澳洲市場得益于良好的光照條件、居民的高電價和不穩定的電力供應，澳洲的戶儲市場正在快速增長。

前兩周的澳大利亞All Energy展會，朋友圈被澳大利亞的定位刷屏，主流戶儲廠商均在參展All Energy，市場火爆程度，可見一斑。我們這期來看下目前澳洲戶儲市場的一些情況，及近期出現的創新模式。

戶儲品牌進入澳洲市場的幾個障礙

1.遍地的渠道商和安裝商

做戶儲廠商的朋友都在喊，好卷。但是在澳洲市場，廠商卷，下游的渠道和安裝，更卷。據澳洲本土經銷商透露，市場上有體量的渠道商至少有1000家以上，安裝商更是能達到1700家以上。經銷商和安裝商的存活周期甚至比廠商還短命，一波退潮一波又起。

ENF統計的澳大利亞安裝商公司數量 圖源：ENF官網

那么戶儲廠商在進入澳洲市場時如何找到、甄別靠譜、能持續經營下去的渠道商和安裝商伙伴尤為重要。近幾年，即使業內的頭部大廠們也難免踩雷，下游合作伙伴公司關停跑路導致廠商損失回款并且留下一堆售后服務爛攤子，時有發生。

2. 本地評測公司，大多數新進品牌的攔路虎

一個發達的市場，一定會出現魚龍混雜的、善于偽裝的、偽專業測評人和媒體公司。澳洲戶用光儲市場的測評生意也已經跑出了成熟的商業模式，通過多個產品橫向評比的內容吸引終端用戶，然后將終端用戶詢盤的銷售線索出售給渠道商或者安裝商，例如每個銷售線索大約40～50澳幣。但是，做這個產品橫向評比的社媒類公司對產品品牌會有一定的偏向，也會存在不專業不嚴謹的現象。曾經有廠商過來咨詢說，北美、德國、澳洲、日本一類的成熟戶儲市場該怎么進入，我們的回答，先去當地的協會、聯盟等媒體性質的團體和KOL、KOC博主圈，拜個碼頭。各大公司的PR崗位難做，也是因為要不建立合作，要不發函硬剛，很難有中間狀態，業態如此。

3. 在產品地推上的投入有限

戶儲是個很有意思的品類，新興的、類C端、長生命周期、復購率低的產品，目前的終端用戶幾乎沒有回頭客，都是新用戶。新用戶首先不懂這類產品，更不知道這個產品品牌。所以廠商在進入市場時，產品的線上宣傳和線下路演是必須要做的事情。而誰來做這個事情，由渠道商主導，制造廠商承擔費用是比較好的合作方式。但是大部分廠商并不愿意承擔費用，或者在混淆marketing（市場推廣）和sales（銷售成交）這兩部分工作。正如前不久訪談的一家歐洲本土經銷商遇到的情況，和業內的一家逆變器廠已經建立了合作意向，按照口頭約定雙方開展線下推廣路演，廠商只需要承擔一點場地等硬件成本。經銷商為此付出大量人力物力，在活動正式開始前夕，廠商突然告知沒有預算付不了費用，于是經銷商選擇拉黑廠商換其他家合作。這一層障礙是出海企業在市場投入上的“yes 還是 no”的心魔，做品牌賺品牌溢價和做代工賺人工費有本質區別，將其混淆侵占合作伙伴利益、不讓上下游賺錢，注定會沒朋友、打不開局面。

戶儲大范圍在終端用戶家里裝機遇到的障礙，上述只是區域性的障礙，橫在終端用戶面前深層次的障礙是高昂的初期投入和長生命周期的服務保障。

以一套6.6kW屋頂光伏+一套10kWh戶用儲能的戶用光儲系統為例，整套工程下來，幾乎要13000澳幣的費用，能支付起前期費用投入的用戶人群還屬于少數。在長生命周期的服務保障上，目前是由產品制造商和當地的渠道商安裝商給到終端用戶服務承諾。但是在長達至少10年的長生命周期內，從終端用戶的角度來看，產品制造商和渠道商安裝商的信誓旦旦的承諾和質保函都略顯蒼白，因為在終端用戶那里賺一次性快錢的產品制造商和渠道商安裝商并不是真正的用戶利益的兜底方。正如此前專訪【魚眼看電改】的作者、杭州數元科技董事長俞慶，俞老師所說，能源運營方是各方收益的真正兜底方。

