本人是從事戶用近1年戶用招商工作，就自己工作體會談下自己對戶用光伏的看法。

第一：這是個怎么樣的事業（生意）

記得在招商會上，我們老板就戶用事業用了幾個詞“這是份偉大的事業、積德的事業、以小博大的事業”，這些話聽上去有點情懷的味道。而我們在平時招商時，在問及利潤 我經常會說“裝一戶賺一萬” 。難免夸大，撇開推光伏發電的環境效益不談，個人認為這也是個有利潤能掙到錢的生意，它剛好是處于早期，能讓人感覺到有市場和前景。用我們老板的話說“光伏以后會越來越家電化，走進千家萬戶”。好了，既然說了可以賺錢，但是招商時我們遇到更多的是觀望性客戶。感覺好，又擔憂市場打不開，畢竟存在老百姓對光伏認識不夠，達不到剛性需求……

但我們依然看到戶用光伏在有些地方大刀闊斧的前行，比如浙江的杭州，金華等地，也孕育出一些神一般的公司：晴天科技，維旺合縱等戶用光伏安裝商。也有人會說，小伙子你說好賺錢，那好我借你錢你去搞！當然做生意，這個跟資金有關，更需要人脈（與供電局，政府領導等）。個人越來越偏向于手上有資源的客戶做這個生意：比如光熱行業，冷暖，家電，中央空調等，他們會進行業務的二次開發和捆綁銷售。其次，量鋪的快跟一個好的操作模式也有關系。

第二 為什么銀行那么重要

目前市面上操作戶用光伏操作模式無外乎三種：全額購買，銀行貸款，共同建設/租賃。

因為目前這套系統基本都是靠主動推銷出去的，跟老百姓講補貼，講收益，講養老，講理財等。但是畢竟一下要掏出幾萬塊錢，一次性投資太大。相當大一部分人愿意安裝但是不想掏錢。如果有了銀行貸款做到跟車貸模式一樣，那可以宣傳“免費安裝”。

銀行貸款大體思路就是用光伏發電的收益來還貸款月供。目前推出光伏貸產品的銀行一般都是獨立的小銀行：農信社/農商行，村鎮銀行，商業銀行等。安裝商/經銷商在該行開一般賬戶，用戶的貸款金額根據銷售合同會通過委托付款方式一次到經銷賬戶上。貸款流程跟小額貸款無異。具體到貸款年限、利息、放款條件、還款條件，首付等具體看銀行制定。這種看上去似乎很簡單，其實不然，早期銀行根本不愿意開這個口子，按理說這種貸款用設備和補貼相當于抵押，但是銀行依然擔心，比如：產品的質量讓收益達不到預期，還款的逾期等，所以早期基本又有質保金的概念或者讓廠家提供擔保和回購。推過一段時間現金全款的安裝商，就會遇到瓶頸，渴望有銀行的貸款支持。對于有聽過一點的人又希望有了銀行在介入。我個人認為，有貸款可以達到錦上添花！讓業務更好推而已。

第三 該選擇怎么樣的廠家合作

目前在招商的有各種大小組件廠商，系統集成商，熱水器家電品牌等，各有各的門檻。在大家選擇時候，除了大家常關心的價格，品牌，公司知名度，規模等常規性評判點外，我認為更應該關注到下面這些問題。

1、戶用在該公司戶的重視度和健全程度，有無完整的招商，扶商，市場，技術，售后，倉庫等部門，因為這個直接關系到后期服務體驗問題。

2、戶用產品的各個應用領域是否有成熟完善的解決方案——除了應對常規斜屋面，平頂屋面等，在陽光房，車棚，BIPV系統，復雜屋頂等有靈活的設計解決方案。

3、配貨，發貨機制是否足夠靈活，比如:可以系統或者單獨進某一樣。

4、系統配置零部件是否與時俱進和人性優化，比如：掛鉤的可調節，線纜的標識及長短，逆變器的監控等

4、響應速度：包括前期設計出圖時間，配貨發貨時間，更重要的是后期售后服務響應時間。

5、后期支持服務力：安裝指導，專業的培訓等 在目前來說，戶用市場也是魚龍混雜。我就非常不喜歡以價格做為唯一標準的，價格目前來說相對還是很透明的東西，我希望把更多焦點關注到產品和后期支持服務上。當然目前大多數前期招商都會把自己吹噓的很完美，服務只有后期體驗了才知道。所以，個人還是偏向于經銷商能慢慢獨立起來，從設計安裝到運維售后能慢慢拜托起廠家的約束，后期才會越做越大。