趨勢匯成“風口”，面對萬億“藍海”，戶用分布式光伏成為各路群雄的逐金之地。

過去的半年里，各種戶用分布式的發布會接二連三;企業自詡的各種“殺手锏”產品層出不窮;熱熱鬧鬧的招商會頻頻見諸報端;一些企業的高管也親自站臺，為戶用分布式的推廣增磚添瓦。如今，越來越多的企業還在加入戰團，戶用分布式市場似乎是越來越火爆了。

然而，面對新的“風口”與持續的熱鬧，相比部分企業的高舉高打，作為全球逆變器的領導品牌，已在新能源行業深耕20年的陽光電源，卻似乎顯得過分安靜和保守了。

其一，媒體上幾乎沒有其戶用分布式解決方案的系統報道;其二，筆者所知的線下推廣活動，在網絡上也很難找到只言片語;其三，相關業務部門的高管幾乎沒有對外發聲。

業界不禁產生疑問：陽光電源是否對戶用分布式的發展空間有所顧慮?陽光電源的低調是刻意為之還是另有籌謀?是力有不逮還是準備厚積薄發?其產品與線下布局到底又如何?

6月初，帶著疑問，光伏頭條記者奔赴安徽合肥，在陽光電源總部分別專訪了陽光電源電站事業部副總裁胡兵和陽光電源家庭光伏事業部總裁李琛。

打造核心差異化：每天多發2度電

事實上，陽光電源在戶用分布式領域早有布局。陽光電源電站事業部副總裁胡兵告訴光伏頭條，在正式推出戶用系統之前，陽光電源的研發團隊已經潛心研究了兩年，并做了大量的檢測和實驗，“如何達到整個系統的最優化設計?如何達到最優的發電量?只有將這些問題真正解決了，陽光電源才正式推出自己的產品。”


在胡兵看來，線上推得晚、推得少，并不代表占領市場的速度就會慢，他篤信憑借陽光電源戶用產品的核心優勢，加之陽光電源早已建立起來的品牌美譽度，其完全可以加快開疆拓土的步伐。

“市場是熱，但只是微微熱。”陽光電源家庭光伏事業部總裁李琛在接受記者采訪前幾天里，已經陸續迎來送往了幾撥來自全國各地的經銷商代表。“剛才還在和來自河南的經銷商溝通，這幾個月基本都是這種狀態，不斷交流，非常忙。”李琛告訴光伏頭條，家用的市場潛力非常大,“現在市場是微微熱，這樣很好，微微熱的時候大家都有機會。”

作為陽光電源家庭光伏事業部的負責人，李琛曾和管理團隊溝通，短期內并不準備在線上做過多的推廣傳播，而是把重要的資源配比都投到線下的實際拓展上。

一來，陽光電源20年里的行事風格歷來就是誠懇務實，不想過分渲染;其二，“市場能不能起來，歸根結底還是看產品的核心優勢與差異化，同時要看能否把產品和服務扎扎實實地推到終端一線、推到老百姓的門檻里去。”

然而，時勢比人強。一方面，戶用分布式方興未艾，產業莽荒之地，急需行業標準的構建。同時，這個行業也亟待更多有實力的企業承擔起綠色理念的傳播、實踐、驅動和引領。作為全球逆變器的領導品牌，陽光電源責無旁貸。此外，在光伏行業的市場受眾從B2B轉向B2C的過程中，再塑消費者信任的系統品牌必將是企業制勝的一大推手，任一環節都可能會影響到老百姓對產品的認知和感受。簡言之，科普和認知，也需要行業攜手來推。

事實上，陽光電源重磅推出的戶用系統——“陽光家庭光伏”在線下的布局早在數月前便有條不紊的展開。4月28日，陽光電源在安徽合肥舉行了一場主題為“陽光智造，萬商峰匯”的陽光家庭光伏經銷商簽約暨訂貨大會。


在這次活動上，業內專家、金融翹楚及全省500多名經銷商齊聚一堂。在經銷商簽約環節，現場火爆程度遠超預料，簽約持續一個多小時，五十多位經銷商順利簽約。自此，陽光家庭光伏實現了安徽全渠道覆蓋。

作為“陽光家庭光伏”輻射全國的第一站，陽光電源的戶用系統何以得到如此認可?陽光電源電站事業部副總裁胡兵告訴光伏頭條，這源于“超品質、超發電、超智能、超服務”等為一體的“四超”新標準。

