三年多的跟蹤，兩年多的研究，讓老紅大跌眼鏡的是：目前在光伏終端市場創(chuàng)業(yè)的企業(yè)的成功商業(yè)模式，不是曾經(jīng)寄予厚望的追求互聯(lián)網(wǎng)思維的企業(yè)，而是采用看似簡單、傳統(tǒng)營銷手段的企業(yè)。

并不是所有人都能注意到2011年8月1日光伏發(fā)電補(bǔ)貼電價出臺的信息，也不是所有注意到這個信息的人都能懂得它的歷史意義，但是這個信息已經(jīng)給了許多人難得的創(chuàng)業(yè)機(jī)會。在中國，這個機(jī)會是驚人的大，據(jù)說到目前已有十萬家。

因為這個市場的誕生與互聯(lián)網(wǎng)思維的誕生同步，因為分布式光伏市場互聯(lián)網(wǎng)思維的“痛點”是兩個：持續(xù)、規(guī)模獲取電站能力和融資能力，于是一些追求互聯(lián)網(wǎng)思維的人就從解決這兩個痛點出發(fā)，開始了創(chuàng)業(yè)之路。老紅也就把目光聚焦這類企業(yè)，去尋找具有獨特商業(yè)模式的成功創(chuàng)業(yè)企業(yè)。

可是三年后大跌眼鏡的是，成功的都是看似傳統(tǒng)手段的創(chuàng)業(yè)企業(yè)。

媒體喜歡稱2017年為“戶用光伏元年”，其實是不準(zhǔn)確的。是因為大型地面和分布式光伏電站的市場機(jī)會大幅減少了，大型光伏加工企業(yè)才不得已千軍萬馬重回戶用市場。準(zhǔn)確說“戶用光伏元年”應(yīng)該是2014年。

2014年的戶用光伏市場，多家大型光伏加工企業(yè)是乘興而來，結(jié)果是有的敗興而去，有的苦苦堅守;多家創(chuàng)業(yè)企業(yè)卻是別無選擇地開始了打拼，其中數(shù)家互聯(lián)思維的企業(yè)令人矚目。

老紅那時在光伏電站建設(shè)環(huán)節(jié)最看好兩家企業(yè)，一個是具有最完美人才結(jié)構(gòu)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，從思維到行為無不演繹著同時期互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的所有痕跡。另一個則是比許多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)還具有互聯(lián)網(wǎng)基因的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，率先采用了許多互聯(lián)技術(shù)手段去獲取電站資源。那是一個充滿想象的時期，不能加入他們的老紅，只好把目光聚焦他們，坐等成功互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的神奇在光伏產(chǎn)業(yè)復(fù)制。

不知道從什么時候開始，老紅對獨特商業(yè)模式創(chuàng)業(yè)企業(yè)的關(guān)注重心變化了，不再是寄予無限期盼的互聯(lián)網(wǎng)思維企業(yè)，而是另外幾家創(chuàng)業(yè)企業(yè)。

可這幾家光伏創(chuàng)業(yè)企業(yè)怎么看，都是非常傳統(tǒng)推廣手段的企業(yè)。比如從金融理財思維出發(fā)、借鑒保險推廣模式的晴天科技，比如在城鄉(xiāng)結(jié)合部建設(shè)體驗館、通過口碑相傳推廣模式的首信陽光，比如以讓利為吸睛點、借助微信推廣模式的中普節(jié)能，再比如注重感情交流、擁有良好人際資源的上海泰聯(lián)。

大跌眼鏡結(jié)果的原因分析。

第一，能源行業(yè)的壟斷背景一時難以超越。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)步是日新月異的，思維是分散、多元、民主的，而傳統(tǒng)能源行業(yè)的背景卻是體量龐大、進(jìn)步緩慢的，思維是規(guī)模、壟斷、統(tǒng)一的。分布式能源、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的出現(xiàn)，使得能源行業(yè)必須面對從統(tǒng)一到碎片化、從封閉到開放的變革。只是這一變革才剛剛開始，還遠(yuǎn)不足以支持互聯(lián)網(wǎng)思維企業(yè)超越光伏產(chǎn)業(yè)現(xiàn)實。

第二，“剛需”不足帶來高頻交易不成立。

高頻交易是互聯(lián)網(wǎng)思維企業(yè)成功的基礎(chǔ)，滴滴快的、摩拜單車就是最好的證明。成立剛滿一年的摩拜單車，無需特別推廣，目前的注冊用戶量早已超過1億，日訂單量最高超過2500萬，據(jù)說利息加取費收入已經(jīng)接近實現(xiàn)日均收支平衡。而在光伏終端市場，特別是戶用光伏市場，消費者對光伏的認(rèn)知是有限的，對光伏的選擇不是剛性的，到目前在全國范圍內(nèi)也不過是幾十萬用戶的一次性交易。

第三，消費者的認(rèn)知提升需要一個過程。

消費者的認(rèn)知是商品流行的基礎(chǔ)。目前消費者對戶用光伏產(chǎn)品的認(rèn)知是有限的，在戶用光伏主戰(zhàn)場的農(nóng)村更是有限的，如何幫助快速提高認(rèn)知已經(jīng)成為光伏創(chuàng)業(yè)企業(yè)成敗的關(guān)鍵。在農(nóng)村推廣戶用光伏，當(dāng)前最有價值的推廣方式是直觀體驗、口碑相傳，而不是看似新奇的“互聯(lián)網(wǎng)”概念。就像一篇戶用市場調(diào)研所說：在農(nóng)村開發(fā)戶用光伏，搞定村支書屋頂最重要，得村里小賣部屋頂者得天下。

面對戶用光伏市場升級版——智慧能源市場的正在到來，老紅又有了新的關(guān)注點：一個是，在對家庭智慧能源想得明白卻概括不明白的時候，能不能找到正確的實現(xiàn)路徑?另一個是，中國企業(yè)總是服從戶用光伏市場現(xiàn)實，特斯拉總是在用未來引導(dǎo)戶用光伏市場現(xiàn)實，能夠引導(dǎo)中國戶用光伏市場的企業(yè)是哪家?

參考資料：

《震驚!中國有超10萬家光伏企業(yè)，37%為一年內(nèi)成立!》

《碎片化是能源系統(tǒng)從封閉走向開放、構(gòu)筑生態(tài)的機(jī)遇》

《分布式光伏開發(fā)指南第一彈：得小賣部者得天下!》

《2017年摩拜單車融資超10億美元國際化進(jìn)程持續(xù)增速》

紅煒

2017年6月22日