南方電網(wǎng)公司黨組書記、董事長李慶奎在公司“十三五”改革發(fā)展推進(jìn)會(huì)暨2016年半年工作座談會(huì)上指出：我們必須著力提升國際化能力。在大湄公河次區(qū)域國家、港澳地區(qū)深化合作，在“一帶一路”沿線國家重點(diǎn)突破，在發(fā)達(dá)國家尋求機(jī)會(huì)，帶動(dòng)國內(nèi)技術(shù)、裝備、資本、標(biāo)準(zhǔn)輸出，與國內(nèi)企業(yè)形成產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟“抱團(tuán)出海”。要在國際化業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，積極推動(dòng)包括管理模式、資源配置、人才隊(duì)伍、品牌形象、企業(yè)文化等在內(nèi)的全方位國際化。


在2016年9月14日舉辦的第十三屆中國—東盟商務(wù)與投資峰會(huì)上，在回復(fù)南網(wǎng)國際公司關(guān)于越南永新項(xiàng)目的建設(shè)情況匯報(bào)時(shí)，越南工貿(mào)部部長陳俊英代表越南總理阮春福肯定道：“中國南方電網(wǎng)公司是可靠的、很有潛力的合作伙伴。”并對南方電網(wǎng)公司投資的越南永新一期BOT燃煤電廠項(xiàng)目的進(jìn)度和工程質(zhì)量點(diǎn)名表揚(yáng)。這是目前中國企業(yè)在越南投資額最大的項(xiàng)目，也為南方電網(wǎng)公司未來在東盟國家乃至廣大海外市場的投資中，樹立了高標(biāo)準(zhǔn)、令人贊譽(yù)的樣板。

如今，為滿足國際業(yè)務(wù)發(fā)展需要，南網(wǎng)國際公司完成了組織機(jī)構(gòu)調(diào)整。其中，境外項(xiàng)目開發(fā)團(tuán)隊(duì)將以“開荒者”和“先遣部隊(duì)”的身份，與各部門全力配合，為公司爭取更多“出海”的機(jī)會(huì)。

南網(wǎng)出海，在海外項(xiàng)目開發(fā)方面有著怎樣的經(jīng)驗(yàn)?發(fā)生了哪些曲折的故事?他們的工作模式又有怎樣的創(chuàng)新?南網(wǎng)國際公司將如何應(yīng)對這份期待又怎樣在海外展示作為南網(wǎng)人的自豪和榮耀?

共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)互通有無

與合作伙伴攜手并進(jìn)

世界廣闊，滄海茫茫，南方電網(wǎng)海外投資要從哪里開始?又要去哪里尋找?

近幾年來，南網(wǎng)國際公司在全球范圍內(nèi)參與了20多個(gè)項(xiàng)目前期的研究與開發(fā)，與多家國內(nèi)外知名電力企業(yè)建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，積極挖掘潛在投資機(jī)會(huì)，其中包括與香港中華電力印度公司在中國香港簽署了印度市場戰(zhàn)略合作備忘錄，與越南合作方簽署了中越西原風(fēng)電項(xiàng)目合作開發(fā)備忘錄等。

這正是南網(wǎng)國際公司走出海外的重要經(jīng)驗(yàn)——與合作伙伴攜手并進(jìn)。

“我們在海外項(xiàng)目尋找和開發(fā)過程當(dāng)中，要學(xué)會(huì)借力，不能坐等項(xiàng)目上門。我們要借一切的渠道，來推薦我們公司。”南網(wǎng)國際公司戰(zhàn)略發(fā)展部副主任湯干湘說，他特別珍惜每一次參加國際性電力行業(yè)合作會(huì)議、展會(huì)的機(jī)會(huì)，因?yàn)樗芟Ｍ偷綍?huì)的每一個(gè)人介紹南方電網(wǎng)公司，期待合作機(jī)會(huì)。他總擔(dān)心自己參加的次數(shù)太少了，會(huì)錯(cuò)過很多潛在的機(jī)會(huì)。

