近期，有不少業內人士紛紛向記者吐苦水，在安裝分布式光伏系統的時候遇到了“奇葩”客戶，由于很多業主對太陽能發電不了解，導致企業在分布式光伏推廣中遇到各種各樣的問題。

業主的種種擔憂可以理解，特別是由其他行業進入光伏行業的企業，以及像中民投這樣新進入光伏領域的企業，他們要合作的企業一定是在業內有積累，并且能夠持續經營的企業。

9月12日，位于廣州花都區的易瑪時裝衍發有限公司1MW分布式光伏項目順利通過驗收并網發電，這是廣州市首批成功實現并網的分布式光伏項目之一。易瑪時裝負責人詹炳煌表示，“此次項目從規劃申請一直到完成并網，我們的逆變器供應商全程跟進并管控。投資電站是件長遠的事情，我們需要有誠信、有技術實力、能持續經營的戰略合作伙伴。”據了解，該逆變器廠家是陽光電源。

要讓客戶為公司創造價值，首先企業必須設身處地替客戶著想，了解客戶的需求，如何給客戶帶來價值。除了產品的不斷更新換代外，還需要更好的服務以及協同作戰，從而以價值贏得信任。

技術升級周期：半年為行業標桿

亞洲最大的逆變器生產商，陽光電源副總裁鄭桂標對記者說：“陽光電源從1997年成立以來，從學習者到領跑者，靠的是一次次的技術升級和自己研發。一款優秀的逆變器絕不是單純地由高價元器件堆砌而來，其中元器件匹配以及邏輯算法才是我們陽光電源的核心優勢。這種專注和堅持，贏得了長期合作客戶的信任，也是我們保持市場占有率第一的最主要原因。”

光伏行業的發展從來都是迅捷多變。產品標準、技術升級、市場容量、客戶要求等各方面都在快速變化和不斷提升，制造商是否能跟隨市場變化而推陳出新本身就說明了其自身的實力和市場可能的接受度。

據了解，國內目前逆變器平均技術升級周期大約為半年，陽光等幾家領先的逆變器龍頭周期則縮短為三個月，而國外廠家一般周期為一年甚至更長。這也是除價格因素之外，外國逆變器廠家在迅速多變的中國市場進展緩慢的又一原因。據業內人士介紹，某曾經在國內占據很大市場份額的外企，因為研發在國外，跟國內市場部門溝通成本過高，出現問題后往往要一年多才得到解決，導致國內經銷商大為不滿，轉而自己建廠。而客戶也從盲目迷信外國產品轉為承認陽光電源等企業所樹立的技術、質量標桿。

售后：比產品更重要

售后重要性超過產品本身，這不是嘩眾取寵。

如果一個公司產品一般甚至沒有產品，但售后令客戶滿意，哪怕只做售后都可以成為運維公司生存下去。而一個沒有售后的公司之所以還能存在，那是因為客戶不愿意花精力起訴它或者做的時間短，問題還沒出現。

迄今為止，光伏發電在全球范圍大規模應用也只不過短短十年時間，在中國則僅僅四、五年，沒有企業能保證逆變器不出問題。

雖然逆變器質保從五年提高到十年，到現在有企業提出二十五年質保的口號，但多少企業能夠撐到二十五年？即使按十年質保來算，客戶在選購逆變器時，也要想想這家供應商能不能再繼續存在十年。

中國的逆變器企業在2010年前后出現了井噴式增長。2011年前后至少有數百家逆變器廠商出現在全球市場，但目前較為活躍的不過數十家，在國內市場業績良好的不過十余家。有業內人士感嘆，逆變器廠家頭上一直懸著一個達摩斯克利劍：不知道前幾年做的逆變器會不會出現大規模的故障。

某國內公司做為最早進入澳洲市場的中國光伏企業，前幾年占據著澳洲市場最大的份額，但由于開拓市場初期不了解澳洲環境和氣候，產品水土不服。出現問題后，據說該公司老板開始還想更換，后來發現退換貨數量以集裝箱計算，售后費用遠超利潤，因此拒絕退換。但這樣不僅關閉了海外市場的大門，也坑害了經銷商。

光伏一直是草根英雄輩出的行業，但領導農民起義的不一定都是朱元璋奠定近三百年明朝基業的強人，洪秀全這樣小有成就后安于享樂甚至在企業內部造神的“神棍”也為數不少。在選擇逆變器之時至少要這家企業是否能合作十年以上？