這也是為什么目前，很多高認知的用戶人群選擇戶儲產品時會看制造商的公司市值。引用業內的一個制造商的總監的犀利評論，如果他是生活在加州的老美，也會買競品Powerwall而不是買自己的產品，不會買中國來的中小企業的產品，因為Tesla它輕易不會倒閉，這個巨大的品牌和市值能在接下來10多年的生命周期內給終端用戶兜底。

澳洲的戶儲市場是個不斷有新人進入、反復洗牌的市場，在經過幾輪洗牌之后，我們也觀察到市場上正在快速取得成果的創新模式。

單純賣貨 →能源運營

1. 為用戶出前期費用投入

車貸市場的繁榮，成就了車市的繁榮。

而和車一樣前期費用投入不低的戶儲，行業的下一個繁榮節點，在配套的金融機構和第三方能源運營。目前可以看到一家澳大利亞本地的公司Tesseract，正在做能源運營業務，并且融合了金融機構的職能，不需要終端用戶出任何費用，Tesseract負責開發、全額投資和運營安裝在終端用戶家里的光儲電站。

2.為用戶收益進行兜底

最關心電站收益的出資方，最適合做兜底方。

不同于賣完產品就可以跑路的一般渠道商，能源運營公司同時全額投資電站，消除了用電業主擔憂的多個痛點問題，比如光儲電站的穩定收益、電站的穩定性問題、電站的長生命周期服務的問題、產品的安全和質量問題等。而對于用電業主，唯一需要承諾的是購買光儲電站的綠電，同時能源運營方也承諾將綠電低于正常售電公司的電價出售給用電業主，即電費打折。

例如Tesseract，和終端用電業主的電價簽約價格是0.28澳幣/kWh，而電網電價是峰時電價（Peak Price）0.56澳幣/kWh，谷時電價（Off-peak price）0.35澳幣/kWh。

3. 盈利模式：PPA收電費+VPP運營的收入

對于能源運營公司而言，這種模式的現金流從哪里來？

今年國慶節期間專訪了Tesseract這家澳大利亞的負責人，直言提出了這個問題。以澳大利亞的Tesseract為例，主要是收電費、和VPP的收入。

收電費，邏輯比較易懂，每個用電業主購買光儲電站綠電的費用。這里的核心和國內目前工商業儲能電站開發類似，核心是如何找到好項目。做國內工商業 儲能電站開發的從業人士都清楚，目前國內的好項目并不多，這涉及到用電業主的用能情況、生產經營的穩定性等，那些落地難的項目普遍是那些“不好”的項目。而在澳大利亞市場、在戶用場景里，好項目相比之下多了很多，因為居民電價峰谷價差足夠大、居民用電情況足夠穩定、光照條件足夠好。當然，如何篩選好項目，在居民日常用電度數等方面都有一些指標要求，這也是做項目開發方的內功。

VPP的收入，可以使這個項目的投資回收期，來到更加可觀的范圍內。

Tesseract提供了幾組數據，以一套6.6kW屋頂光伏+一套10kWh戶用儲能的戶用光儲系統投資為例，前期總投資在13000澳幣。通過運營安裝在終端用戶家里的光儲電站，保守估計，除了收電費的年度PPA收入2000澳幣，每年在現貨市場和零售側的套利總收入800澳幣、調頻輔助服務收入200澳幣、本地的用能優化收入200澳幣，這部分整體綜合年度收入可達1200澳幣，IRR可達20%以上。

另外，目前澳大利亞的現貨是每5分鐘一個周期，現貨價格低價的時候可在60-80澳幣/WMh，高價的時候可在200-300澳幣/WMh，如果遇到極寒極熱或者災害時期，現貨價格甚至能達到15000澳幣/MWh，現貨市場上的收入會進一步的拉大。