“我一直反復(fù)地講我們南方電網(wǎng)公司的優(yōu)勢是什么，我們對哪些項(xiàng)目、區(qū)域感興趣，我們南網(wǎng)國際公司已經(jīng)開展了哪些成功的國際業(yè)務(wù)。南方電網(wǎng)管理世界上最復(fù)雜的一張交直流混合運(yùn)行大電網(wǎng)，有自己的研發(fā)中心和專業(yè)隊(duì)伍，有由高效統(tǒng)一的設(shè)備集成管理及采購平臺(tái)，這都是我們的優(yōu)勢，我很樂于向見到的每一位外國朋友推介我們南網(wǎng)品牌。”在海外跑項(xiàng)目開發(fā)的湯干湘，更加懂得品牌的重要性。因?yàn)樵谑澜缧浴⒏偁幮缘氖袌霏h(huán)境中，叫得響、聲譽(yù)好、標(biāo)準(zhǔn)高的企業(yè)品牌，才更容易拿到項(xiàng)目。

借力開拓，更讓南網(wǎng)國際公司在一些以前相對陌生的地區(qū)，得以迅速深入。通過合作伙伴的推薦，南網(wǎng)國際公司可以在進(jìn)入一個(gè)市場前，就已經(jīng)在當(dāng)?shù)卣褪袌錾蠘淞⑵鹆己玫钠髽I(yè)形象和口碑。

2016年7月中旬，南網(wǎng)國際公司巴基斯坦股權(quán)收購項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)及技術(shù)、財(cái)務(wù)、法律等顧問赴巴基斯坦開展盡職調(diào)研，調(diào)研期間團(tuán)隊(duì)與相關(guān)政府部門及企業(yè)進(jìn)行了會(huì)談，該項(xiàng)目也順利取得了中國駐當(dāng)?shù)仡I(lǐng)事館及巴水電部的支持，都表示可以共同商討將項(xiàng)目納入“中巴經(jīng)濟(jì)走廊”框架的可能性。因?yàn)橄嚓P(guān)政策限制，南網(wǎng)國際公司最終沒能成功投資這個(gè)項(xiàng)目，但在前期的調(diào)研溝通過程中，與當(dāng)?shù)卣块T及企業(yè)建立了順暢的溝通渠道，為日后進(jìn)入巴基斯坦市場奠定了基礎(chǔ)。

與當(dāng)?shù)氐碾娏ζ髽I(yè)合作組成聯(lián)合體進(jìn)行聯(lián)合報(bào)價(jià)，可以降低投資風(fēng)險(xiǎn)。“通過本地合作伙伴，我們可以解決很多的問題。利用本地的社會(huì)資源，這一直是南網(wǎng)走出去一個(gè)實(shí)質(zhì)性的問題。無論去哪，無論是分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)也好，解決問題也好，這都是一個(gè)明智的選擇。”不久前，南網(wǎng)國際公司戰(zhàn)略發(fā)展部的黃宇參與了巴基斯坦的一個(gè)股權(quán)收購項(xiàng)目。他告訴記者，為降低投資風(fēng)險(xiǎn)，項(xiàng)目開發(fā)團(tuán)隊(duì)通常會(huì)在當(dāng)?shù)貙ふ铱煽康暮献骰锇椋麄儗Ξ?dāng)?shù)氐氖袌霏h(huán)境更了解，能夠在資產(chǎn)評(píng)估時(shí)給出可靠的建議。

開發(fā)境外項(xiàng)目時(shí)，面對的是完全陌生的市場環(huán)境，投資是否成功取決于對投資對象的了解程度，對當(dāng)?shù)卣驼叩牧私獬潭取：献骰锇橹g能夠互通市場信息，形成合作默契。

香港中華電力與南方電網(wǎng)是合作多年的親密伙伴。2014年5月，由南網(wǎng)國際公司管理的南方電網(wǎng)國際(香港)有限公司，聯(lián)合中華電力有限公司與埃克森美孚能源有限公司在香港成功完成了青山發(fā)電有限公司股權(quán)交割，正式成為青山發(fā)電有限公司的股東。南網(wǎng)國際公司戰(zhàn)略發(fā)展部主任助理李曉軍參與了這一股權(quán)收購項(xiàng)目，“去境外投資，實(shí)際上是面臨很多風(fēng)險(xiǎn)的，如果在這市場上沒有耕耘多年，很多風(fēng)險(xiǎn)我們很難掌控。我們跟中華電力有多年的合作，通過他們，就可以對香港的電力市場情況十分了解。”

