光伏真的能用25年嗎？
由于光伏產業在國內的發展也不過幾年，所以大多數客戶首先疑慮的點都是“裝在我家屋頂的光伏真的能用25年嗎？”雖然很多組件廠商一直強調光伏電池組件使用鋼化玻璃和鋁合金邊框制作而成的，而且經過國家認證是可以用25年的，但依然無法以此說服用戶。
二、如果出現問題，能馬上解決嗎？
既然是發電設備，如果出現問題了怎么辦，對于用戶來說，他們對維修完全不懂，如果出現不能正常發電的情況，能馬上解決嗎？是安裝商來解決還是廠家解決？他們之間互相推諉怎么辦？
三、如果房子拆遷，我的光伏怎么辦？
分布式光伏的大部分業主都在農村，而隨著城市化進程的不斷推進，很多農戶都面臨著拆遷的風險，他們就會有此擔憂——如果真的拆遷了，屋頂的光伏怎么辦？國家是否會有補償？企業是否會回收？
四、分布式光伏作為金融產品，如果拿不到補貼怎么辦？
對于戶用分布式來說，吸引用戶安裝光伏最大的誘惑就是它有金融屬性，能拿到國家的補貼。但是大多數潛在用戶最擔心的也正在于此，現在拿補貼可能不是問題，但是隨著光伏覆蓋面逐漸增大，國家的補貼肯定會有所下降，直至取消補貼，那么當國家取消補貼后，之前安裝的用戶能否及時拿到補貼甚至嫩不能拿到補貼將成為未知數。
五、光伏貸真的靠譜嗎？
對于大多數農村用戶來說，讓他們一下子拿出幾萬塊是不現實的，所以他們更多依靠的是安裝方或者廠家提供的光伏貸款政策，然而最近一直流傳一些企業利用光伏貸款欺騙用戶，將劣質的光伏板賣給用戶，從中賺取貸款差價。雖然這種現象不能一概而論，但畢竟會影響百姓的信任度。
六、你的品牌好在哪？
對于戶用市場來說，好屋頂就那么多，各家企業都虎視眈眈，用戶在選擇的時候就會產生這樣的疑慮：說的都一樣，到底你的品牌和其他家有啥不一樣？你的品牌好在哪？
經銷商的猶豫 “你”幫他堅定了嗎？
除了用戶以外，企業的渠道還有一個重要組成就是經銷商，在山東光伏展上，記者發現，前來參展的嘉賓中，絕大部分是想要做經銷商或者已經做了經銷商的人，記者隨機對他們進行了采訪，總結了他們關心的幾點問題：
一、“我”的利潤空間有多大？
這個看似簡單粗暴的問題卻一語擊中關鍵所在，的確，經銷商做代理的目的就是為了賺錢。同等條件下，經銷商在選擇的時候一定會選擇更賺錢的企業。
二、“你”會給我哪些支持？
對于大多數經銷商來說，他們對光伏是陌生的，進入光伏行業是因為看重了這個行業的發展潛力，但其對于發電原理、安裝等問題并不了解，所以他們需要企業能為其提供相應的支持，包括培訓、宣傳等等。
三、“你”對“我”的考察期是多久？
任何人初進一個行業都需要適應期，用這個適應期的時間來考察自己是否可以用已有人脈做好這個行業，而企業也會對經銷商進行考察，有的考察3個月，有的考察6個月，有的時間更長。對于經銷商來說當然是考察的時間在合理的范圍內越少對其越有利，而這個合理的時間就要企業好好斟酌。
四、“你”是否收取加盟費和保證金？最低進貨額是多少？
在一般的傳統行業，代理商加盟需要加盟費，有的企業還會收取保證金，同時每年還會有相應額度要求的進貨量。對于光伏行業來說，產品本身價格較高，如果有加盟費和保證金再加上每年的進貨額，可能需要一次性準備上千萬甚至幾千萬的資金，如果是這樣高額的成本，同時市場的不確定性又很大的情況下，很多代理商就會望而卻步。
五、“你”的品牌影響力有多大
既然是選擇代理品牌，那經銷商看重的當然是品牌的影響力，這種影響力包括在行業內的也包括行業外的。換而言之，如何讓更多的老百姓知道“你”的好產品、好服務變得尤為重要，這直接影響經銷商地推的成功率。
丘吉爾曾說過：你能往后回顧多遠，你就能往前看多遠，這需要我們有深邃的眼光，既能看到過去，更能看到未來，而將過去與未來連接起來，依靠的就是深度的思考。從兩個渠道上述質疑和不認可的態度來看，距離分布式真正的普及還有很長的一段路，企業想要大力發展分布式、拓展渠道，也必須要首先用適當的方法解決他們的疑慮。對于企業來說，并不是看到機遇踩上油門就能走，而是需要企業沉淀下來，細細思考，從空擋到一檔，再慢慢加速至二檔，直至平穩升至五檔，否則上來就掛五檔一腳油門踩到底，可能瞬間就熄火了。
也許當所有企業都慢下來，分布式的大發展才會快起來！
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