7月20日，由中國光伏協會指導，PGO光伏綠色生態合作組織牽頭的全國戶用光伏調研報告正式發布，本次調研選擇了山西、安徽、江蘇、河南、山東、浙江、河北、廣東、北京、江西共十個省市進行實地走訪，全面了解我國戶用光伏市場情況。

記者參與了山東省、河南省、浙江省的調研，本周會在微信公眾號上發布詳細報告。旨在反映我國戶用光伏市場現狀，以便總結好的經驗與品牌企業，發現存在的問題。

本文整理了7月20日研討會議中的企業對話部分(節選)。對話企業包括天合光能有限公司、漢能薄膜發電集團、陽光電源股份有限公司、晶澳太陽能、浙江正泰、中民新光、廣州三晶電氣、江蘇固德威電源科技、保定英利、寧波錦浪這些目前占據戶用光伏絕大部分市場的企業。對于如何開拓市場及企業對未來市場的看法，記者將其對話整理總結如下。

戶用光伏市場存在哪些最突出的問題?

一、產品品質，在產品設計階段，成套系統里有許多被忽略的零部件，如配電箱的元器件，不同元器件對光伏性能影響很大。戶用產品安裝是一個綜合過程，包括選址、勘察、安裝等都非常重要。每一項因素都影響產品的發電量及產品的穩定性。

其次，是運維問題，如何讓代理商做好售后安裝和運維服務還需要一段時間。

二、行業信息不透明、品牌缺失、渠道比較弱。這個行業不是老百姓自發自愿的剛需市場。企業要思考如何去推廣品牌戰略。

三、真正能夠推動市場進步的是那些很小的經銷商和代理商。這些經銷商的數量在這幾年將成倍增長。所以企業要考慮如何去服務好代理商，幫助、支持他們進步，來擴大市場。

戶用光伏市場未來幾年內的發展趨勢是什么?

一、企業預測今年戶用光伏安裝能夠達到40萬戶。在接下來的這幾年，家庭光伏市場還是會維持一個穩定增長的時期，在C端成為一種潮流。

二、大多數從業人員都是在相對無序的農村市場中的地方安裝代理商，未來推進行業進步要依靠行業從業人員的自律，向市場推廣質量良好的產品，行業才能夠健康有序發展。

三、目前并網的小光伏系統是該市場發展的初期階段，由于變壓器容量受限制，并網市場未來還有三五年高速增長的過程。等到電價低到一定的程度，儲能設備也能跟上來時，未來市場會釋放出更大的空間。

四、市場初期階段由能力比較強的企業來推動，到市場比較成熟時，老百姓有意識選擇質量和價格都合適的組件了，那么企業的競爭優勢就是如何為客戶提供更好的服務。所以企業要思考未來的模式應該怎么做，而不僅限于提供合格的產品。

五、光伏產品現在不是必需品，如果未來與建筑及傳統產業相結合的話，這個市場將引來大的爆發。

六、中國戶用光伏系統主要面向農村及三四線城市，這個群體缺乏更安全、有穩定收益的投資渠道。所以未來，光伏是金融和產品的結合體，只有把金融杠桿加大，這個市場才會越來越大。

對做好戶用光伏市場的一些建議

一、現在就是一個亂世的市場，我們不怕一個空白新興的市場，最怕是一個爛掉的市場。一個爛掉的市場，你要再把它做起來的話，難度是非常大的。要恢復終端老百姓失去的信心是非常難的。所以希望協會、企業在產品、安裝、設計、運維等方面盡快出臺行業標準，來確保系統能夠25年持續發電。

二、在行業初期發展的過程中，都存在各種各樣的問題。在這一階段一流企業或者品牌企業要起到引領的作用。對標準的踐行程度，決定這個行業的發展速度。好的企業一定要先跑起來。其次要做好終端的用戶交易，讓用戶真正明白好的標準在哪里，從非專業人士逐漸向專業人士轉變。企業從產品、服務到中間的驗收環節踐行行業標準，把品牌做起來，來倒逼經營者規范經營。

三、別打價格戰，一旦打價格戰企業的運營體系就亂了，經銷商也難以生存。合理的價格對一個市場的健康發展非常重要。

四、從企業本身經營角度來看，必須要有憂患意識，并保證在市場出現拐點的時候，企業還能繼續活著。否則產品出現問題時，老百姓就找不到人了。企業需要不斷思考和關注下一個增長點在哪里。

五、目前做家用光伏的企業，一種是其團隊原來就是做光伏的，這類企業要盡快引進做渠道的、做快銷品的人才進來，把專業的力量發揮到最大化;另一種就是原來做渠道、做營銷的人來做光伏，這類企業則一定要守住產品質量底線。