當前，在全球氣候變暖和能源資源短缺的大環境下，風能、太陽能、生物質能等新能源以其可再生、污染少的特點，逐漸成為各能源企業競相角逐的香餑餑。近年來，湖北省電力勘測設計院（簡稱“湖北院”）以大營銷、大市場的戰略眼光，提前布局，在能源紅海中挖掘藍海市場，積極開拓新能源市場，積累了寶貴經驗，取得了顯著成績。

時間來到2014年6月24日，在6輪談判過后，湖北院與湖北齊星集團旗下晶泰公司正式簽訂了晶泰隨州淅河100兆瓦光伏發電項目EPC總承包合同，為湖北院在新能源市場開發領域又添加了濃墨重彩的一筆。

“過招”區域大院

晶泰隨州淅河項目創下了湖北院建院以來地面光伏容量最大、國內總承包工程合同金額最大兩項之最，在湖北院發展歷程中具有里程碑意義。

同樣意義重大的是，這是一次區域院先入為主，省級院卻后來居上的市場戰役。整個項目投標、競標過程，完全公開、透明，湖北院與中國能建集團某骨干綜合甲級院同臺競技，各展其能。盡管該設計院占盡先機，是項目前期70兆瓦可行性研究報告的編寫方，且與當地發改委和業主均已建立了良好的工作關系，但湖北院敢于迎難而上，最終技高一籌，脫穎而出。湖北院的成功“擾局”，不僅贏在多年來新能源總承包領域中積攢與沉淀的技藝和經驗，更贏在整個營銷團隊的協同努力與思路突破。

“營銷并不是單純的請客吃飯”。經營計劃部副主任李磊介紹，在一個完全自由競爭的市場環境中，它是企業實力的綜合體現。縱觀世界經濟的全球化發展，市場核心競爭力扮演的角色越來越重要。企業要生存發展，就必須改變以往靠自己在電力系統中的影響力來拼價格的呆板營銷模式，主動擺脫對關系、人情的過分依賴。以一個完全的市場競爭主體在電力市場角逐，以企業實力論英雄。這種理念在晶泰100兆瓦光伏發電項目中得到印證。事實上，在這種營銷思路的推動下，2014年截至6月份，湖北院新簽合同額遠遠超出全年目標任務量的兩倍。

隨州項目振奮人心，它是一個全新的起點。在沒有搶得先機，沒有發動人脈，更沒有開展任何其他臺下動作的劣勢中，湖北院完全憑借自己的技術硬實力與服務軟實力贏得業主認可，完美演繹了一次市場攻堅戰。

線路圖里的營銷邏輯

在這個沒有硝煙的戰場上，營銷工作并不是漫無目的的赤身肉搏，每一場營銷戰役都必須有精心的組織和全面的策劃。以營銷策劃為先導，不打無準備之仗，這種理念已深入湖北院每位營銷人員的骨髓。

“營銷必須有清晰的線路圖。”李磊說，在他的電腦里，分門別類存放著每個項目的營銷分工表。表中清晰地記載了項目營銷各階段的任務、各個時間節點的注意事項以及各個階段、各項任務的具體責任人。“在適當的節點安排專人創造性地開展工作，發現和培育業主的潛在需求和有效資源，為業主提供一攬子解決方案。”

營銷從來不是一個孤立的主體。為備戰晶泰隨州項目，湖北院抽調經營計劃部、總承包部、新能源分公司、規劃分公司等多個部門人員，組織成立了專職營銷團隊，并任命營銷經理，由營銷經理為第一責任人。這個十幾人組成的團隊，全程跟蹤項目進展，各自分工，高效配合。從信息摸索、信息分析到設計方案、制作標書、商務談判、技術解釋等等，貫穿在晶泰隨州項目營銷始末。此外，他們還通過撰寫營銷半月報的形式，開展階段總結與分析，及時查漏補缺。

值得一提的是，湖北院提前成立項目部，要求項目部主要成員在營銷階段開始介入項目，尤其在合同簽訂之前，項目經理積極與業主進行聯絡，跟蹤項目進展，并多次率隊與業主進行多層面的溝通洽談，全程跟蹤項目的營銷進度，充分發揮了項目經理及項目部在前期營銷階段的作用。

制勝“三寶”

市場經濟下的市場自由競爭，技術方案、造價控制、服務態度是業主最為關心的三個要素。熟練駕馭這三者關系，就如同擁有了企業自己的市場核心競爭力。晶泰隨州淅河100兆瓦光伏發電項目是湖北齊星集團投資開發的第一個光伏電站項目。初次涉足發電事業的齊星集團，沒有電網、發電企業的專業班底。相較而言，該集團是一個電力行業的“門外漢”。因此，在隨州項目上，重點滿足于為業主增加上網發電量，攤低成本，提高項目效益。基于此種考慮，湖北院著重在造價控制和服務態度上狠下功夫，成為了制勝的關鍵。