一定的規模、過硬的技術、穩定的現金流是一個公司能夠長期生存下去的重要特征。

記者不是“唯規模論”的擁躉，不認為越大越強。但在采購之時要想想，一年研發、一年鋪墊，一年積累，三年的時間如果仍然維持在很小規模的企業，不會是好企業。此外，企業研發負責人的技術和金融背景，投資機構投資分析報告以及業內的口碑，都是判斷該企業是否能夠長期生存的參考指標。

同時，售后的金錢成本和時間成本也是重要考量。

與一位在光大集團做海外電站業務的員工對記者介紹：“售后問題不僅僅存在于中國企業，我們在德國的一個2.8MW電站選用了德國的逆變器，結果在出現問題的時候，這家企業已經倒閉了。”現在他們面臨著非常麻煩的維護問題：本土公司太貴，從中國選擇逆變器但出現故障維護又是問題，而且中國工程師在德國操作電站也面臨著諸多限制。

在中國光伏市場啟動初期，客戶仍然偏向國際品牌，但那些沒有實現中國本土化的國際品牌的售后讓這些企業頭疼不已。“最后我們還是選擇了陽光、特變這些國產品牌。”一位資深光伏人士如是說。

協同：用自己的差異化產品完善客戶的價值鏈

在選擇光伏零部件廠商時，最重要的組件和逆變器往往有很大區別：組件分出大致一二三線廠家，而逆變器則要具體到某個企業。逆變器的復雜程度和不確定因素遠超組件，因此客戶往往在選擇方面更加慎重。

對逆變器企業而言，首先認識到要真正的了解客戶缺少什么，需要解決什么問題，最關心光伏電站運營中的哪個部分，比客戶自己還要更懂得光伏電站的運營，能給他們提出一些建設性的意見和建議。

目前光伏電站已經從以前的“西部、地面”的雷同模式中逐步走出來，發展了分布式、大棚、漁光互補等新的應用模式，同時對傳統的地面電站也有了更高要求。未來的光伏電站趨勢必定是“細節帶來價值”的時代。而客戶也會在應用的過程中，提出新的想法，新的需求。這樣的優質客戶會更傾向于能夠與其一起協同發展，為其持續不斷提供支撐甚至指點的公司。

鄭桂標說：“以陽光為例，我們為客戶提供了整體接入解決方案及應用產品，為客戶在荒漠電站、山丘電站和分布式電站的不同應用分別給出最為貼心的設計方案。”

“例如陽光電源的分布式光伏電站解決方案，對分布式光伏電站常見的應用進行分類和特點歸納，闡明了分布式光伏電站應用環境具有明顯的多樣性；分析了用戶、電網、投資人的需求，得出各方需求同樣具有明顯的多樣性。基于此種情況，提出應該“因地制宜、科學設計”光伏電站。針對典型分布式應用場景，工業屋頂、商業屋頂、戶用屋頂，推薦了典型系統解決方案。在典型方案中，選擇陽光電源的設備和解決方案能讓整個分布式光伏發電系統更安全、更優化、更智能、更高效。這樣與客戶建立一種“學習型關系”，客戶對陽光電源的信任也大大的增強，對陽光電源的產品倍加信賴，也為客戶創造更多的價值。分布式光伏剛起步，對于屋頂業主來說，打折電價的收益不足以讓他們動心。我們通過有針對性地開展溝通說服活動，努力提供專業的技術服務和安全保障。例如，幫助客戶做一些有利于品牌形象提升的深度發掘。這樣對他們來說，光伏發電既有經濟效益，又有社會效益，名利雙收。售后服務承諾有利于減少屋面業主的后顧之憂。陽光電源承諾屋面受損帶來的影響大多由公司來負責，并考慮添加屋面財險等內容。”

多年來，陽光電源一直是光伏逆變器第一品牌，贏得客戶信任最深層的原因，是陽光電源對光伏發電應用的深刻理解，并且將其轉化為尖端技術的研發能力并進一步轉化為高品質產品。單純從常規參數去比較陽光電源光伏逆變器，是不能完全發掘和認識陽光品牌所蘊含的理念和價值的。這也是眾多逆變器企業值得借鑒的地方。