從2004年起，光伏行業(yè)一直呈快速增長態(tài)勢，即使在最艱難的幾年，行業(yè)裝機量增速也超過50%。在《國家能源局關(guān)于可再生能源發(fā)展“十三五”規(guī)劃實施的指導(dǎo)意見》(國能發(fā)新能[2017]31號)中，安排了四年共86.5GW建設(shè)指標(biāo)，也為光伏行業(yè)未來發(fā)展空間提供了保障。

雖然大部分光伏人士都對行業(yè)前景報以樂觀態(tài)度，如協(xié)鑫集成執(zhí)行總裁董曙光就指出行業(yè)發(fā)展過程中歷年裝機目標(biāo)總是超額一半以上完成，但從能源局的態(tài)度來看，體量小、地域分散的分布式光伏才是國家重點鼓勵的方向。

無論是現(xiàn)有存量管理，還是新增的分布式光伏運維，都是在這樣一個新時代所需要及早正視的話題。

20億運維蛋糕的“配方”：大企業(yè)零散持有、跨界項目、本地化企業(yè)

以目前101GW光伏總裝機量乘以目前約7分錢每瓦每年的價格，光伏電站運維管理的年市場約70億左右，而若只計算有可能放到市場上進行招標(biāo)的那30%部分，目前光伏運維每年已經(jīng)有近20億的活躍市場。已經(jīng)將自家電站運維業(yè)務(wù)收入囊中的專業(yè)運維企業(yè)們，緊盯的就是這塊蛋糕。從目前行業(yè)管理與薪資水平來看，光伏運維企業(yè)的電站管理規(guī)模超過300MWp時，才具備基本成本競爭力。

“國高們”的目標(biāo)客戶分幾種類型：

1.大型國有企業(yè)零散持有。如某企業(yè)的電站主要集中在新疆、甘肅地區(qū)，在浙江收購一處電站后，需要專業(yè)機構(gòu)對電站進行運維。

2.跨界進入光伏投資領(lǐng)域的企業(yè)。該類企業(yè)通常沒有電力行業(yè)背景，對光伏的了解比較少，需要專業(yè)企業(yè)提供技術(shù)支持。

3.部分本地化企業(yè)。該類企業(yè)與地方政府關(guān)系較好，可以獲取“路條”并建設(shè)光伏電站。但大多數(shù)時候，這部分信息并不聚攏，獲取有難度。

致敬萬科：通過“溢價”實現(xiàn)價值

當(dāng)前各家運維企業(yè)吸引客戶的賣點都有一些差異，有的主打平臺，也有的重視金融，國高技術(shù)則選擇了向傳統(tǒng)行業(yè)致敬，向連續(xù)7年獲得“中國物業(yè)服務(wù)百強企業(yè)第一名”的萬科物業(yè)學(xué)習(xí)。

“運維的概念經(jīng)常被人談起，但提起具體運維細節(jié)和思路，卻常常難倒很多業(yè)內(nèi)人士，絕大部分業(yè)內(nèi)人士提起運維，想到的也就是“洗板子”。”李韌說，“光伏運維和物業(yè)公司非常相像。都是通過管理實現(xiàn)業(yè)主的資產(chǎn)保值、增值。”

多數(shù)情況下，金融機構(gòu)和非專業(yè)企業(yè)不會長期持有光伏電站。短則一兩年、長則三五年后，他們會將這部分資產(chǎn)賣出，促使資金流通。此時，國高技術(shù)等運維企業(yè)就可以通過遠程監(jiān)控、定期巡檢、駐廠運維等手段，降低電站衰減率，延長可用壽命，提高發(fā)電量預(yù)期，幫業(yè)主賣個好價錢。

而根據(jù)搜房網(wǎng)統(tǒng)計，萬科持有的10年以上商用住宅中，價格高于周邊的占98.5%，低于周邊的只有0.3%，溢價空間平均達到19.9%。


隨著市場日益成熟，如今的電站運維已經(jīng)不再是簡單“洗刷刷”，而是要從設(shè)計建造開始，盡早參與到電站的設(shè)計、建設(shè)和設(shè)備選型中，為業(yè)主出謀劃策，同時與業(yè)主簽訂合同能源管理協(xié)議，如發(fā)電量低于一定水平，將承擔(dān)賠付責(zé)任，而當(dāng)發(fā)電量高于一定水平時，與業(yè)主分享增加的收益。

李韌將運維分為兩類，一種是被動維護型：消防員一樣接到“警情”后到處維護電站正常使用;另一種是主動出擊型：不斷優(yōu)化完善光伏電站發(fā)電環(huán)境，對可能出現(xiàn)的問題進行預(yù)處理，通過設(shè)備智能化、流程管控制度化和扎實的現(xiàn)地工作保障化，實現(xiàn)超出同類電站的發(fā)電量。為了讓服務(wù)更加完善，萬科給自己提出了要求：“項目都有經(jīng)緯度，設(shè)備都有身份證，崗位都有二維碼，員工都有經(jīng)驗值。”相應(yīng)的，國高技術(shù)也提出了自己的口號：“傾聽客戶切實需求，關(guān)注客戶長遠利益，定制專屬電站資產(chǎn)增值方案。”

“在萬科的客戶中，選擇購買萬科房產(chǎn)的主要因素，萬科物業(yè)的提及率為80%。”李韌說，“這是一個服務(wù)型公司最大的榮耀。”他希望隨著電站資產(chǎn)管理越來越成熟，資本的進入與退出越來越頻繁，國高技術(shù)能通過幫助光伏電站保值甚至升值，從幕后走向臺前，成為客戶在電站交易中那個起到?jīng)Q定性作用的砝碼。