隨著電改向縱深推進，售電已經不再是一個新鮮的概念，到今年2月份，全國售電公司數量已經超過6000家，還有更多的公司也在躍躍欲試。但是更多人可能會問：市場上真的需要這么多售電公司么？它們現在能賺到錢么？它們未來是否能持續賺錢？它們憑什么賺錢？它們賺誰的錢？

 

從當下的電改紅利來看，售電公司賺的錢，主要是電廠通過降低上網電價，以市場化競爭的方式出讓部分紅利，售電公司以中介或者代理身份，賺取部分價差，這是目前售電公司主要的利潤源。但是這種盈利模式存在以下四個主要問題：

 

1、電廠讓渡的利潤不是無限制的，特別是隨著煤價的上漲，部分發電企業已經出現了虧損，電廠需要在增加市場化電量和獲得合理收益之間做出平衡。

 

2、隨著交易規則的復雜化和難度增加，尤其是偏差電量考核機制的出現，使得部分售電公司的交易風險增加到無法承受的水平，選擇退出市場或者變成二級代理。如果交易規則再進一步，到日前、日內的交易和期貨交易，那么是不是會有更多缺乏交易技術和風險管理能力的售電公司選擇轉身呢？

 

3、由于電力商品本身的屬性差異很小，而且這種供電質量或者供電服務的差異性又不體現在售電公司的服務差異上，導致售電公司之間目前只能依靠價格競爭方式獲取用戶，客戶關系成為最重要甚至唯一的競爭手段，這種簡單粗暴的市場化手段是無法長期持續的，大量客戶的忠誠度無法有效維系。

 

4、目前已經開展市場化交易的售電公司，其市場開拓和客戶維系，大部分是通過市場人員跑客戶獲得，客戶經理花費大量的時間在交通和現場溝通上，所以售電公司往往先把市場聚焦到數量較少，單個用戶用電量較大的頂端用戶上，一旦這部分用戶市場被開發完畢，處于中層和中低層的中小型市場化用戶開拓，其邊際成本實際上和大用戶是一樣的，市場拓展遇到較大瓶頸。

 

所以，無論是從市場、規則、風險，還是從客戶、需求和競爭力等角度去分析，未來售電市場的參與者，其角色和定位將會發生很多深刻的變化，這也是售電市場化走向成熟的標志，而在這個過程中，產業鏈會逐步分化，各類公司會逐步專業化，同時可能也會出現新的服務模式、技術模式和商業模式，并帶來對計量技術和數據技術的更多個性化需求，在此我們不妨做一番分析和預測，供各位讀者參考。

 

二、現代能源服務產業的發展

 

（一）本輪電改的基本邏輯研判

 

縱觀本輪電改，設計者的初衷絕對不僅僅是存量紅利釋放，而應該是以存量改革帶動增量改革，最終實現行業轉型升級。這個存量改革，一是指通過初期的市場化改革，釋放電廠的紅利給售電公司和用戶；二是通過輸配電成本核算和定價，使電網企業瘦身強體，釋放紅利給增量配網和用戶。

 

但是應該看到，存量紅利的空間始終是有限的。隨著“放開兩頭、管住中間”的各項存量改革措施的不斷出臺，未來5-10年，存量紅利的釋放可能會逐漸趨窄，因此，除了關注各類市場主體分享存量紅利之外，我們更要關注的是如何實現本輪電改另一個重要任務：以存量帶動增量，激發起電力、能源行業的增量變革，最終帶動一個甚至數個大行業的轉型升級。

 

（二）培育現代能源服務產業才是真正的增量所在

 

那么這個增量到底是什么呢？我們認為這個增量就是培育一個市場化的、與現代能源產業多元化、環境友好、大規模可再生消納、末端智能化、源網荷靈活互動等趨勢完全適應的現代能源服務產業。

 

我們認為，圍繞能源消費端的價值創新，發展新型的能源服務產業，并引領整個能源行業的增量式創新發展，是政府、行業和企業所關注的內容，也是本輪電改的最根本利益訴求之一，“放開兩頭、管住中間”里的兩頭，其中一頭就是能源消費端的放開，通過市場化予以激活，這個過程將伴隨著數萬億的配用電環節資產盤活、改造和升級機會，以及每年數千億的創新服務市場機會。

 

同時，發展現代服務業是我國經濟發展的核心趨勢之一，而現代能源服務產業無論是在體量、技術含量、發展速度、產業引領作用等方面，都將成為現代服務業最重要的組成部分。

 

（三）現代能源服務產業與傳統能源服務產業的區別

 

現代能源服務產業脫胎于傳統能源服務行業，但是其理念和內涵都有了本質的區別，簡要分析如下：

 

1、服務客戶對象不同。由于傳統能源產業的集中式、規模化生產，傳統能源服務產業主要的服務對象是能源生產供應者，即源端（發電側）和網端（電網）；現代能源服務產業的服務對象，主要是荷端（電力用戶），即圍繞著電力用戶的需求展開。

 

2、關注的價值落點不同。傳統能源服務圍繞資產和資產價值，這是由其客戶對象的重資產屬性所決定的，形成了規劃、設計、產品集成、建安、調試、運行維護等配套的業務。現代能源服務產業的核心關注點是客戶需求和客戶價值實現。形成了資產過程管理（類似重資產領域的服務環節）；能量流優化（節能、能效、購售電、電能質量、多能互補、需求側、微電網）；客戶流程優化（客戶接觸、客戶關系管理、繳費結算、用電優化）等相應內容，在廣度和深度方面都區別于傳統的能源服務。