具體而言，超級系統由全套智能設備組成，高系統集成包括智能組件、智能逆變器、智能配電箱、智能無線終端、智能功率優化器、智能家居及iSolar陽光家庭光伏智能服務平臺，實現從發電到用電全智能化應用運行更高效可靠。由此，系統發電效率可以高于普通產品約10%。此外，通過產品的高可靠設計，陽光家庭光伏可確保25年的生命周期內安全穩定運行。

胡兵于2010年8月加入陽光電源，前兩年主要在合肥總部負責中小功率逆變器產品的開發;中間有兩年多在上海研發中心負責戶用光伏逆變器的研發;最近兩年又調回合肥來，負責電站整體系統的研發和設計。簡言之，胡兵在陽光電源的職業生涯經歷了從產品開發到系統開發的過程。

如果要說過去這幾年最大的收獲是什么，胡兵覺得是思維意識的轉變，即從單一產品或部件的極致化，進化到整個系統的優化，“在一個整體的解決方案里，單個產品或某個組件的最優，并不代表系統最優，只有實現綜合、系統性的優化，才意味著提供最好的解決方案”。

事實上，也正是秉持這種系統和整體的優化思維，陽光電源實現從部件到系統的全面智能化，從設計到安裝的最優化，實現“陽光家庭光伏，一天多發2度電”，以“成就客戶”為本，詮釋出陽光家庭光伏多發電這一尖端特性。

戶用光伏的發展，要靠渠道、靠價格、靠宣傳，可能涉及到方方面面。但在胡兵和李琛看來，不管是紅海也好，藍海也好，不管對于代理商還是老百姓而言，企業要取得真正的競爭力，核心還是體現在產品和服務上，體現在解決方案的核心差異化上。

“‘每天多發2度電’，這就是我們的最大特點”。胡兵向光伏頭條記者分析，平均每天多發2度電，每年多增加10%的收益，“可能一年顯現不出來特別的優勢，但是過了兩年、三年，如果一些同質化的產品陸續出現損壞或衰減而發電量得不到保證的時候，我們產品的優勢就凸顯出來了。”

因地制宜，科學設計：

不辜負每一縷陽光!

“藍海”意味著機會多，并不代表困難少。戶用分布式的爆發，引來了各方的關注，也讓戶用光伏市場魚龍混雜、泥沙俱下，低價競爭、以次充好、隨意拼裝等光伏亂象頻頻發生。由此也可能帶來終端用戶的信任危機。

在陽光電源家庭光伏事業部總裁李琛看來，老百姓最擔心的、也是最關心的，無外乎兩點，一是收益，即發電量;二是便利性與可靠性，“不能說動不動就要檢修維護，那用戶肯定會擔心。”

事實上，早在今年4月19日舉行的SNEC展會上，陽光電源電源推出的7款產品中，便包含了兩款戶用光伏逆變器：SG5/6KTL和SG10/12KTL。其后，光伏頭條記者在與陽光電源系統解決方案部的總監張顯立的交流中了解到，該系列產品正是陽光電源在繼承20年逆變技術研發和市場應用經驗的基礎上，結合我國戶用系統的特點，進行了全面升級和優化，具備完備的防漏電及防雷等各種保護功能，確保人身及財產安全。產品采用鋁合金壓鑄箱體，全工業級電子元器件，可以確保電站安全穩定運行25年。

此外，針對戶用末端電網電壓質量相對較差，光伏系統較易脫網的難題，陽光戶用逆變器在全球范圍內率先采用先進控制算法，可以自動適應弱電網的復雜環境，延長發電時間，提升收益。

胡兵告訴光伏頭條記者，陽光電源戶用系統實現了從三千瓦到三十千瓦系列產品的全覆蓋。并且這些產品完全可以適應不同屋頂的復雜應用場景，我們有個理念叫“不辜負每一縷陽光”，就是要把屋頂的陽光全部利用起來，并且效率達到最高。


戶用光伏電站除了要保障用戶25年安全收益，電站建成后的運維也是一大難題。由于用戶位置分散，地區偏遠，加之國家也沒有出臺統一的運維標準，目前部分地區戶用電站建成后就結束了，普遍缺乏有效運維。“電站后期運維和前期建設同等重要。”胡兵告訴光伏頭條記者，陽光電源戶用解決方案可以對分散在不同地區的電站進行遠程統一運維管理，而且用戶可以通過手機APP或者微信隨時查看發電量及收益等數據，將極大地降低發電量損失，提高運維效率。