外界也證明了這次收購選擇的正確。香港青山發(fā)電公司的股權(quán)收購項(xiàng)目，獲得了眾多媒體的關(guān)注，被香港《亞洲金融》雜志評(píng)為2014年香港最佳交易。

百折不撓愈挫愈勇

以頑強(qiáng)精神支撐開拓韌勁

海外項(xiàng)目投資，重點(diǎn)在于開發(fā)兩大類項(xiàng)目：綠地開發(fā)項(xiàng)目和股權(quán)并購項(xiàng)目，而這兩者之間，又有所不同。

綠地項(xiàng)目的開發(fā)期往往比較長，目前在建的越南永新一期燃煤電廠BOT項(xiàng)目和老撾南塔河1號(hào)水電站都經(jīng)歷了8年的談判期。雖然在黃宇進(jìn)入公司的時(shí)候，這兩個(gè)項(xiàng)目都已經(jīng)進(jìn)入了建設(shè)階段，但他從團(tuán)隊(duì)的前輩那里聽到了不少關(guān)于這兩個(gè)項(xiàng)目開發(fā)的故事，“做綠地項(xiàng)目開發(fā)就是要耐得住寂寞，其實(shí)就是要有耐心。”這就是他從那些故事中總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，“前輩們常提起原來艱苦卓絕的歷程，包括一次次的絕望，當(dāng)然也還有一次次的重燃希望。”

越南永新一期項(xiàng)目是中國在越南的第一個(gè)BOT項(xiàng)目，由南方電網(wǎng)公司、中電國際有限公司和越南煤炭集團(tuán)電力公司共同投資建設(shè)。李曉軍細(xì)數(shù)了這個(gè)項(xiàng)目的開發(fā)歷程：“先要跟人家簽一個(gè)MOU，然后做可研(可行性研究)，然后做協(xié)議談判，這種周期過程確實(shí)很長。”因?yàn)檎勁兄芷陂L，為了控制可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，需要與對方政府簽訂協(xié)議來保證開發(fā)權(quán)。

“前期開發(fā)也要投入很多錢。比如說可研，基本就是幾百萬上千萬。然后像后續(xù)的這種協(xié)議談判，還要請法律顧問、財(cái)務(wù)顧問、融資顧問，這些都需要很多資金投入，所以在做這個(gè)工作之前，肯定要通過一個(gè)一個(gè)協(xié)議來安排。”而所有的談判，都需要按照國際慣例進(jìn)行，并且更多時(shí)候要遵守當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣，甚至是當(dāng)?shù)厝说纳罟?jié)奏與時(shí)間習(xí)慣。

湯干湘認(rèn)為，做項(xiàng)目開發(fā)最大的難度在于沒有“邊界”。如果一個(gè)項(xiàng)目明確是融資出了問題，可以找對方的政府財(cái)政部去協(xié)調(diào)，可以在一個(gè)框架內(nèi)做事，但在綠地項(xiàng)目開發(fā)過程中充滿著不確定性，出現(xiàn)的問題可能指向性不強(qiáng)，說不清到底是要找哪個(gè)部門，這就需要團(tuán)隊(duì)不斷地摸索著解決，他無奈地對記者說：“很多時(shí)候，今天告訴我們這個(gè)項(xiàng)目做不了，可明天又有了一絲希望，綠地項(xiàng)目就有這個(gè)特點(diǎn)，不確定性，我們的心，就要跟著上下起伏。因?yàn)檎勁袝r(shí)間長，可能過段時(shí)間政府就出一些什么政策，就會(huì)有影響。”

股權(quán)并購項(xiàng)目，又是另一番較量。它往往就是對存量資產(chǎn)的收購，一般會(huì)有一個(gè)明確、標(biāo)準(zhǔn)的過程，因此也會(huì)面臨比較激烈的競爭。在眾多競爭對手都提交收購報(bào)價(jià)時(shí)，則需要考慮怎么在保證一定收益率的狀況下，報(bào)出有優(yōu)勢的價(jià)格。

對于中國企業(yè)而言，特別是國有企業(yè)的投資審批流程非常嚴(yán)格，在比較短的時(shí)間內(nèi)完成對一個(gè)公司股權(quán)的收購是個(gè)很大的挑戰(zhàn)。

