作者: 九光

美國最大的光伏系統(tǒng)安裝公司SolarCity 將在納斯達(dá)克上市，融資2億美元。這在光伏企業(yè)紛紛倒閉和破產(chǎn)的背景下是為數(shù)不多的亮點(diǎn)。 Solarcity的董事長(zhǎng)是Elon Musk(艾倫·馬斯克)，被稱為“目前世界上最勵(lì)志的企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者，被喻為“鋼鐵俠”的真人版，他創(chuàng)立和投資世界最大的網(wǎng)絡(luò)支付平臺(tái)Paypal；組建航天公司 SpaceX，發(fā)射首艘民企研發(fā)的商業(yè)飛船；投資生產(chǎn)世界上第一輛能在3秒內(nèi)加速到60英里的電動(dòng)跑車，并成功量產(chǎn)，創(chuàng)立電動(dòng)汽車公司Tesla Motors。這個(gè)創(chuàng)業(yè)者一直是一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)的開拓與創(chuàng)新者。

與尚德電力的對(duì)比：商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型

Solarcity的上市和原來光伏的巨頭--尚德的退市警告形成了鮮明的對(duì)比。這標(biāo)志著光伏行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了新時(shí)代，行業(yè)已經(jīng)從制造向應(yīng)用轉(zhuǎn)變，新的商業(yè)模式正在醞釀，行業(yè)的超額利潤將積聚到應(yīng)用端，新時(shí)代的龍頭企業(yè)將很有可能在這個(gè)領(lǐng)域誕生。

Solarcity商業(yè)模式的創(chuàng)新之處，在于跳出了與制造環(huán)節(jié)競(jìng)爭(zhēng)的范疇，加入到了與傳統(tǒng)能源競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域。隨著制造成本的快速下降，光伏相對(duì)傳統(tǒng)化石能源的比較優(yōu)勢(shì)已經(jīng)逐漸顯現(xiàn)，光伏應(yīng)用端的發(fā)展正當(dāng)時(shí)。

在光伏系統(tǒng)日益低廉的背景下，光伏組件越來越像家電，光伏系統(tǒng)未來會(huì)逐漸普及，從一種奢侈品像家用品一樣走進(jìn)千家萬戶。回顧家電行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的變遷，我們能看到在家電行業(yè)發(fā)展的某一個(gè)階段，渠道商—蘇寧電器成為最受益的環(huán)節(jié)。而屋頂光伏系統(tǒng)集成商正扮演了蘇寧在家電產(chǎn)業(yè)中的角色，成為連接制造業(yè)與用戶的紐帶。

根據(jù)微笑曲線，作為最下游的渠道將享受較高的利潤率水平。

表：Solarcity毛利率比尚德電力更高
11Q1	11Q2	11Q3	11Q4	12Q1	12Q2
Solar city 收入	7	13	19	21	25	47
Solar city毛利率	22%	8%	8%	40%	41%	24%
尚德電力收入	877	831	810	629	410	471
尚德電力毛利率	19%	4%	11%	10%	1%	-10%
資料來源:申萬研究

核心競(jìng)爭(zhēng)力：鋪建銷售團(tuán)隊(duì)尋找分散的客戶資源

Solarcity 目前已經(jīng)是加州光伏分布式安裝市場(chǎng)的龍頭，市占率16%左右，比Sunpower還要高。

表：加州光伏分布式安裝市場(chǎng)份額分布（截止到 2012年10月24日的累計(jì)量）
	安裝量（MW）	市占率
Solarcity	174	16%
Sunpower	145	13%
Team-solar	117	11%
Chevron energy solutions	98	9%
Rec solar	78	7%
Spg solar	66	6%
Real goods energy tech inc	45	4%
Sun Edison	40	4%
Borrego solar sysytems	39	4%
加州合計(jì)	1106
資料來源:申萬研究

而研究Solarcity的核心競(jìng)爭(zhēng)力，我們可以發(fā)現(xiàn)，銷售渠道發(fā)揮了重要作用。

由于下游客戶--商業(yè)和家庭建筑是極為分散的（每年的項(xiàng)目數(shù)量成千上萬），每個(gè)項(xiàng)目的規(guī)模非常小（平均5-7kw），銷售團(tuán)隊(duì)需要一個(gè)個(gè)業(yè)主去接洽、一個(gè)個(gè)項(xiàng)目去承接。

表：Solarcity的客戶非常分散
2009	2010	2011	12H1
系統(tǒng)安裝量（MW）	15	31	72	72
新承接的建筑數(shù)量	2836	4779	9429	13817
每棟建筑平均安裝規(guī)模（KW）	6.5	7.6	5.2
新客戶數(shù)量	4766	7843	13267
每個(gè)客戶的平均安裝規(guī)模（KW）	6.5	9.2	5.4
資料來源:申萬研究

Solarcity目前還處于創(chuàng)業(yè)期，員工數(shù)量還處于快速擴(kuò)張的階段，尤其是銷售和市場(chǎng)員工數(shù)量。

公司在銷售和管理的投入也非常大，銷售費(fèi)用率和管理費(fèi)用率非常高，2011年分別高達(dá)71%和53%，2012年上半年仍然高達(dá)45%和27%。由此可見公司對(duì)銷售渠道的高度重視。

 

表：Solarcity的銷售費(fèi)用率和管理費(fèi)用率高
2009	2010	2011	12H1
銷售和市場(chǎng)員工數(shù)量	99	137	319	562
人均銷售費(fèi)用（萬美元）	11.0	16.4	13.2	5.7
運(yùn)營管理員工數(shù)量	53	102	155	210
人均管理費(fèi)用（萬美元）	20.5	18.9	20.4	9.2
銷售費(fèi)用（萬美元）	1091	2240	4200	3183
銷售費(fèi)用率	33%	69%	71%	45%
管理費(fèi)用（萬美元）	1086	1923	3166	1935
管理費(fèi)用率	33%	59%	53%	27%
收入（萬美元）	3265	3243	5955	7142
凈利潤（萬美元）	-2272	-4707	-7371	-4891
凈利率	-70%	-145%	-124%	-68%
資料來源:申萬研究

總結(jié)：建筑光伏工程商的核心競(jìng)爭(zhēng)力在銷售渠道，由于下游客戶比較分散，需要尋找到合適的工商業(yè)建筑業(yè)主分別接洽協(xié)商，在這種類消費(fèi)化的服務(wù)型商業(yè)模式中，如何能夠迅速、低成本地搜尋到工商業(yè)建筑業(yè)主是最關(guān)鍵的。因此，我們更看好傳統(tǒng)建筑工程商在光伏工程業(yè)務(wù)的發(fā)展，他們能憑借客戶資源優(yōu)勢(shì)有效地橫向拓展。