陽光電源家庭光伏事業部總裁李琛告訴光伏頭條，陽光家庭光伏還為用戶提供完善的360°立體化服務。

其一，聯合大型商業銀行、中國人民財產保險、利星行融資租賃等金融機構，創先推出“上市公司+銀行+保險+租賃”的全方位金融服務模式;此外，為用戶提供“免費勘測”、“定制設計”、“并網申請”、“入戶安裝”、“并網發電”、“售后運維”等一站式交鑰匙服務。

事實上，成立20年里，陽光電源在戶用逆變器的開發應用上已深耕多年，并掌握了多項核心技術。截至去年底，陽光電源在全球光伏應用經驗超過3800萬千瓦，目前全球已有10萬個家庭正在使用陽光的產品，這無疑為陽光電源在戶用市場的集中發力積攢了經驗，奠定了基礎。

李琛表示，過去在歐、美、日等全球戶用市場的持續開拓，以及對大量國內光伏扶貧項目的深度參與，讓陽光電源能更從容的應對戶用時代的到來，“基于對光伏發電市場的深刻理解，我們更了解系統，我們知道什么樣的選型更匹配，發電量會更高，所以我們的廣告語也很簡單，就是‘多發電，選陽光’，我相信這也是老百姓的關注點。”

穩扎穩打、精耕細作：

三年實現國內占有率第一!

如果仔細觀察近幾個月一些品牌的戶用招商會，發現其推廣跟當年家電下鄉的執行模式頗為相似：類似的代理商，類似的品牌支持。渠道意味著市場，只有深諳鄉民心理的人才能真正打開農村的戶用市場。

據陽光電源家庭光伏事業部總裁李琛觀察，目前的戶用市場上還沒有形成強力的品牌認知，“大家都在推，老百姓真的知道誰是最好的嗎?接下來還是要看企業如何去拓展。”

李琛認為，這要分幾個層面，一是看企業本身網絡的覆蓋率好不好，企業能否把產品真正送到老百姓的家門口去;二是企業的服務、廣告能否落到終端去，這要講求精準性和有效性。

也由此，企業得分兩條腿走路，一條是渠道線，要穩扎穩打，精耕細作。另外一條則是品牌線，“產品進入終端的同時，你可以塑造品牌，我認為這個時候打品牌才是最有效的，如果你只是泛泛的打打品牌，只是媒體上的表面熱鬧，品牌落不了地，老百姓找不到，那就沒有意義。”

根據陽光電源的規劃，其渠道要實現市縣鎮三級網絡立體覆蓋，為用戶提供7*24*365售后服務;陽光家庭光伏服務平臺基于iSolar智慧能源管理平臺，通過大數據、云計算，云存儲及網絡連接能力，實現系統全生命周期智能運維。

在李琛看來，戶用方興未艾，對于企業而言，兩個策略極為重要，第一是規模效應，要盡快做大;第二是搶先效應，“不只是推廣，我認為搶市場的先才是最重要的，這也就是大家經常說的‘渠道為王’”。

李琛表示，陽光家庭光伏正在以全力打造集成光伏服務商的品牌定位，全面布局家庭光伏市場。

目前，陽光電源戶用的渠道推廣已在有條不紊地加速布局，其特點之一是講求經銷網絡的扁平化，“以縣區級為重點市場，一鎮一點，甚至是村級承包責任制的模式來加速推廣。我們全力幫助經銷商完成二級市場的開發，解決安裝及配送‘最后一公里’的問題。”

“有的經銷商也不知道一種產品好不好賣，但是我們自己已經非常清楚自身產品的優勢，想清楚怎么賣了，我們有清晰的模式、策略以及推廣，你只需要有團隊，有錢，有渠道，我們會幫你去解決所有的銷售問題，這是陽光做戶用渠道的思路。”

李琛告訴筆者，對于經銷商，陽光電源承諾三點：第一是保證品牌的可持續性;第二是有相對豐厚的銷售利潤;第三給經銷商提供完整的的銷售體系支持，“我們就是要說到做到，要貨真價實，言必行行必果，對于我們和經銷商，這都是很重要的。”

根據陽光電源的規劃，短期內要實現10個省的代理商網絡覆蓋。未來兩年內，要做到3000家的縣區級的經銷網絡，10萬家的鄉鎮村網絡，到2020年實現家庭光伏中國市場占有率第一。

除卻網絡布局，產品層面的迭代進化肯定不會停止。陽光電源電站事業部副總裁胡兵告訴記者，目前陽光電源的戶用產品已規劃了三代，第一代已經完成推出;未來三到五年內，第二、第三代產品會陸續推出，“我們相信產品的發電量以及便利性還會得到大幅提升。”

最終，陽光電源的戶用系統將與智能家居相結合起來，提供整個家庭用能的全系列化解決方案。