在此前的一文中，筆者對(duì)存量項(xiàng)目的來(lái)源、規(guī)模、補(bǔ)貼意義做了分析。同時(shí)，也向很多光伏從業(yè)者了解，如果2019年戶用補(bǔ)貼指標(biāo)不足以覆蓋全年新增規(guī)模，企業(yè)、用戶該如何應(yīng)對(duì)。

這其中，正泰安能總經(jīng)理盧凱的回答被認(rèn)為是業(yè)界良心：

補(bǔ)貼在戶用項(xiàng)目收益中的占比超過(guò)30％，至關(guān)重要。當(dāng)補(bǔ)貼規(guī)模指標(biāo)已經(jīng)預(yù)警、比如低于20％的時(shí)候，企業(yè)要注意相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)踩剎車，避免項(xiàng)目拿不到國(guó)家補(bǔ)貼。

把老百姓利益放在首位、理性發(fā)展，這種精神無(wú)疑令人感動(dòng)。但事實(shí)上，這還不是盧凱在談到戶用市場(chǎng)時(shí)最“燃”的言論。2019戶用光伏品牌大會(huì)期間，盧凱接受了索比光伏網(wǎng)專訪，其中一句話讓筆者驚嘆：只要在我們運(yùn)維覆蓋范圍內(nèi)，無(wú)論戶用還是小微企業(yè)，遇到運(yùn)維方面問(wèn)題時(shí)，撥打正泰安能400－107－0776電話，我們會(huì)按照一樣的流程提供服務(wù)。

除了行業(yè)責(zé)任感，筆者已經(jīng)想不出其他詞匯來(lái)描述這種行為。而他在談到品質(zhì)把控、金融支持、運(yùn)維服務(wù)時(shí)的自信，更讓筆者堅(jiān)定地認(rèn)為，戶用市場(chǎng)已經(jīng)是正泰的囊中之物，未來(lái)他們還有更遠(yuǎn)大的計(jì)劃。

無(wú)懼新政影響，戶用業(yè)務(wù)激增300％

在浙江，正泰的市場(chǎng)地位是與眾不同的——老百姓早上一睜眼，就要使用正泰開(kāi)關(guān)、正泰插座。這種日常滲透，一方面保證渠道商遍布每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，另一方面也讓老百姓對(duì)正泰品牌非常信任，成為他們安裝戶用光伏的首選。到2017年底，正泰戶用系統(tǒng)在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)占據(jù)近一半市場(chǎng)份額。

2018年，正泰安能繼續(xù)保持了原有優(yōu)勢(shì)，戶用裝機(jī)容量增幅超300％，其中全年60％裝機(jī)容量來(lái)自531之后。按照這個(gè)數(shù)據(jù)估算，正泰安能很可能是戶用業(yè)務(wù)受新政影響最小的光伏企業(yè)。

盧凱表示，正泰從低壓開(kāi)關(guān)設(shè)備進(jìn)入電氣行業(yè)，至今已有30多年歷史，對(duì)渠道的理解也非常深刻，早已形成緊密的命運(yùn)共同體。531新政發(fā)布后，正泰沒(méi)有丟車保帥，而是把代理商和用戶的利益放在首位。對(duì)于5月份備案、尚未并網(wǎng)的項(xiàng)目，搶在630之前并網(wǎng)。如果業(yè)主不愿接受，可以通過(guò)降價(jià)、回購(gòu)等方式解決，與代理商共同承擔(dān)損失。如果代理商前期囤貨較多，正泰也可以無(wú)條件原價(jià)退貨，幫助代理商尋找新出路。

沒(méi)有投訴，沒(méi)有糾紛，正泰就這樣輕松解決了代理商的困難。筆者本想估算正泰在這一過(guò)程中有多少經(jīng)濟(jì)損失，但最終放棄了——對(duì)他們而言，忠誠(chéng)的渠道、用戶的信任才是最寶貴的財(cái)富。

拿什么讓老百姓放心？

關(guān)于531新政的原因，大多數(shù)人都?xì)w結(jié)為補(bǔ)貼拖欠，盧凱卻看到了戶用市場(chǎng)最大的問(wèn)題：亂！

低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、夸大宣傳、欺騙用戶貸款后跑路……在不少地區(qū)，這就是光伏人引以為傲的戶用市場(chǎng)真實(shí)狀況。從這個(gè)角度看，531新政也不是全無(wú)益處，至少，那些試圖賺快錢的代理商已經(jīng)離開(kāi)，我們有機(jī)會(huì)用行動(dòng)重新贏得老百姓的信任。