海外項(xiàng)目機(jī)會(huì)出現(xiàn)以后，對方會(huì)留一個(gè)“窗口期”，通常只有短短數(shù)月的時(shí)間，項(xiàng)目開發(fā)團(tuán)隊(duì)需要在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)完成一系列的評(píng)估并作出投資建議，要了解項(xiàng)目所在地的政治、經(jīng)濟(jì)、監(jiān)管、稅務(wù)、市場、文化等狀況，吃透項(xiàng)目本身的財(cái)務(wù)、法律、股權(quán)架構(gòu)等情況。因此項(xiàng)目開發(fā)團(tuán)隊(duì)經(jīng)常需要加班到三四點(diǎn)甚至通宵，周末開會(huì)、節(jié)假日出差都很正常。

在巴基斯坦項(xiàng)目上，開發(fā)團(tuán)隊(duì)就經(jīng)歷了日夜顛倒的加班，在3周內(nèi)向賣方提交了非約束性報(bào)價(jià)。而黃宇告訴記者，要完成前期調(diào)研準(zhǔn)備好報(bào)價(jià)材料，通常至少要6周的時(shí)間。

沒能拿下巴基斯坦的項(xiàng)目，很多人都覺得可惜，但湯干湘認(rèn)為整個(gè)部門各個(gè)團(tuán)隊(duì)首先要經(jīng)得起失敗的考驗(yàn)。“雖然經(jīng)歷很多失敗，我們依然還是要挖掘這些機(jī)會(huì)點(diǎn)，一年來我們跟蹤數(shù)十個(gè)項(xiàng)目，完成十來個(gè)立項(xiàng)，有的可能會(huì)進(jìn)入最后的沖刺階段，仍然可能有失敗。但失敗之后，洗把臉再來唄。”他說，“這份工作是可以鍛煉人的。讓人盡快投入，跟形形色色的人打交道。我經(jīng)常覺得時(shí)間不是自己的，每天排得滿滿的，最想念的是廣州的家人和女兒。但我們相信，每件事都是一件藝術(shù)品，每個(gè)項(xiàng)目也是，一旦成功的話，成就感會(huì)伴隨一生。”

因地制宜標(biāo)準(zhǔn)化操作

發(fā)掘項(xiàng)目開發(fā)管理新模式

世界很大，各個(gè)國家和地區(qū)的電力行業(yè)發(fā)展水平又千差萬別，所以海外項(xiàng)目開發(fā)也要區(qū)別對待。

在周邊國家和地區(qū)以及“一帶一路”沿線國家，電力基礎(chǔ)設(shè)施比較薄弱，南網(wǎng)國際公司采取的策略是通過投資綠地項(xiàng)目，帶動(dòng)國內(nèi)的產(chǎn)能輸出。面對歐、美、澳洲等發(fā)達(dá)成熟的經(jīng)濟(jì)體，由于法律機(jī)制都相對成熟完善，投資風(fēng)險(xiǎn)比較低，更適合以股權(quán)并購的形式快速獲得資產(chǎn)。

李曉軍認(rèn)為，在南方電網(wǎng)有區(qū)位地緣優(yōu)勢的周邊國家和地區(qū)，例如老撾、越南、柬埔寨、緬甸，應(yīng)該深耕細(xì)作，“我們現(xiàn)在在考慮如何利用在某些國家已經(jīng)形成的優(yōu)勢，去繼續(xù)耕耘，深挖項(xiàng)目。因?yàn)楹芏嗍虑槎伎梢詮?fù)制的，就比如說我們在越南再找一個(gè)BOT項(xiàng)目，那么我們可以完全把永新一期的經(jīng)驗(yàn)跟資源，用到這個(gè)項(xiàng)目里面來做，也令人信服。”

越南總理阮春福在去年的中國—東盟商務(wù)與投資峰會(huì)期間，與中國企業(yè)CEO舉行了圓桌對話并在會(huì)上點(diǎn)名表揚(yáng)了永新一期BOT燃煤項(xiàng)目的質(zhì)量和進(jìn)度，肯定了南方電網(wǎng)公司是可靠的、很有潛力的合作伙伴，歡迎南方電網(wǎng)公司繼續(xù)在越南擴(kuò)大投資。