 

3、市場化程度不同，傳統的能源服務產業相對比較封閉，比如圍繞發電側和電網側各自形成了固有的一套服務體系，但是圍繞用戶側的現代能源服務產業是高度市場化，產業鏈開放且延伸較長。

 

三、能源服務產業視角下的售電專業化

 

在前言中已經分析了，售電公司如果僅僅停留在當前月度、年度交易的市場環境下，以購售電總結或代理模式參與市場競爭，其盈利模式和發展空間都存在一定的制約。如果我們跳出購售電這個單一業務，從現代能源服務產業的宏觀維度去分析，就能發現售電只是其中一個環節，而各種售電公司都可以在能源服務產業鏈上找到各自的定位。

 

（一）以購售電為核心的售電公司

 

從未來的趨勢看，現在的售電公司以購售電交易為核心，未來將分化出幾種不同類型的服務形態。

 

1、交易型售電公司。隨著交易的復雜度和風險提升，真正有實力進入一二級電力交易市場開展直接競價的售電公司，其在資金能力、負荷集中度、交易分析水平、風險管控水平上都應該是非常優秀的。從某種程度上說，這類售電公司的核心競爭力不是客戶關系維系，而是交易能力的建設，非常類似于石油、煤炭、鋼鐵等大宗商品貿易的交易方，其盈利賺取交易傭金。這類售電公司的核心要素是頂尖專業分析人才和交易人才的積累，這類人才一般聚集于一線城市，年薪動輒百萬以上，要維系這樣一支頂尖的交易團隊成本，絕非一般的中小型售電公司能夠承擔，更不用說參與現貨和期貨交易所需調度的資金實力。

 

2、批發型售電公司。批發型售電公司的核心在于能夠獲得一定的、低風險的大量電量，比如火電廠、水電站或者可再生能源企業的售電公司，他們可以進入市場交易、與交易型售電公司合作，或者通過場外交易方式完成電量批發。

 

3、渠道型售電公司。這類售電公司由于交易能力較弱，可以自行參與市場競價，也可以委托交易型售電公司，其核心優勢在于掌握大量客戶渠道，或者以一定量的用戶電量做基礎，能把各類負荷進行集成和協調。

 

4、零售型售電公司。這些公司也是目前售電公司的主體，在某個地區或者某個行業具有一定的客戶基礎和客戶關系，能獲得一部分電量，未來這部分客戶電量進入市場很難具有博弈主動權，而且再要拓展更多客戶則缺乏市場手段。零售型售電公司需要更多的思考自身的定位和未來發展方向。

 

（二）以服務為核心的售電公司

 

1、多能互補型售電公司。這類售電公司往往除了傳統的電力銷售以外，還包括了燃氣、熱力、自來水等的銷售服務，也包括新能源、三聯供、以及儲能的銷售，它們的特點是把各種能源形態進行組合，形成能源綜合供應服務，使得客戶在總的能源獲取成本上得到優惠。

 

2、電力服務型售電公司。這里我們所說的電力服務，主要是指圍繞著電力用戶的供用電服務，以供用電服務結合售電開展業務，就是電力服務型售電公司的主要特征。目前也有相當數量的售電公司屬于這一類型，它們過去往往是配電設備制造商、設備成套企業或者電力工程企業，已經通過某種設備或者工程相關的服務建立良好的客戶關系，并且延伸到售電側，這類售電公司面臨的最大困難是，如何在售電競爭環境下，加強其服務的延續性，使得客戶粘性更為強大，后文我們將詳細進行討論。

 

3、其他服務型售電公司。未來可能結合相應的客戶服務，形成各種專業化的售電公司，比如基于節能服務的售電公司、基于微電網的售電公司、基于需求側服務的售電公司、基于能源金融業務的售電公司、基于其他專業服務的售電公司（比如原來從事某個行業專業外包的售電公司）等等。

 

（三）混合型售電公司

 

未來的售電公司可能成為多種業務形態的混合，最典型可能是配售電一體化的企業，基于增量配電網，它們既可以為提供配電設備租賃（金融服務）、又提供配用電設備代運行服務、同時還提供節能和電費信貸業務等等。

 

從某種意義上說，未來會有大量的售電公司在某一售電環節形成專業的競爭能力（專業技術、客戶關系或者服務能力），并且通過服務延伸、合作、產業鏈并購等各種手段，提供客戶多樣化的服務套餐。

 

（四）趨勢總結

 

從能源服務產業發展，或者售電公司的業務落地角度，未來很可能以當前售電業務形態為基礎，經歷“定位清晰化、服務專業化、售電多樣化”的演化過程，在尋找到最合適的定位之后，逐漸合縱連橫形成各自的產業生態，并發揮協同效應，最終形成高度市場化的能源服務產業。

 

我們不妨這樣來理解未來的售電業務：售電本身可能就像現在移動運營商的“手機流量”，手機流量本身是一塊業務，但是更多的APP應用是架構在手機流量基礎上移動互聯網產業體系。

 

對售電來說，電量的市場化銷售就是“手機流量”，而未來的能源服務產業，將會比現在的移動互聯網產業龐大許多，所以我們期待在能源服務領域，誕生更多的“小米”、“微信”或者“摩拜單車”，這些服務應用未來將會有更為廣闊的市場前景。而售電則很可能是服務套餐的一個組成部分而已。