盧凱指出，與其他企業(yè)相比，正泰戶用系統(tǒng)的毛利率并不算高，一個(gè)重要原因就是他們?yōu)樗邢到y(tǒng)提供全生命周期服務(wù)。“從零部件選型到屋頂勘測(cè)、項(xiàng)目設(shè)計(jì)施工，再到后期驗(yàn)收、抽檢、運(yùn)維服務(wù)，我們都從專業(yè)角度做好把控，甚至出廠自帶10年保險(xiǎn)，就是為了把用戶的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。”

談到部分代理商在531后退出光伏市場(chǎng)的現(xiàn)象，盧凱頗為無(wú)奈。他直言，代理商轉(zhuǎn)行直接導(dǎo)致很多項(xiàng)目失去了售后服務(wù)的機(jī)會(huì)。為了保護(hù)戶用光伏的口碑，盧凱做出了一個(gè)大膽的決定：“在浙江、山東、河北、河南、安徽、江蘇六個(gè)省份，正泰的業(yè)務(wù)相對(duì)成熟，運(yùn)維網(wǎng)絡(luò)比較健全。如果老百姓、小微企業(yè)屋頂業(yè)主有運(yùn)維方面的問(wèn)題，無(wú)論是否由正泰安裝，只要撥打我們的400電話，都可以按相同流程提供服務(wù)。”

服務(wù)是需要成本的，但正泰并不在意。“存量項(xiàng)目的運(yùn)維不能忽視，會(huì)直接影響戶用市場(chǎng)的口碑。戶用光伏的未來(lái)一定要品牌化、品質(zhì)化、規(guī)模化、低成本。有實(shí)力的企業(yè)不怕市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，怕的是市場(chǎng)被極少數(shù)不負(fù)責(zé)任的企業(yè)做爛。我們要讓老百姓明白，光伏不是騙人的把戲，只有選擇可靠的品牌才能帶來(lái)長(zhǎng)期穩(wěn)定收益。”

代理商如何避免下一個(gè)531？

根據(jù)王淑娟老師預(yù)測(cè)，如果不加控制，2019年戶用補(bǔ)貼指標(biāo)很可能在10月左右用完。盧凱強(qiáng)調(diào)，對(duì)2019最新光伏政策不能簡(jiǎn)單解讀為“利好”，而是應(yīng)該樂(lè)觀且謹(jǐn)慎。“明年的政策還存在不確定性，如果按照今年‘量入為出’的辦法，2020年政策很可能也要等到這個(gè)時(shí)候才發(fā)布，存在一個(gè)沒(méi)有補(bǔ)貼政策的真空期。”對(duì)小的代理商而言，從業(yè)務(wù)重新啟動(dòng)到安裝并網(wǎng)需要好幾個(gè)月，最好的解決方案就是與大品牌合作，確保全年都可以持續(xù)經(jīng)營(yíng)。

面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，正泰安能制定了“1＋1＋N”的業(yè)務(wù)布局，除主攻業(yè)務(wù)（戶用光伏）和核心業(yè)務(wù)（小微工商業(yè)分布式）外，還要圍繞客戶打造價(jià)值鏈，形成新的商業(yè)模式。“盡管最新政策還沒(méi)發(fā)布，但局勢(shì)已經(jīng)明朗，正泰的戶用業(yè)務(wù)受益匪淺。除此之外，我們也要考慮四季度戶用補(bǔ)貼指標(biāo)用完之后的市場(chǎng)前景。”盧凱表示，531新政強(qiáng)迫渠道、團(tuán)隊(duì)走上了開(kāi)發(fā)小微工商業(yè)的道路，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅猛，這也代表了未來(lái)一段時(shí)間的行業(yè)前進(jìn)方向。他預(yù)計(jì)，明年的小微工商業(yè)會(huì)占到主營(yíng)業(yè)務(wù)的50％以上，成為新的主攻業(yè)務(wù)。

機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人，對(duì)2019年分布式市場(chǎng)而言，能長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的代理商才能抓住更多機(jī)遇。你，準(zhǔn)備好了嗎？