“以為補貼政策到2020年退出，不過以目前的情況看，補貼退出的速度比想象的要快。”

近日，北京新能源汽車營銷有限公司副總經(jīng)理陸?zhàn)┰谟扇珖ど搪?lián)汽車經(jīng)銷商商會新能源汽車分會、電車人聯(lián)合會主辦的“2018新能源汽車市場前景于競爭趨勢預測峰會”上說的一句話，代表了當下很多新能源汽車行業(yè)人士的心聲。

雖然早在2017年初，工信部等四部委就發(fā)出通知，表示新能源汽車補貼將逐步退坡，直至2020年全部取消。不過近來網(wǎng)上傳得很熱的2018年補貼方案手稿，卻讓人感到補貼退坡速度之快真的有些猝不及防。

網(wǎng)傳手稿顯示，2018年續(xù)航里程在150公里以下的產(chǎn)品補貼或?qū)榱悖馕吨壳?0%以上的新能源車型銷售都將受到影響，同時其他車型的補貼也將大幅縮水。如果網(wǎng)傳成真，那后補貼時代下，曾經(jīng)相愛相殺的新能源車企和經(jīng)銷商該如何攜起手來共謀出路？而受到直銷、大客戶、運營商多方夾擊的新能源汽車經(jīng)銷商，又該怎樣突出重圍求生存？

經(jīng)銷商先活下來，車企才有未來

新能源汽車銷售還沒成藍海，就直接變紅海。2017年，隨著市面上可供選擇的新能源汽車品牌與車型越來越多，銷售網(wǎng)點越鋪越密，惡性競爭導致經(jīng)銷商的日子一天不如一天。

“有些新能源汽車經(jīng)銷商都是賠錢賣車，這在傳統(tǒng)汽油車市場看來很正常，但是新能源汽車經(jīng)銷商卻承受不起。因為傳統(tǒng)經(jīng)銷商賣車不掙錢，還可以從售后市場獲得利潤，但新能源車沒有市場保有量，也就談不上售后業(yè)務，即使有保有量，新能源車結(jié)構(gòu)簡單，也幾乎沒有什么可維修的，售后利潤實際上少得可憐。”全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會新能源汽車分會會長李金勇分析。

在后補貼時代，李金勇建議新能源汽車經(jīng)銷商一定要選擇適銷對路的產(chǎn)品，從2017年的市場情況分析，A0和A00級車占到新能源乘用車銷量的73%，“所以經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品一定要在這些大比例車型里，同時單一車型也要是全國銷量靠前的產(chǎn)品，否則就像有些車型全年全國才賣了1000輛，平均到每個經(jīng)銷商手里還能剩幾輛？”

而對于新能源廠家，李金勇更直言要明確合理的區(qū)域管理措施、價格制定機制和經(jīng)銷商管理策略。新能源汽車的出現(xiàn)已經(jīng)打破了原有的經(jīng)銷商與消費者之間的格局，出現(xiàn)了一級經(jīng)銷商、大客戶和租賃公司等多種銷售渠道，李金勇舉例，有時廠家迫于庫存壓力，給到大客戶的價格甚至低于給到經(jīng)銷商的價格，“如果大客戶拿車去做運營還好說，但是如果拿去兜售，那么經(jīng)銷商是非常痛苦的。”

“新能源汽車的未來無疑是美好的，但我們都不能為一個夢活著，而是先要活下來。”李金勇建議經(jīng)銷商要堅持原則，更提醒整車企業(yè)不要被傳統(tǒng)廠商關(guān)系的慣性思維所左右，保證現(xiàn)有經(jīng)銷商的盈利能力和健康發(fā)展，“否則當下的經(jīng)銷商被拍死在沙灘上，后來的經(jīng)銷商依然會死去，新能源汽車的銷售將沒有未來可言。”

永遠追隨消費者，經(jīng)銷商還有很大發(fā)揮空間

“經(jīng)銷商為什么愛賣新能源車？那是因為傳統(tǒng)車市場競爭太激烈了，而且經(jīng)銷商通過車廠拿到的政府補貼也很可觀。但是補貼退坡后，經(jīng)銷商熱情還在嗎？多種銷售模式百花齊放，經(jīng)銷商該如何保持住自己的行業(yè)地位并持續(xù)盈利？”中海電動CEO宋星海拋出的問題直抵經(jīng)銷商內(nèi)心，也相當觸動當天會場上的新能源汽車經(jīng)銷商。

不過在陸?zhàn)┛磥恚绮季殖潆姌扼w系、運營分時租賃、深入共享模式等，其實新能源汽車商業(yè)模式的可拓展性遠大于傳統(tǒng)汽車，經(jīng)銷商也大有可為。“怎么在日漸崛起的農(nóng)村市場實現(xiàn)電池梯次利用，怎么把光伏能和車上的電池相互結(jié)合成一條產(chǎn)業(yè)鏈，還有很多新的基于電站、電樁、充電服務模式的多元化盈利渠道，都值得經(jīng)銷商去好好探索。”

而在賣車的老本行兒上，隨著限行限購城市越來越多，陸?zhàn)┱J為必然有大批傳統(tǒng)車消費者進入新能源車領(lǐng)域，而新能源車也必然會像傳統(tǒng)燃油車一樣，形成高、中、低三種檔次的品牌。“前些天在CES（國際消費電子產(chǎn)品展）上感觸頗深，看到很多純電動車的智能化和個性化程度非常之高，如果這些比傳統(tǒng)車更先進的產(chǎn)品進入市場，相信經(jīng)銷商會很有賺頭。”陸?zhàn)┱f。

“不過當下，新能源經(jīng)銷商一定需要動輒投資上千萬去建4S店嗎？”陸?zhàn)┡e了不久前的一個例子，北汽新能源的經(jīng)銷商與中國首家智能科技生活體驗館——奇客巴士聯(lián)手，將北汽新能源的車放在這樣一個專為女性設(shè)計的高顏值網(wǎng)紅黑科技店里售賣。

陸?zhàn)┙榻B，新興的汽車公司發(fā)明了進駐商圈的銷售模式，而杭州的這家奇客巴士剛好是所在商場里客流量最大的一家店，里面銷售的新潮電子產(chǎn)品也和北汽新能源的LITE這款智能化的小電動車很契合，給目標消費者創(chuàng)造了品味興趣相同的使用場景，模式相當新穎。

“這種店中店模式的投資成本很低，裝修要求也不高，最重要的是非常靈活，隨時可以退出。新時代的經(jīng)銷商未必要打造一個高級的4S店，而是要以消費者為核心，他們在哪里就要去哪里展示，學會與廠家和消費者共同成長。”陸?zhàn)┱f道。