工商業儲能目前已經處于嚴重的產能過剩，過剩到什么程度？

某廠家直言：2023年系統集成為主的儲能公司已經淘汰了30%，2024年可能還要淘汰50%，最后大概只有頭部10%~20%能活下來。

為什么嚴重產能過剩？因為占據儲能企業最多數量的集成制造環節，目前沒有太高技術壁壘。

絕大多數的工商業儲能公司，本質上是系統集成商，從電芯，到PCS、BMS、EMS，再到柜體都是外購，然后采用組裝模式。

現在的瓶頸是營銷和銷售——誰能跑來客戶，誰就能贏。

所以在銷售環節上高度內卷，進入價格廝殺。

縱觀商業歷史，無論是當年的彩電廝殺，還是空調價格戰，最后能活下來的是建立核心壁壘的企業，而家電產業的壁壘是：掌握核心元器件研發制造，比如格力自己造壓縮機。

個人認為儲能產品未來存在三種可能的競爭性壁壘：

壁壘一：核心部件的技術研發壁壘

1、電芯，儲能企業很難形成壁壘：儲能系統最核心的元器件——電芯，因為電動汽車的競爭格局，已經形成了頭部效應，儲能產業中游的企業很難往上卷，但是上游電芯企業往下游卷是很容易的，比如特斯拉或者比亞迪的儲能系統解決方案，無非是市場是不是足夠大，是否值得發力。

2、次級元器件，自研構建壁壘：在BMU、BMS、PCS、EMS、消控系統等環節，誰能掌握核心研發，誰的生存機會就更大一點。同時也能通過這一級元器件構建產品差異化。

其中PCS的壁壘最高，核心技術要素由光伏逆變器、風電變流器、甚至電能質量治理裝置（SVG、SVC、APF等）沿襲而來，所以PCS的自研率較低。

而PCS企業也在進入儲能領域，比如陽光電源，其實華為也是憑借逆變器、電源等的技術優勢，切入到儲能領域。

EMS、BMS等領域的技術壁壘并不高，不少頭部儲能企業傾向于自研。

壁壘二、制造環節的規模化與差異化

制造環節，目前儲能系統產品的制造還是較為粗放的。

誰能在制造環節，一方面是柔性制造技術的引入，實現小批量多品種的快速交付，另一方面是精益生產制造，在確保質量的前提下，通過多種手段降低制造成本，誰就能贏。

當然，儲能產品的制造，目前也出現了OEM化的趨勢，也就是有企業專注于系統集成型的制造，而放棄上游的元器件研發和下游的銷售環節。

但是，單純的制造在傳統的電力設備集成領域（成套環節）也存在大量過剩產能，不少電力成套企業在制造規模、制造流程化管理、精益制造、智能制造能方面，比儲能系統集成商水平更高，而且儲能系統集成與制造與電力電氣設備集成沒有太大差異，所以不排除電力設備集成企業跨界到儲能系統集成的可能性（其實已經有相關案例）。

壁壘三、銷售解決方案的差異化競爭

工商業儲能解決方案的差異化主要體現在三個方面：

1、微電網系統層面的差異化，儲能系統并不是單獨使用的，而是耦合到用戶微電網系統，與分布式光伏、用電負荷等各種電力元件結合，并響應內部的負荷曲線和外部的價格曲線，實現最優化套利。所以需要在微電網系統層面建立差異，非常考驗對電力系統的認知和理解，而這恰恰是傳統產品制造型的儲能企業缺乏的。

這種差異化，未來將表現為軟件與數字化層面的差異化，就像無人駕駛、智能汽車對傳統汽車領域的重構，從這個層面看：

工商業儲能更像是電力系統中的一個無人駕駛產品。

2、客戶需求滿足的差異化，工商業儲能并不是一個細分市場，而是很多個細分市場，比如南方和北方的市場差異，不同的電力市場帶來的差異，不同行業的差異，甚至統一行業不同環節、不同工藝、不同電能質量帶來的儲能需求差異等。

另外出海也成為國內儲能企業的主要共識，不同國家的產品形態與國內也有所差異，比如不發達國家的儲能產品更側重于保供電和備電功能，而北歐國家小規模電力系統，則更關注配網中的調頻、調峰服務收益。

3、投資-運營一體化的差異，工商業儲能是跨周期的產品，一方面它將跨越電芯的生命周期（可能也是技術迭代周期），不少儲能EMC合同期在8-10年甚至更久；另一方面它也可能跨越經濟短周期和電力市場周期（以10年為波段的繁榮-蕭條），所以初期的投資收益模型很難覆蓋合同全周期的風險，客觀上需要更優質的運營能力來保障收益，這點與分布式光伏是不一樣的。

誰在銷售環節更多的考慮后期運營，而不是當前簡單的“運維”，與用電企業共同形成更深度的，包括能源管理在內的整體運營能力，誰可能更有機會。

總結

和電動汽車、光伏產業相比，儲能行業還沒享受過藍海，就過早的進入了紅海廝殺。

所以不少朋友對工商業儲能的感慨：

一進場就是總決賽。

但是儲能的未來是50年的長期利好賽道，紅海和藍海之間，并沒有必然的界限。

差異化競爭可以建立細分的利基市場：小藍海，大紅海。

所以工商業儲能的兩極：要么拼大規模制造的成本優勢，如果規模建立不起來（目前看也很難建立，即使TOP3的儲能企業，和動力電池制造規模、或者新型電力系統整體的靈活性資源規模相比，也只是很小的容量），那么盡快尋找細分需求、細分市場、細分產業環節，建立差異化競爭壁壘，是較為可行的一種戰略選擇。