在造價控制方面，湖北院通過新能源項目共性和該項目個性，確定了比某區域大院更為合理的造價水平，將一個價值數億元人民幣的工程造價差別控制在百萬級，甚至是十萬級。“一方面制定的方案必須滿足業主的全部需求，另一方面要有扎實的造價專業知識和數年的現場實踐經驗，對市場行情有深刻的把握，精確預估材料、設備等成本價格，從而確保自己的造價方案能切實可行。”李磊介紹，“當然，我們還要分析競爭對手，預判他們的造價結果，知己知彼才能百戰不殆。”

在服務態度方面，為充分展示湖北院真誠與專業的服務能力，營銷團隊多次趕赴隨州項目現場，從光伏布局、升壓站配置、電網接入等多個方面給了業主全面而客觀的建議，積極充當業主“顧問”，為業主出謀劃策，事無巨細，滿足業主個性化需求。“站在業主的角度謀市場。”在新能源公司副經理喬健看來，主動分析客戶行為和需求，給業主感動，讓業主驚喜，往往離成功就近了一大步。

喬健同樣認為，從業主對他人的“不滿意處”找需求，摸清業主的真實意圖，繼而不犯同樣的錯誤，是一種十分經濟實惠的方法。湖北院在營銷戰略上，充分吸取某區域大院的教訓，摒棄該院在與業主交流中的孤傲，主動放低姿態，與業主保持對話，根據業主最新需求隨時更改設計參數，調整裝機容量、用地方案等，采用每天匯報進展的方式，拉近與業主的距離。最終以完善的技術方案、合理的投標價格、優質的服務水平贏得業主認可，并促成了合作框架協議的簽定。

將“大營銷”進行到底

從3月22日業主通知，到3月25日正式開標，短短2天便完成了晶泰隨州項目標書的編寫和出版。同時，在合同簽訂后僅3天時間，又形成了總包合同分析、進度梳理、風險梳理、輸入條件等五個方面務實有效的項目管理材料，并順利與業主召開了啟動會。這“非常速度”后面，是湖北院的“大營銷”體系在持續發力，保障了營銷團隊的續航動力。

市場多變，營銷也無常態，需要技術、后勤、管理等多部門的支撐，全院范圍內的多口徑聯動，也就是廣泛意義上的全員行動。“每個人都有過人之處與不足之處。人盡其長，而避其短，就能發揮團隊的最大合力。”喬健說，打造一支以“業務精、能力強”的營銷策劃人才和“有激情、素質高、能力強”的營銷經理為主體的營銷核心人才隊伍，在市場競爭中就增加了一份保障。

營銷管理本身是藝術與科學的結合——選擇目標市場，并通過創造、傳播優質的客戶價值來獲得客戶、挽留客戶和提升客戶的科學藝術。其中，“科學”的部分有賴于信息搜集與分析和各種營銷數據庫的建立。而“藝術”的部分則是一個留白空間。在這個空間中，營銷人員可以如同藝術家般，隨心涂抹自己心中期盼的色彩。最終色彩是否絢爛奪目，取決于每一位營銷人員，尤其是營銷經理的付出。在湖北院，營銷經理的營銷管理職責超過60%，市場職責只占有不到40%。

在“大營銷時代”，營銷已經不再單純為了營銷某個產品而大張旗鼓，而衍生出更多的想法或“野心”。這種營銷往往使用另外一個理念來推動整個企業的多要素發展。在電力行業改革浪潮席卷而來的時代背景下，面對更加廣闊的國內、國際市場，湖北院需要探索和總結新思維的脈搏。

晶泰隨州淅河100兆瓦光伏發電項目的整個營銷過程堪稱精彩，是湖北院一次市場競爭的完美演繹，也是一個空前的營銷樣本，對今后的營銷工作推進具有重大借鑒意義。這是湖北院貫徹落實“生產服務經營、技術服務商務”工作方針，搭建工程公司營銷及管理平臺的時勢所趨和生存之要。“大營銷”體系對湖北院市場開拓業務發展的推動作用越來越大，加快了湖北院由傳統營銷向現代營銷、全員營銷的轉變。用技術優勢和優質服務保持市場份額，引導湖北院走向成熟的市場化道路，緊跟新能源市場潮流，實現國際工程公司的成功轉型。