戶用光伏市場在中國剛剛啟動，一方面是生產制造端成本不斷降低，另一方面補貼的存在使得收益較為穩定，聰明的商人很容易感知到當下戶用光伏市場的投資回報率進入了一個不錯的區間，明顯優于普通理財產品，因此行業變得火爆，此前的調研過程中已經發現絕大多數戶用光伏從業者都是新進入者。大量的新進入者是本著撈一筆就走的心態，對公司規模、存在時間都不做深入思考，但也有一些公司，尤其是已經在光伏行業深耕多年的公司，是奔著全國市場而去，比如天合光能、中民新光，他們的胃口很大。

美國的戶用光伏市場比中國起步要早，多年前已經開始在思考戶用光伏市場如何建立一個全國性的公司或平臺，但近日GTM資深光伏分析師Nicole Litvak對這個問題給出了否定的回答：Residential Solar Installers Can’t-And Shouldn’t-Scale Nationally。


三年前，Nicole Litvak已經開始在思考這件事情，但那時候他的問題是除了SolarCity，是否還存在其他模式可以實現戶用光伏公司規模化發展?三年時間過去了，SolarCity模式是否能夠實現戶用光伏規模化發展，也要打上問號了，因為以SolarCity為代表的公司現在經營困難，現金流緊張，市場增速大幅下降，所以問題變成了：是不是戶用光伏公司壓根就不要考慮規模化發展尤其是全國性規模化發展這件事情?

因為有很多例子可以佐證：

Verengo，加州一家戶用光伏公司，曾經市場占有率位居第二，但在他試圖擴張到東海岸的市場后，公司走向了破產;

NRG家庭光伏公司，和Verengo正相反，他們曾經在東海岸市場很成功，但到了加州市場拓展不力，現在公司已經停止運營;

還有一些公司他們并沒有試圖擴張，但因為在單一區域增長過快，最終也倒閉了，比如專注馬薩諸塞州市場的Next Step Living公司，還有專注加州市場的American Solar Direct公司。

還有一些在入戶市場推銷能力特別強的公司，比如Brite Energy 和Suncrest Solar，其興也勃焉其亡也忽焉。

這些公司的命運也影響了提供光伏金融服務的公司，比如Sungevity，oneRoof Energy 和Spruce Finance，這三家公司現在只有Spruce Finance還活著……

Nicole Litvak總結，之所以很難實現規模化，主要是因為存在兩個主要問題一直沒有辦法得到解決。一是擴張之后，成本結構變化，一些成本快速提高，當地的市場需求和原來的市場并不相同，不同地區的文化差異也造成原本驗證成功的銷售策略在新市場無法奏效。二是用戶獲取成本居高不下，尤其是擴張之后，用戶獲取成本會直線飆升，在一個小區域做市場，依靠口碑、社區活動，就會有不錯的訂單轉化率，但市場邊界擴大后，訂單和成本的提升并不是等比例關系，成本的提升遠遠大于訂單的增長速度。

記者對戶用光伏市場經過了一段時間的調研后，得出的一個粗淺認識便是中國戶用光伏市場區域性很強，由于經濟發展水平、房屋結構、文化、語言等等，不同地區有著明顯差異，銷售策略很難在不同地區直接復制。這一點和Nicole Litvak提到的美國戶用光伏市場發展特點非常相似。

Nicole Litvak并沒有完全否定全國性公司存在的可能性，他認為，也許市場和安裝可以分開，安裝本地化、小型化，有一家全國性的公司專注于做戶用光伏市場，無論是入戶銷售也好、門店售賣也好，再或者廣告營銷，采取哪種手段都可以，但聚焦于市場，把安裝環節切割出去。這方面，他認為特斯拉現在采取的太陽能屋頂市場銷售策略很有可能成功。

美國的教訓和經驗值得一看，但也無需被那些倒下的公司嚇壞，中國戶用光伏市場和美國一個很大的不同是，行業的萌芽建立在近兩年光伏制造成本的快速下降基礎上，中國的金融機構和金融手段在戶用光伏市場并沒有過多過早地推波助瀾，不同時間點下的相同行為或有不同的結局。此外，中國的人口優勢、勞動力成本優勢、市場密度優勢，使得國內戶用光伏市場的成本結構、訂單轉化率將優于美國。

一些公司已經開始思考在中國如何建成全國性的公司，比如前面提到的天合光能、中民新光，記者和他們做了簡單的交流，征得對方同意后，也會與讀者分享。