2017年SNEC展會，最熱的詞是：多晶與單晶、戶用光伏。這兩個熱詞對應的兩家企業分別是隆基光伏和晴天科技。這兩個熱詞一個對應著制造端，一個對應著應用端。

在制造端，單晶這一新興技術路線的崛起打破了過去兩三年短暫的市場平衡，使得多晶產業鏈上的制造企業從舒適區中醒來，開始新一輪的技術創新，如金剛線切割、黑硅技術、PERC多晶，價格混戰已經發生并且還將繼續。新技術的應用使得單位面積的發電量在增加，組件價格不斷下降，投資回收周期縮短，中國戶用光伏市場具備了啟動的可能性，在河北、山東、浙江、江蘇等省份，農村戶用光伏已經初露崢嶸。

單多晶之爭我們留待以后再說，今天重點談中國戶用光伏市場。

晴天科技已經成為了農村戶用光伏的一個傳說，盡管他們很低調，基本不接受媒體采訪，但傳說已經在江湖流傳。

晴天科技官方網站上公布的數據是2016年底銷售額突破3個億，2016年12月單月工程安裝量突破1000戶，到2017年2月21日，在職人員超過2000人。通過與行業內交流，了解到以上數據基本為實，另了解到晴天科技去年全年出貨量在7000-8000套之間。


在光伏領域，晴天科技從零起步，這樣的數字顯然給了很多觀望者進入的勇氣和信心。過去，戶用光伏一直是難入大企業法眼的蒼蠅腿肉，但目之所及，地面電站和工商業屋頂兩類市場已經殺成一片紅海，戶用光伏市場剛剛起步，并且初步證明了市場的需求的確存在。

農村戶用光伏究竟是如何啟動的?在英利集團旗下戶用光伏品牌“因能”團隊的協助下，我于兩天前在河北望都縣郭西村詳細了解了農民為何會選擇裝一套太陽能發電系統。

該村目前只有兩家安裝了太陽能發電系統，我所去的那家，業主是一名近60歲的老人，選擇安裝的是因能全能冠軍系統，電池板是英利生產的P型單晶組件，逆變器選用SMA產品，裝機容量為5KW級別，業主一次性全額付款3.5萬。當天天氣晴好，12點時逆變器顯示當天發電量已經達到15度電，預計全天發電量能夠達到35度電，業主采用的是全額上網方式，今年2月新上的系統，望都縣所在地區為三類資源區，標桿上網電價為0.85元，加上河北省0.2元/kwh的補貼，全額上網方式下，一度電的收益是1.05元。根據該縣的光照資源條件，以及P型單晶組件的發電效率，預估該業主一年收益在6500元-7000元之間，因能的渠道銷售商張經理則表示一套5KW級的全能冠軍，一年發電收益肯定能超過7000元。也就是說，5-6年的時間業主就能收回3.5萬元的初始投資，后續15-20年可以享受純收益。



農民投資渠道少，手有余錢，沒有養老及醫療保障，在農村，光伏發電系統是一種十分劃算的投資，尤其是解決老年人養老的后顧之憂。但同時，在吃過了民間集資等投資方式的苦頭之后，農民對光伏這種復雜新生事物的信任感很難建立。

據張經理說，一開始農民的確不相信裝一套太陽能發電系統，可以從國家拿到錢，去年少部分農民開始相信這件事，并且裝了系統，現在因為去年安裝系統的業主每月持續收到從電網返到業主銀行賬戶里的錢，越來越多的農民開始主動咨詢。按照目前已售的系統和正在接觸的客戶，預計4月份可以出貨20套左右。

在河北市場，2017年的一個顯著趨勢便是需求快速增長。農村戶用光伏市場的關鍵是拿下第一批種子用戶，如何獲取他們的信任非常重要。郭西村的這位業主就說，和銷售商張經理認識很多年了，知道他是一個非?？孔V的人，不會騙人，所以才敢安裝光伏發電系統。

銷售商還會和農村一些有權威、受信賴的人達成合作關系，經他們介紹過來的消費者，成功安裝系統之后，經銷商會給介紹人一定的提成。

目前在河北地區，7元/W是市場可以普遍接受的價格，這個價格給渠道商預留了較大的利潤空間，在隨后與河間市特億陽光的劉經理溝通中了解到，今年河北地區從事光伏發電系統銷售的公司、個體戶越來越多，僅他所接觸的范圍，就有60-70家在競爭。

組成農村戶用光伏大軍的主要有以下四類：一是光伏組件品牌企業的經銷商，如因能、天合光能、漢能、晶科、愛康科技等;二是系統集成商自建渠道品牌，供應有穩定合作關系的光伏系統產品，如晴天科技、特億陽光等;三是一些個體戶或公司將質次價低的產品拼裝到一起，以低價策略搶占市場;第四類公司是從地面電站投資公司轉型，他們在入場之初選擇租賃農民屋頂、自己投資建設光伏發電系統的方式，如5KW的系統一年返還給農民800-1000元，這樣的公司有中民新能旗下的合資公司中民新光、正泰集團旗下的正泰安能。

從出貨量看，以目前可查詢的公開數據為準，漢能的出貨量最大，2016年售出近3萬套戶用光伏系統。公司投資模式的出貨量也排在前列，截至2017年3月，正泰安能一年裝了12000戶。

從銷售模式看，光伏組件品牌企業多選擇各地招商的方式。由于農村戶用光伏市場建立在人與人之間互相信任的基礎上，各大品牌企業都會廣泛招商，很少自建銷售隊伍下沉到農村去。對經銷商一般都會有繳納保證金、簽訂獨家代理等規定。但這種模式效果一般，經銷商和品牌企業接觸后，對行業有了一定的了解，再通過前期市場拓展階段后，掌握了拿貨渠道，就會拋棄經銷商的身份，自行集成光伏系統，賺取更多的差價。

因此，最早開始拓展農村戶用光伏的一些企業已經開始轉型，不再走經銷商模式，如英利分布式光伏團隊從2013年開始摸索，2016年推出自己的系統集成品牌“因能”，2017年因能用合伙人的方式來建立分銷渠道，主張平等互利、合作共贏的理念，不再有高額加盟費、限定任務量、排他性等不公平待遇，供貨價格也更多的讓利給合伙人，模式轉變后，英利分布式副總經理朱恩來透露，300多家因能合伙人目前已經有200多家發生了實際業務關系，解決了經銷商模式下僵尸渠道的問題，今年3月單月的出貨量已經接近去年一半的出貨量。

非光伏組件品牌企業，在農村戶用光伏的銷售模式還有自建銷售團隊下沉模式、貸款模式、屋頂租賃模式。這些模式大多發生在浙江等戶用光伏補貼較高的地區。由于對細節了解不多，本文暫不作展開。

總體來看，農村戶用光伏市場還處于早期星火階段，燎原之勢還需等待一段時間，但時間可能很快，也許就在今年底。

這與農網系統薄弱、市場容量有限不無關系。國家電網規定，小型光伏電站總容量不宜超過上一級變壓器供電區域內的最大負荷的25%，假設村級變壓器容量為200KW，則該村最多只能裝50KW的戶用光伏，以每戶選擇5KW光伏裝機計算，該村最多只能安裝10戶人家。

消費者高度分散，部分區域剛剛度過市場教育階段，大部分區域仍然處于掃盲階段，單一區域的市場天花板顯而易見，如何建立與農民的有效并且高效的溝通?如何規?；焖侔l展?如何在短時間內迅速抓住第一波農村戶用光伏紅利? 2017年年底的時候，也許就有答案了。