李曉軍說，南網(wǎng)國際公司在“一帶一路”沿線國家投資，依靠的是南方電網(wǎng)的專業(yè)優(yōu)勢，帶動(dòng)中國的技術(shù)、裝備、設(shè)計(jì)、施工走出去，這契合了國家戰(zhàn)略，也積極履行了相應(yīng)的職責(zé)。在這個(gè)區(qū)域，同樣可以通過打造一個(gè)精品工程，在當(dāng)?shù)亟⒂绊憳淞?biāo)桿，以點(diǎn)帶面擴(kuò)展覆蓋到沿線的其他國家和地區(qū)。

海外項(xiàng)目因?yàn)榈貐^(qū)差異，具有不可復(fù)制性，可是，南網(wǎng)國際公司的項(xiàng)目開發(fā)團(tuán)隊(duì)，卻在想如何實(shí)現(xiàn)國際開發(fā)業(yè)務(wù)的可復(fù)制性。

“要想實(shí)現(xiàn)可復(fù)制性，我們未來要做的國際業(yè)務(wù)目標(biāo)就需要‘士兵’式的人才。我們不要‘將軍’，任何一個(gè)人來到這里，首先要成為一名‘士兵’，按照標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程完成任務(wù)最為重要。”

湯干湘告訴記者，他打算整理一套標(biāo)準(zhǔn)化的項(xiàng)目開發(fā)流程，“標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程，就是做綠地開發(fā)項(xiàng)目，1到10的步驟都在里面，并購項(xiàng)目也是，這個(gè)項(xiàng)目到哪個(gè)點(diǎn)，要做什么工作，要向哪個(gè)決策層匯報(bào)，做到哪個(gè)位置要向相關(guān)部委報(bào)送。這樣的話就算有個(gè)新同事加入進(jìn)來，也知道該怎么做。”在未來，以標(biāo)準(zhǔn)化來培養(yǎng)國際項(xiàng)目開發(fā)人才，也顯得尤為重要。

另外，湯干湘還計(jì)劃建立項(xiàng)目機(jī)會(huì)篩選機(jī)制，在項(xiàng)目區(qū)域、資產(chǎn)規(guī)模、資產(chǎn)性質(zhì)、投資回報(bào)率、技術(shù)特征等維度設(shè)立基準(zhǔn)點(diǎn)，在發(fā)現(xiàn)新的項(xiàng)目機(jī)會(huì)時(shí)，通過比對對基準(zhǔn)點(diǎn)構(gòu)成甄選的依據(jù)。

去年，南網(wǎng)國際公司進(jìn)行了一輪組織機(jī)構(gòu)調(diào)整，并且通過社會(huì)招聘納入了一批新員工。為團(tuán)隊(duì)注入了新鮮血液，以應(yīng)對項(xiàng)目開發(fā)過程中可能遇到的各種問題。

關(guān)于新人培訓(xùn)，湯干湘也有自己的想法。

“我們現(xiàn)在也有公司自己的PPT介紹材料，結(jié)合客戶的需求點(diǎn)，來介紹我們公司的優(yōu)勢，這套材料已經(jīng)升到第二版了。”他希望團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)人都可以根據(jù)這套PPT練習(xí)演講，“我還想讓團(tuán)隊(duì)的人先上臺(tái)講，來鍛煉我們的水平，講過以后才可以去見客戶。”

“硬盤清理計(jì)劃”是湯干湘的另一個(gè)建立標(biāo)準(zhǔn)化流程的方法，“所有人收到的資料要上存到一個(gè)服務(wù)器上面，我要求每一個(gè)人建一個(gè)賬戶。從項(xiàng)目的非約束性報(bào)價(jià)開始，一直到項(xiàng)目的立項(xiàng)報(bào)告。這是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的問題，共享的問題。”

目前，南網(wǎng)國際公司項(xiàng)目開發(fā)以市場開發(fā)與項(xiàng)目跟蹤相結(jié)合為基本模式，通過與在國際市場上有豐富經(jīng)驗(yàn)的金融機(jī)構(gòu)、專業(yè)公司開展合作，充分利用駐外辦事處等境外機(jī)構(gòu)的便利條件，發(fā)掘潛在的市場機(jī)會(huì)。在“十三五”期間，南網(wǎng)國際公司將通過進(jìn)一步完善境外投資業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)體系，科學(xué)制定項(xiàng)目開發(fā)策略，提高市場競爭能力，提高項(xiàng)目開發(fā)成功率，促進(jìn)境外資產(chǎn)上規(guī)模。（關(guān)飛 馮俊程 曹雨薇）